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　　面对潜在客户，如果你没有自己的销售体系，那么你就会不自觉地陷入潜在客户的体系中。――大卫桑德拉(潜艇销售法创始人) 　　

　　

　　方VS:老谢半年都搞不定的客户，为什么方轻松成交了？自《安家》播出后，立即获得广泛关注，收视率也一路飙升。很多房产中介甚至要求员工每天看戏，写写自己的经历。毫不夸张地说，这部剧很真实，反映了房产中介销售的艰难：“有的人两年都开不了单”。 　　

　　

　　即使在这个竞争激烈的行业，仍然有人能成为顶尖的“黄金销售”。她就是剧中饰演方的孙俪，她的著名金句是“房子没了卖不出去”。这样的卖牛，一定有过人的技巧和打法。 　　

　　

　　 　　

　　

　　剧中，有一个细节特别令人难忘： 　　

　　

　　刚来的时候，她做事雷厉风行，与店里懒散拖沓的作风格格不入。几个平时“浑水摸鱼”的员工没少给她惹麻烦。最年长的谢霆锋被昵称为“老油条”，这甚至让房子的经理“跑下马来”。 　　

　　

　　他把自己半年无法跟进的客户龚医生(Christina)交给了新的店长。其实他是想看店长出丑，好让她知难而退。 　　

　　

　　但没想到的是，房间的经理不仅做完了龚博士，还巧妙地装修了一套老谢10年没卖出去的“跑道房”，然后卖给了这个挑剔的客户。这让店里所有人都佩服不已。 　　

　　

　　如果苦只是普通的销售，那么方思金强的金牌销售在哪里？她是如何准确把握客户需求，实现高效精准销售的？ 　　

　　

　　透过她的销售技巧，我仿佛看到了一种经典销售方法的影子：“潜艇销售法”。 　　

　　

　　今天，我们来谈谈方是如何用潜艇销售法成为金牌销售人员的。对于各行各业的普通人，如何在职场上向他们学习？ 　　

　　

　　 　　

　　

　　什么是「潜艇销售法」？它的本质是什么？1、潜水艇销售法包括哪些环节？ 　　

　　

　　这套风靡全美的销售秘籍的创始人是大卫桑德拉(David Sandra)，他开创了平等、相互尊重的销售模式，这对于专业销售来说是一个全新的突破。《桑德拉原则》为销售行业提供了新的思路和方法论。 　　

　　

　　 　　

　　

　　这一理论在过去50年中已经被30个国家的企业所验证，华为在销售培训中也吸收了桑德拉潜艇销售的一些核心理念。 　　

　　

　　潜艇销售法将销售分为七个部分，如下图所示。 　　

　　

　　 　　

　　

　　这七个部分就像潜艇的七个舱室，把销售过程分成了七个环环相扣的步骤。销售人员对这一过程不会陌生： 　　

　　

　　亲和信任：与客户建立信任。 　　

　　

　　前期约定：掌握主动权，逐步引导客户进入购买流程。 　　

　　

　　痛点：挖掘客户痛点，寻找销售原因。 　　

　　

　　预算：协商预算。 　　

　　

　　决策：帮助客户做决策。 　　

　　

　　解决方案：制定清晰详尽的解决方案。 　　

　　

　　售后：完成销售，避免买家后悔。 　　

　　

　　然而，这个看似简单的销售过程却暗藏玄机。最本质的一点是，它完全颠覆了传统销售行业的底层逻辑。 　　

　　

　　2、它的核心精髓：像医生一样销售 　　

　　

　　如果世界上最难的工作是说服别人把口袋里的钱拿出来，那么像医生对待病人一样，理所当然地去推销会不会更容易、更有效率？ 　　

　　

　　Sandra将这一过程定义为5步公式： 　　

　　

　　健康-伤害-疾病-重病-神奇药物 　　

　　

　　这很好理解，销售人员要通过提问，不断了解患者受伤、生病，甚至大病的过程，让客户意识到自己遇到的问题此刻非常严重。只有这样，客户才会积极参与解决问题，而不是唱独角戏。 　　

