王锦鹏 　　

　　庞大的销售队伍遍布全国。每天早上会议一结束，他们就走出职场，进入市场，面对纷繁复杂的客户，实施有针对性的公关策略，追求成功签约。 　　

　　由于客户受教育程度、社会经历、家庭经济状况、行业类别、生活环境等因素的差异，且自身情况千变万化，销售人员的公关力度难以把握深度，签单时容易搁浅。如何有效统一各类客户的思想，从客户对保险的无知、不了解、不感兴趣到对保险感兴趣，是现代生活中的必需品，从而进一步提升客户对保险的认知，转变保险观念，扩大保险投资比例，实现短平快签，从技术上解决困扰销售人员签单、业绩提升、目标达成、推广的直通车，使保险销售成功。 　　

　　憨厚老实型客户 　　

　　人有千层面，客有千层心。我们遇到的很多客户都很老实，很老实。他们大多文化程度低，平时沉默寡言，说什么就说什么，比较老实，不会用甜言蜜语，对事业和家庭比较忠诚，比较老实。他们致力于领导同事交给的任务，认真细致，政策命令执行到位。人们都说这样的人做事靠谱，能交朋友。总的来说，他们是诚实的。在瞬息万变的市场经济大潮中，投资项目、购买保险产品都要慎重，不会轻易出手。缺点是从众心理较重，一般不会给别人面子，会让场面很尴尬。 　　

　　营销人员对这类客户进行公关时，不要口若悬河。在谈保险的时候士气高昂，滔滔不绝，客户之间很难谈拢，也不给客户考虑问题、分析、下结论的时间。很难接受，很容易销售搁浅，失败。营销人员要注意客户做事谨慎的心理作用，喜欢给家人留有余地，给自己留有生存空间。谈完保险的意义，你要问客户一个反问。你认为这是事实吗？用温暖的语言，清晰的思路，引导思想，指导行动，得出结论。在客户充分肯定后，再谈另一个问题，层层推进，环环相扣，循序渐进，在客户完全认同销售步骤的情况下进行操作。最后的结果肯定是对公司、销售人员、产品的认同。 　　

　　在产品购买额度的推广上，根据客户的不同行业类型和家庭经济条件，主推养老、医疗、意外等风险产品。由于理财产品分红的不确定性，一般不推荐。一旦这类客户实际支付的红利与销售人员假设的数据相差较大，客户就会上当受骗，销售人员涉嫌销售误导，因此切断了再介绍的途径，负面影响远远超过其他类型的客户。 　　

　　业务员要为同类型的客户做好保险案例的准备工作，在解释保险条款和意义功能时注意使用温和的语言，注意举例的说服力，肢体动作幅度适中，签单过程中不能操之过急，这样客户才能赢得业务员的信任，这样才能一举成功。 　　

　　智慧外露型客户 　　

　　中国进入了中国特色社会主义新时代，信息化、智能化正在逐步深入。随着大数据、云计算、物联网、互联网和网络媒体的诞生、实施、普及和普及，以及信息媒体渠道的广泛传播，一大批“知情者”客户脱颖而出。他们不仅会观察国际国内的政治形势、军事动态、经济形势、社会变化，还会有一些地缘优势、经济、历史、文化。这些客户为了显示自己的智慧和能力，经常在一些公共场合侃侃而谈，并且在别人说话的时候经常打断别人，以此来炫耀我知道，我 　　

　　营销人员在与这类客户接触时，要掌握最基本的原则：多表扬，少争论，扬长避短，抓住销售的重点和中心环节，不为无关的外围问题争论，以免赢得阵地，失去市场。俗话说，春暖花开。销售人员要善于发现客户的优点，多发现，多赞美客户是行业的聪明赢家和领导者。他们在这个行业一定是成功的，有广阔的发展空间和漫长的成长道路。 　　

　　众所周知，每个人都有自己的缺点和弱点。很多客户在这个行业是专业的，但是跳出这个行业就盲目了。在保险领域，销售人员是他们的向导和老师。用保险知识征服客户是销售人员的强项，尤其是保险条款的熟悉度是客户最大的盲点。营销员可以总结产品的卖点，利用同年龄、同行业、同经历的典型客户来打动客户，吸引客户，撬动客户购买保险的欲望。 　　

　　经济富裕型客户 　　

　　大部分富裕客户都有一定的管理能力、管理方法，头脑灵活，有主见。他们可以在今天的经济社会发展中当先锋，作表率，成为经济发展的引领者。 　　

　　根据中国人寿山东菏泽分公司对成功签约的1000名小康客户的调查，这些客户购买保险的共同特点如下： 　　

　　首先，产品要适销对路。销售人员在向这类客户介绍产品时，把握的主线是产品是重疾险、防癌险、意外险等。适合客户的实际生活需求，能够代表客户的身份和高品质价值。根据对1000名富裕客户的调查，几乎每个家庭都有这种保险，这种产品已经成为家庭生活中的必需品。 　　

　　第二，经济储蓄。大部分属于富裕经济的客户都会小心翼翼，希望最大化自己的潜力，会想尽办法让自己的高利润和价值最大化。因此，营销人员在营销这类客户的产品时，必须找出客户购买这种产品的有利原因，使其利益最大化。比如提前购买保险产品的投保人的年龄优势、时间优势、产品优势，投保年龄越大，赔付越高，尽早签单意味着提前获得保障和省钱。 　　

