近日，深圳市苏氏科技股份有限公司(简称“苏氏科技”)更新招股说明书，回复上市问询函，继续推进上市进程。
寿司科技成立于2015年，从电动牙刷开始。短短7年，公司营收已达18.7亿元。但其快速发展离不开小米和各路资本的“支持”。2016年，寿司科技获小米科技、顺为资本投资。凭借小米的生态链优势和背书，公司先后获得谷峰资本、凯辉基金、嘉誉基金、坤众资本、慕云基金、蓝欣亚洲、林静投资等知名机构投资。
不过，寿司科技与小米的密切关系也值得关注。目前，小米集团通过天津金米和顺为投资持有苏氏科技19.5%的股权，是仅次于实控人孟凡迪的第二大股东，两家公司对苏氏投资均有投票权。
报告期内，公司来自小米模式的收入超过50%，甚至小米还充当了供应商。这让外界不得不质疑，如果失去小米这个大买家，公司业绩是否会受到重创。此外，寿司技术的销售成本高达R & amp重销售轻研发的模式。d也让消费者担心其产品的质量。
值得注意的是，公司与股东之间的大量对赌协议显示，如果苏氏科技未能成功上市，对赌条款将重新生效。或许这就是公司在资金充足的情况下，仍然选择上市融资的原因。
寿司科技成立之初，从电动牙刷进入家电，走亲民的平价路线，与国外大品牌形成差异化定价。然后公司把重点放在头部护理场景上。目前其主要产品分为口腔护理、护发、美发护理三大类，其中口腔护理产品占营收比重最大，2021年达到54.8%。
公司产品分为自有品牌和小米定制的米家品牌，其中以“寿司”为主，此外还有“品净”和“AIRFLY”。从营收来看，小米从2019年到2021年一直是其最大客户。公司来自小米的营收分别为6.3亿元、8.3亿元和10.4亿元，占比分别为61.3%、60.6%和55.8%。也就是说，公司的客户集中度极高，报告期内，寿司与小米的关联交易均超过50%。
数据来源：招股说明书
对此，寿司科技承认报告期内相关销售金额和占比较高。如果未来小米集团向其采购金额大幅下降，其业务和经营业绩将受到不利影响。
但寿司对小米的议价能力较弱，公司对米家品牌的销售毛利率最低。2019年至2021年，小米模式的毛利率分别为18.13%、19.11%和21.59%，低于公司整体毛利率。以2021年为例，公司自有品牌“寿司”电动牙刷、电动剃须刀、吹风机的毛利率分别为50.2%、56.1%、56.8%。至于“米家品牌”，这三款产品的毛利率分别为15.6%、18.5%、12.9%。把几大产品卖给小米都不赚钱。
所以对于寿司科技来说，如果离开小米的业绩会缩水，但是如果小米的模式营收继续按营收比例上升，公司的利润就会被侵蚀。
小米除了是第一大客户，还作为供应商出现在2019年寿司科技五大供应商名单中。通常供应商和客户重合，交易的本质和价格的公平性都会受到质疑。深交所在问询函中还要求公司说明向小米集团采购的必要性和平均价格。
公司称，在贴牌生产模式下，为控制产品质量，部分口腔护理产品所需的芯片、锂电池等关键材料由发行人从小米通讯采购，提供给贴牌生产。从2020年开始，小米通讯退出了前五大供应商，因为这些关键物料都是主机厂直接从小米通讯采购的，所以采购方
虽然紧密合作和股东，但是寿司的自有品牌类似于小米的米家品牌产品。所以小米也是公司的竞争对手。而且小米生态链企业中的天津徐梅科技有限公司、无锡清河小北科技有限公司也生产销售小家电相关产品，都与寿司形成竞争。
换句话说，小米可以像其他公司一样支持寿司科技。未来，如果公司不能根据需求持续提供优质产品，可能会面临小米集团减少采购甚至替代的风险。
到目前为止，对于寿司科技来说，小米有四个身份，股东、客户、供应商、竞争对手。