　　

　　在方与龚医生接触的过程中，她一步步发现了当事人的“症状”: 　　

　　

　　我儿子在绘画方面很有天赋。他画了那么多漂亮的画，但是因为房子小，爷爷奶奶经常扔掉。 　　

　　

　　每天，她都躲在浴室里，抬头看着挂在绳子上的衣服。 　　

　　

　　她在戴月里度过她的日子，她已经很久没有看天空了。 　　

　　

　　这些症状让她意识到她必须做出改变――去买一栋更大的房子。这时，方拿出了的“神药”，为龚医生定制了一个房间。 　　

　　

　　像医生一样销售，把销售变成找“病”和“药”的过程，而不是单纯的销售产品，这就是普通销售和黄金销售的区别。 　　

对方不反感,怎么挖掘客户5.jpg">

　　

为什么“潜水艇销售法”那么行之有效？对职场人有哪些启发？① 分清步骤，让销售进展可视化，提高主动性

　　

很多新手销售做工作完全是被客户牵着鼻子走，原因就是没有建立完善的工作流程。不仅是销售，所有工作都应该拆分为具体的流程，这样便于管理进度，提高工作的主动性。

　　

销售常常要同时跟进几个项目，不同客户处于不同的销售阶段，潜水艇销售可以让进展一目了然：一个销售项目就相当于一艘潜水艇，不断向前推开舱门，接近成交的终点。

　　

② 单向前进，不允许客户来回反复

　　

你每完成一个船舱的工作就关闭它，客户就回不去了。――桑德拉

　　

这是潜水艇销售法的一个奥秘。普通销售的问题在于：潜在客户能够自由地从潜水艇的一端跑到另一端，随意进出各个船舱，所以，普通销售人员做了大量无用功。

　　

③ 普通销售关注“说什么”，桑德拉关注你该如何“思考”

　　

很多销售培训会提供一些话术，这些话术在课堂听起来很棒，但拿到和客户实际沟通时却不奏效。如不能掌握销售的底层思维，就没办法理解客户的行为和决定，也就无法赢得客户信任，最终成为客户的最佳代理人。

　　

　　

《安家》里房似锦是如何巧妙运用“潜水艇法”的销售技巧，按部就班达成交易？1、销售的第一步是建立亲和信任

　　

① 客户强势时 ，让客户感觉更好，要先学会“示弱”

　　

很多人在赢得客户信任时，都是以卑微的姿态，以为这样会让客户舒服，其实大多数客户并不喜欢被人举得高高在上，尤其是销售人员的奉承，常让人方案。

　　

第一次陌生拜访，房似锦找到宫医生的医院，这时宫医生是很反感的，但房似锦面对质疑，表现的不卑不亢，一方面“示弱”自己来医院有点冒失，另一方面成功展示自己的专业性。

　　

房似锦的示弱是态度上的缓和，并不是专业上的让步。

　　

② 制造相似性，展示自己的专业性

　　

人在与自己相像的人在一起时会感到自在。

　　

剧中房似锦和宫医生都是女强人，剧中宫医生做手术的自信和房似锦买房的自信如出一辙。优秀的人会被和自己一样优秀的人打动。

　　

房似锦第一次到宫医生家就快速展现出自己的专业性，赢得信任：

　　

准确说出平米数、小区楼龄快速收拾好房间，拍出专业房间照片准确预估房子售价，给出合理置换建议③ 信任的本质是分享共同的观点，提供支持

　　

术业有专攻，虽然宫医生是妇产科专家，但在买房这件事上，她需要一个对房产买卖专业的人来帮助自己，房似锦用专业性打动了宫医生，不断用自己的专业和经验提供支持，从而建立了信任。

　　

房似锦就是这样一步步赢得宫医生的信任，但只做到信任还不够，她很快就挖掘出宫医生的“深层痛点”。

　　

　　