三是多用恭维的语言。这类客户中有73%的人，喜欢赞美，让他们知道社会各界都非常羡慕客户的成功，非常羡慕客户有经济实力，最大限度满足客户的虚荣心。也可用温和语言对客户讲，非常愿意和您这样成功人士结交，期盼成为挚友，事业上期盼得到关心和支持，以成功带动成功。

沉默寡言型客户

销售人员展业时，经常会碰到这类客户，他们表现不爱说话，显得特别老实，好像对什么事情都不在乎，别人批评教训也不强烈反抗，冷漠型客户，其实不然，接触发现，这类客户做事非常细心，不急不燥，非常有主见，涉及到自身利益问题他据理力争不会让步，提出的问题古怪，难以解答，他们也不是几句好话能够左右的，销售人员如若轻视，最后有可能大意失客户。

保险销售人员在这类客户的推销上，要准确把握好四个原则，一是有的放矢原则。在对这类客户公关前，要全面了解客户社会阅历、从业经历、家庭经济积累、家庭主要成员各类保障状况，分析客户行业发展潜力，找准家庭保障的短板，目前急需解决的问题，这样便于有针对性的找准切入点。二是保险套餐事宜的原则。对这类客户设计的保险套餐要科学合理、主辅搭档、保障全面、像重大疾病保险要附加住院医疗、理财型产品附加意外，以避免客户出险不保的现象，让客户认为营销员是完全占在自己利益高度来分析问题、考虑问题、处理问题，把客户利益最大化确实放在首位，这样推介的产品更有说服力，客户就放松对销售人员的戒备心理，增强客户对销售人员的信任感。三是耐心讲解的原则。营销人员在向这类客户推销时，不要急功近利，逼迫签单，这样会适得其反，容易出现业务员越向上推，客户越向下坠，最后落个鸡飞蛋打无功而返的结局。业务员要讲解对购买保险的意义、作用，讲解的全面、具体、生动形象，多向他们解答几个为什么。在客户考虑问题时，不要强行打断，对客户感兴趣的问题讲透彻，把疑虑彻底打消，对客户不感兴趣的问题可一笔带过，直到客户清楚明白保险推销真正意义和目的是为了他们，自然水到渠成。

豪爽外向型客户

豪爽外向型客户多数属性格直爽，快言快语，办事干练、细心，抗拒心理脆弱，容易接近，若与他多交谈一会就能了解他的意图和目的，很让人相信，他们做事有一条原则就是心中有谱，带着目的性和营销员接触，准备好问什么？回答什么？他如果不购买保险不会拐弯抹角，会直截了当，非常直白，这样有利保险销售人员有针对性的了解问题、分析问题、解决问题，更加有利营销人员签单促成。

保险营销人员与这类客户接触时，要用朴实的语言，浅显的道理，诚恳的与他们交谈，刚接触时他会找借口，拿只是简单了解作为挡箭牌，当把推介险种的意义和作用，客户购买这类保险后，对家庭、对本人、对今后的生活和发展所带来的作用清楚明白后，增强其购买的主动性。

抢先争新型客户

多年保险营销经验积累告诉我们，在现实的保险市场上常常碰到这样一类客户，他们依靠新思想、新行为方式、超前行动，赢得先机、争得主动、依新取胜。农村的客户靠推广农业先进技术，引进优良品种、发展电商、互联网，超前改进生产、生活方式，依靠乡村振兴战略、美丽乡村建设、赢得了实惠，得到了收益，成为农村经济发展的领跑者。当好多人在农村摸爬滚打、面朝黄土背朝天，辛勤奋斗时，他们悄悄走出深闺开眼界，奔向城市闯市场，在大中小城市，开店、建厂办企业、发展商贸物流、打工、当老板，靠睿智、技能闯天下，靠抢先争新成为能人。这类客户的共同特点有强烈的求知欲，对新事物有新鲜感、认同感，善于思考问题、分析问题，做事态度认真、大方有礼貌，敢闯、敢试、敢冒进。

保险营销员在对这类客户推销时，多用赞美、夸奖客户是成功人士，对新鲜产品有浓厚兴趣，所以这款产品刚上市首先就想到的是您，让您拔得头筹，当引领。随后，将该险种的功能和要义认真地讲解，同时要善于观察客户的表情，根据客户的肢体动作，对客户提出的疑议恰如其分地解答，打消客户的疑虑，增强购买保险的信心，坚定保险投资的正确性，对提升自己生活档次和品位增光添彩。

横看成林侧成峰，远近高低各不同。不同类型的客户，有着不同性格，他们认识问题、看问题、分析问题的角度、观点、能力不尽相同，保险销售人员在日常工作中，要经常性的观察、了解、积累、探索不同类型客户成功签单经验，总结开发不同性格客户的保险需求，找准方向、理清思路、定住目标，灵活多变、有针对性的开展保险营销，不断提升签单成功率，不断扩大保单业绩积累，增加自身创富能力，在保险营销的道路上成为业界的高手明星。