成都武侯祠诸葛亮堂上有对联。第一副对联是“若能攻心，则弄巧成拙。自古君知兵不好战。”第二联是“不审时度势，宽严相济。以后治理蜀国，你要好好想想。”“能攻其心，必背其身”就是说，从心理上战胜它，不战而屈人之兵。这幅对联反映了诸葛亮一生建功立业的基本手段是攻心和审势.
这和权益类产品的销售有关系吗？
不仅重要，20美分也很重要。在销售的过程中，你要审时度势，攻心为上。你谈到了一打顾客。为什么你只得到一笔交易？因为十个客户心里都有一个反抗的敌人，你只让其中一个“消失在对面”，其他九个还“在对面”。今天要讲的是如何让所有的客户“反其道而行之”。
第一步是攻心，即拿下了解客户的内心想法,然后投掷适当的炸弹解决抵抗的“敌人”。第二，审时度势，股票型产品销售最重要的逻辑是当前的经济发展社会发展的“势”.这种趋势不仅使股票投资成为一种趋势，而且也是最明智和理性的选择。这种“趋势”解释不清，客户最多是无奈购买权益类产品，而不是愿意主动投资。
占领用户心智的敌人：信托
2007年，信托公司经过几年的整顿重新注册，拉开了信托业发展的大幕。截至2017年底，信托总规模已达25万亿元，而全国GDP为82万亿元。短短十年，信托业资产占GDP的30%，这是一个奇迹。
奇迹是如何创造的？秘诀在于固定收益产品和刚性兑付.中国的财富管理市场始于2003年，2007年之前一直由外资银行主导。2008年金融危机让外资银行挂钩海外资产的产品表现不佳。信托在这个时候推出固定收益、刚兑的产品，势必会受到市场的追捧。如今，信托业已经成为固定收益的代名词。高净值客户投资信托十年，获得了稳定可观的收益(最高年收益12%左右)。你能让他们不爱信托吗？你能让他不爱固定收益吗？
这份爱是那么的深沉，那么的怀旧，值得期待。你得给个理由让你的客户感同身受，对吧？否则，即使目前市场上同类产品稀缺，客户也一定认为只是暂时现象。经济好转，信托产品就会丰富起来。固定收益和刚性兑付的产品，就是客户心中始终在抵抗的敌人。
这个敌人需要先拿下。
为什么一个信托可以提供固定收益的产品？不，只是套利模式.银行和信托是套利模式的两个受益者。什么是套利？8%的成本进来，12%的价格出去，套利差价4%，稳健。就这么简单。银行和信托就是这么玩的。躺着挣钱这么简单，为什么现在不行了？
我们先来看看套利模式成功的三个前提条件：
金融市场的一是信息不对称。's信息不对称套利应该算杨百万(现在被称为中国股市第一人，百度谁有兴趣)。80年代国家发行国库券是为了筹集资金，是任务购买。许多人买了国库券后，不知道在哪里可以兑现，但杨百万知道。
于是，杨百万开始购买普通人手中的国库券(价格最低可以打五折)，然后卖给国家，在80年代迅速积累了数百万美元。但在80年代，父母的工资一年只有几百块钱。国库券套利让杨百万赚到了人生的第一桶金，后来转战股市，号称“中国股市第一人”。
中国金融市场化起步较晚。信托之前，企业融资只有一家银行，没有更多的融资信息和来源。现在有一种信托可以融资。如果银行融资受阻，企业涌向信托，为信托套利提供了巨大的资金出口。
第二个前提条件是资源的垄断。,我只能这样做，而你不能，所以我可以躺下来挣钱。本质上，资本也是一种资源。谁拥有这个资源的垄断权，谁就能靠这个资源挣钱。回到80年代(80年代的朋友们，你们出生的时候是不是很神奇)，在物资匮乏的年代，买呢子大衣都要票，于是一些能拿到票的二代人拿着票在市场上赚了一倍。这就是垄断的力量。
二代靠倒票发家，直接导致了80年代的“反官贪腐”浪潮。目前金融资源也比较垄断。为什么民间金融不能搞资金池？银行不就是典型的资金池吗？