2、销售最关键的一步是找到客户真正的“痛点”，而不是直接兜售性能和价值

　　

房似锦把一套10年没卖出去的房子经过简单装修卖给了挑剔的宫医生，这个剧情被很多网友吐槽，觉得是“主角光环”的作用，真实世界里根本就不会发生。

　　

不过，我前后看了三遍这个剧情，突然有几点启发：

　　

① 房似锦从头至尾没有和客户讨论过这个房型结构和功能特点

　　

这点是很多普通销售绕不过去的“陷阱”，比如，老谢在介绍这套房子时说，“这个户型是南北通透……”，宫医生立刻打断，“我不要南北通透，我要三间全阳。”

　　

　　

　　

老谢做销售的起点是“产品”，从这个房子本身的优点去分析，以此来说服客户全盘接受这些优点。房似锦的出发点是“客户”，从客户的需求上一层层深挖，再去匹配适合的房子推荐给客户。

　　

这也就是为什么老谢半年带看了这么多套房，宫医生也没有相中的房子；而房似锦只给她看了一套，就搞定客户，快速成交的原因了。

　　

　　

从这个角度看，没有绝对好和绝对坏的房子，只有匹配与不匹配的需求。

　　

新手销售经常会患上“市场营销近视症”，他们觉得自己的产品是全宇宙最好的，甚至“爱上了产品”，所有客户都应该喜欢。

　　

这就忽略了“以客户为中心”的销售原则。而房似锦那句“没有我卖不出去的房子”并非是个人能力的炫耀，而是道出了一个销售秘籍：没有卖不出去的东西，只有没配匹配上的需求。

　　

桑德拉在潜水艇销售法里也反复提到：

　　

停止兜售特性和价值。人们做决策时，要么是想要更快乐，要么是想要远离痛苦，谁也不会单为一堆产品特性和参数而买单。

　　

这里就说到另一个销售的重要环节：洞察顾客需求，找到购买的痛点，我们看看老谢和房似锦分别是怎么做的呢？

　　

② 房似锦深刻洞察了宫医生买房的“深层痛点”，在展示房子时，碰触到客户内心最柔软的地方，促成交易

　　

我发现在剧中宫医生的买房需求是分为三个不同层次的，越是优秀的销售越能洞察到客户的深层痛点。

　　

表层痛点：二胎要出生，一居室不够住；老大过两年要上学，想买个学区房；还想要个储物间。这是她和销售说的话。

　　

这一层痛点，几乎是个人都能听出来的，老谢根据这个要求就给客户推荐房源，但每次都铩羽而归。老谢不禁埋怨，“不就是少个储物间吗？”

　　

在老谢看来微不足道的“储物间”，却承载着宫医生的一个更深的诉求。

　　

中层痛点：执着于要储物间，并不是要收纳，而是想夫妻俩能有个独立办公的环境。这是她和老公说的话。

　　

这些老谢没有深挖，自然不知道储物间对于这对通过奋斗改变命运的博士夫妻意味着什么。能在家办公，就能在事业上更进一步，所以宫医生对没有储物间的房子自然不满意。

　　

　　

面对客户的表层需求，我们要多向下挖掘，多问客户几个“为什么”。丰田汽车就有一个“五个Why”的传统，问5个“为什么”，将问题一步步引向底层的核心本质。

　　

我们不妨为老谢设计几个问题：

　　

为什么这个客户一定要储物间？

　　

要储物间，是因为您家的物品太多了吗？

　　

有没有可以替代储物间功能的办法？

　　

这样简单几个问题就能向下一步挖掘出宫医生的“中层痛点”。

　　

不过，到这里并没有触达到宫大夫最深层的痛点，房似锦通过对客户学历、职业、籍贯、生活状态等综合洞察，发现了连客户自己都没发现的深层痛点。

　　

深层痛点：我好久都没有看过天上的星星了，我每天都是披星戴月的。这是她自己都没察觉的话，是房似锦引导她说的。

　　

