有一千种办法让别人购买。 　　

　　如何提出促成销售的问题 　　

　　有很多文章讲的是如何做最后的交易。你可能会做一个世界上优秀的产品介绍，也可能是你产品领域当之无愧的专家。但如果你不知道如何达成最终交易，下次你的老板邀请你“出去吃饭”时，可能是通知你可以收拾行李回家了。 　　

　　道格拉斯、汤姆霍金斯、厄尔南丁格尔等专家将最后的交易定义为：提出一个问题，使回答对达成销售做最后的确认。,在你问完这个第一个重要的问题后，你必须记住这条古老的原则：问完就闭嘴！现在轮到别人了。 　　

　　有一千种办法让别人购买 　　

　　其实当你进门告诉对方你想做什么的时候，就已经为最后一个问题定下了基调。之后，在发现购买信号后。你要试着提出促成销售的问题。的一个重要指导原则就是防止对方用“不”来回答你。你不需要总是得到它的反义词“是”，你只需要获得足够的谈话时间来创造达成交易的机会。 　　

　　你的促销问题应该针对潜在客户的主要需求和欲望。 　　

　　例如：“琼斯小姐，你喜欢这件深色还是浅色的t恤？”或者“你说你想要多少件深色t恤？”，或者“您是在下个月之前还是之后送货？”在上面的例子中，时间、选择和偏好被用作武器――这些简单的技巧成功地阻止了“不”出现在对方的回答中。 　　

　　让顾客自己决定， 　　

　　但是在可供选择的东西中没有“不”这一项。 　　

　　一些引出销售的问题，可能会引出否定的答案。所以，在你问这种问题之前，一定要确定你已经摸清了客户的兴趣所在，清楚地看到了对方的购买信号。 　　

　　例如，你向琼斯先生推荐一台传真机。琼斯先生说他在星期二之前想要一台传真机，但是他没有说他将从你那里购买它。你可以问，“我周一晚上给你发一台传真机。你说呢？”这是一个促进销售的有力问题。你给了对方说“不”的权利，但他不太可能用这个权利。需要特别注意的是：在向别人提出要求成交的问题时，应该采用真诚，友好的方式。不要让对方感觉你是在强求。当你问出促成销售的问题之后，如果你立即停止说话，那时空气中的紧张感会快速上升。 　　

　　当房间里一片寂静时，一分钟就像一小时那么长。 　　

　　自信很重要。如果你相信对方会同意购买，他们往往会真的购买。有多少销售人员不敢向对方提出交易要求，正是因为他们害怕遭到拒绝，对谈论价格感到尴尬，或者忽视了客户的购买信号。 　　

　　古老的销售法则依然正确： 　　

　　当你问问题时， 　　

　　这个问题的答案将证实这笔交易能否成交。 　　

　　然后，请闭上嘴巴！ 　　

　　根据我的经验，我发现销售人员没能做成生意， 　　

　　在其最大的失误往往在于不知道应在何时，以何种方式提出问题。做销售属于那些善于跟进的人。 　　

　　人们喜欢被跟踪。