第三个前提条件是市场化程度不高，竞争不够。's三方财富、P2P等金融市场主体近年来取得了较好的发展，但市场份额仍然有限，不构成强大的竞争力。
要的竞争还是来自于银行、信托、证券、保险几大主体，在2014年之前，信托在套利模式上几无对手（不算银行），没有对手那就一次套个够吧。
那么，时至今日又是什么情况呢？以上这三个前提条件正在慢慢瓦解，信息的获取越来越便捷，而且是没有成本的，期望靠信息不对称套利的可能性越来越低。其次，国家在金融领域越来越开放，引入了民间和外资参与主体，银行和信托的垄断性地位也开始动摇，参与主体一多，必然带来竞争，竞争的结果就是市场化的提高，导致利差收窄甚至消失，这也是银行嚷嚷着要转型要靠服务来赚钱的背后原因。
前面提到，客户尝过了信托的甜头，还寄希望于随着经济的好转，信托产品能恢复到前几年的状况，那么套利模式能够重新来一遍吗？只要看看上面的三个前提条件能否重新回潮就知道了，这显然是不太可能的。
只有把以上信托的套利模式以及其成立的条件给潜在投资者讲清楚了，让他们明白套利模式随着市场经济的纵深发展会慢慢消失，才能让他们彻底放弃内心对信托产品的眷恋和期盼。
审势：为什么股权投资才是新的投资风口？
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我们再来审势。
套利不仅是银行、信托的业务模式，还是过去的财富增长逻辑，因为所有的参与者都可以通过套利而分得一杯羹，获得自身财富的增长，在货币超发的年代这个效果尤其明显。既然这种套利模式即将消失，顺理成章的通过套利达到财富增长的逻辑也就不成立了。
新的逻辑是什么呢？
那就是价值创造，即金融资源要参与到能够为社会和他人带来创造价值的商业活动中来，才能分得一杯价值创造之羹。国家在宏观上提出转变经济增长方式、供给侧改革、大众创业万众创新、互联网+等等战略，都表明了我国经济发展的大趋势：由传统产业向新兴产业转移。
不仅是方向的转移，更深层次的是逻辑的变化。从高端人才的动向也可得到印证，2014年4月，中国银行发布公告，公司执行董事、副行长王永利将离任，后来知道王永利去了乐视控股，负责乐视的金融业务。2016年7月，网易的一篇文章《银行离职潮：一年超过60位高管“出走”，金饭碗为何魅力不在？》，对银行高管的去职情况做了统计，这个数字就在几年之前都是不敢想象的，为何？银行是传统行业的代表，其依赖的套利模式玩不动了。
普通的投资者怎么去利用这个势来获取自身财富的增长呢？那就是参与新经济的创造过程，新经济包括新产品、新技术、新商业模式等等。供给侧改革名词很吓人，其实很简单，就是大力发展新的经济形式，去满足人民群众消费升级的需求。马桶盖不要去日本买了，我们供应就是了。
怎么参与新经济的价值创造过程？潜在投资者多是传统行业的佼佼者，他们的过去是成功的，由于既往的成功积累了财富。难道要去重新开个工厂生产高端的马桶盖？不否认有一部分人是这么做的，但绝大多数投资者已经没有精力重新创业了，勉力为之也是风险巨大。自己不用亲自参与新实体经济的设立和经营，而通过股权投资基金间接参与，是最为可行和风险较低的参与方式。
股权投资基金就扮演了投资者参与新经济、创造价值的桥梁。这么说，是不是激起了投资者的情怀，而情怀是无法被反驳的。要知道高净值的客户大多都解决了生活的问题，很多还是有精神上的追求的。
股权产品的销售，重在逻辑、逻辑、逻辑，重要的事情说三遍。
好了，为什么要投资股权已经说清楚了，至于客户最后是不是要投资你手上的这款，还要结合具体产品背后的产业和公司估值来进一步阐述了。
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