在这个陌生的城市，两个优秀的年轻人一路打拼，他们已经成了这个城市的中流砥柱，一个是妇产科专家，一个是工程师，但一家五口还挤在一套60平米的小一室里。

　　

宫大夫挺着大肚子，也不敢用休假，还坚持上晚班，回到家还要给学生改论文。他们活在努力奋斗的现实里，也希望生活质量能越来越好。也希望在疲惫工作后，能好好看看上海的星空和夜色。

　　

　　

　　

虽然人们做出买房这样重大决策一定是理性的，但产生购买动机时一定是感性的。

　　

房似锦像剥洋葱一样，一层层触达到客户内心最柔软的地方，打动了宫医生，促成了交易。

　　

现实中，有哪些方法可以帮助销售人员做好一个倾听者和提问者，快速准确的把握住客户的深层需求呢？

　　

第一，告诉客户你理解她/他

　　

第二，重复客户的话或把客户的话换种说法表述

　　

第三，为客户的感受提供反馈

　　

获得客户信任、洞察最深层痛点，距离成交已经越来越近了，这时，“临门一脚”往往会被预算绊住。很多销售都自嘲：产品和方案谈的再好，谈钱就伤感情，只要一提“预算”，八成得凉。

　　

房子历来是高价商品，预算问题也困扰着很多买家和中介，那房似锦是怎么为宫医生打消预算顾虑的呢？

　　

3、促成交易最重要的一步是研讨预算

　　

① 提早谈钱

　　

房似锦一上来就抓住了宫医生买房的核心矛盾：您这单应该是居间买卖，所以买房和卖房的时机很重要，我是专业中介，我会最大程度上帮助您。

　　

这是房似锦第一次和宫医生见面，在自我介绍里间接提到关于“钱”、“预算”这个话题，宫医生此时虽然非常防备，但却被房似锦“一针见血”专业性吸引，才给她发了约见短信。

　　

潜水艇销售法的一大特点就是提早谈钱，很多销售会在方案展示期间谈钱，而对桑德拉来说，他更建议提早谈钱，这并非不礼貌，而是促进双方尽快进入“销售-购买状态”。

　　

② 在挖掘痛点的阶段注意倾听潜在客户关于钱的线索

　　

房似锦在和客户聊需求的阶段，几次谈到“钱”和“预算”的问题：

　　

比如，在她家拍照时，宫医生问：我现在这个房子能卖多少钱？

　　

　　

在带看房子时，宫医生夫妇没上楼，就急着说，“这个小区的房子挺贵的，最便宜的我们都买不起”

　　

　　

房似锦没有因为宫医生对价格敏感而退却，反而通过这些线索，帮助他们选房、为他们制定买房方案。

　　

③ 用合适的理由，打消客户关于钱的顾虑

　　

很多销售因为自己买不起自己的产品或服务，就下意识的认为客户也会买不起，其实大可不必为客户操心，哪怕是客户觉得自己是不是买不起、配不上，也要用合适的理由，来打消客户的顾虑。

　　

　　

剧中房似锦从两点出发，打消了宫医生关于预算的顾虑：

　　

专业角度：卖掉老房子，你们就是无房户，首付2成，你们夫妻都有公积金，再做些商业贷。

　　

发展角度：也许现在日子会过得苦一点，但未来收入上涨一定会超出你们的预期的。

　　

情感角度：如果你们这么优秀的人，在这个城市里都买不起房，就太不公平了。

　　

　　

结语销售给人的感觉是赚钱少，又辛苦，但高段位的金牌销售常常有自己的一套销售理论，透过《安家》中金牌销售房似锦的演绎，我们看到销售并非只靠满腔热情和吃苦耐劳，更有掌握一定的销售方法。

　　

这篇文章，结合“桑德拉潜水艇销售法”，为大家拆解了房似锦是如何在短时间里拿下别人半年都搞不定的客户，并把一套10年卖不出去的房子销售给了这位客户。其中的精髓值得每个从事销售工作的人揣摩，对待工作的专业态度更值得每个职场人学习。