也许正是过度依赖小米，利润被侵蚀的问题，使得苏氏科技近年来大力销售自有品牌产品。
虽然小家电行业发展迅速，但行业新品牌与日俱增，导致产品同质化竞争加剧。与此同时，高端产品仍由外国品牌控制，如飞利浦、欧乐b等电动牙刷巨头。因此，寿司的自有品牌只能在竞争日益激烈的市场中生存，营销是公司打开销路的重要手段。
借助互联网营销，公司与李佳琪、罗永浩合作，采用线上多类型广告投放、网络舆情、直播KOL投放等新的营销模式。去年七夕节，寿司邀请了《创造营2021》出道的李做“寿司理发师大使”，9月又邀请了新青年代表拉木洋子。
为其首款能按摩的复古吹风机背书，上线一个月卖出超过10000件。加大营销自然导致素士科技销售费用居高不下，赚的钱一半都用来营销。2021年素士自有品牌销售收入为8.3亿，销售费用为4.4亿，销售费用率已达到53.0%。2019至2021年，公司销售费用分别为1.4亿元、2.6亿元和4.4亿元，呈大幅增长态势。
然而从营销效果来看，根据西南证券的数据，截至2020年一季度末，电动牙刷市场中素士的市占率仅有1.7%，与米家的4.3%和usmile的12.5%相比还存在较大差距。
报告期内，公司研发费用为5003.8万元、4593.1万元和6651.3万元，2021年销售费用为研发费用的6倍。截至2021年6月30日，公司销售人员234人，占员工总数的54.4%，研发人员111人，占比为25.8%。素士科技对于销售和研发的投入差距已经非常明显。另外，公司采用代工生产模式，且大部分原材料由代工厂自行采购，导致产品质量不易把控，产品频频被消费者抱怨。更有购买者调侃其产品是“一年计划报废”。
产品质量问题频出，导致公司失去了用户，而显然产品质量问题不是单靠营销就能弥补的。这或许也是公司虽然花了很多精力和资金在营销上，但市占率与竞争对手依然存在较大差距的原因。
目前看来公司现金流充足，具备造血能力且没有任何借款，资产负债率也逐年下降，看样子并不缺钱。然而招股书显示，本次公司拟募集资金7.8亿元，用于全产品升级、研发中心建设和品牌推广、营销升级建设、补充流动资金项目。其中，计划用来补充流动资金的数额达到1.8亿元，占总体资金的23%。现金充裕为何要上市募资补流，素士科技的操作着实让人生疑。
数据来源：招股书
此外，招股书中显示，素士科技与全体股东于 2020年7月签订了《股权转让及增资协议》，该协议附件五《合资合同》关于对赌及优先权利进行了约定，协议约定了投资人权利的优先性，包括清算优先权、优先认购权、优先购买权和共同出售权等，这些特别权利将在素士有限递交首次公开发行申请文件时终止，并在素士有限首次公开发行被撤回、失效、否决时自动恢复。
其中《合资合同》第八条（赎回权）涉及素士的有限义务，虽然招股书中未对有限义务具体内容进行披露，但根据公司回复深交所问询函中显示的的多项对赌条款则基本可以确定，若公司未在约定时间内完成上市，创始人则面临支付此前被投金额并及10%-15%的利息的压力。而这场资本赌局或许就是素士科技必须要上市的原因。
然而对于素士来说，上市之后的走向更值得被市场关注。据了解，小米此前曾扶持多家米链企业上市，如华米科技、云米科技、石头科技等，但这些公司上市之后，小米则是高位减持。从石头科技的先例来看，小米通过顺为投资658万元，今年5月27日在石头科技上市后大幅减持套现约25亿元，当天石头科技股价下跌10.33%。对于素士科技上市后是否也将面临同样的局面，市场对此则是普遍不乐观。（本文首发钛媒体APP，作者/翟碧月 ）
