今天分享的话题是给客户占便宜的感觉。其实我们都知道，客户要的不是占便宜的感觉，而是占便宜的感觉。每个顾客都有占便宜的心理。在这种心理支配下，如果客户有占便宜的感觉，很容易让他们买你卖的产品。聪明的商家巧妙地利用了顾客的占便宜心理来销售。 　　

　　通常，一种常见的情况是，客户有时会通过不降价不购买来威胁商家，但结果通常是商家竭尽全力。壮汉难过的说，好吧，商场要关门了，我不赚钱卖给你了！这是你的第一本，我含泪大甩卖。不要告诉你的朋友你是以这个价格从我这里买的。今天还没开张，第一个亏本卖给你的是你。求个好买卖！最终买家洋洋得意，满意地返回了低价买到的优惠产品。实际情况如何？ 　　

　　聪明的商家总能找出各种借口来卖东西，让顾客觉得自己在占便宜。商家还是最大的赢家！也可以看出，大部分顾客不喜欢仔细研究产品的真实价格，而是想买一些让自己觉得便宜的东西。我们来看看下面这个销售案例。一位顾客在购物中心看衣服，选择了一件新衬衫。当他看到衬衫的价格是300元时，他和售货员讨价还价。太贵了，150元，售货员说。你做不到。看看这个质地，再看看这个款式。刚上市，你给的价格连本钱都拿不回来。所以我觉得你可以诚心购买。请加点钱，就算我给你带免费的，好吗？客户说你开心我也开心。最高能卖到180吗？业务员说，好，成交。我给你带一个，也算朋友。 　　

　　顾客觉得便宜，付了钱，拿了衣服，高高兴兴的走了。事实上，这件衬衫的成本价加上物流、库存等费用不到80元人民币。客户只是觉得便宜，实际上没占什么便宜。卖家怎么做才能让顾客觉得自己占了便宜？细心的顾客可能会发现，大多数商场里最畅销的产品通常不是最著名的品牌，也不是价格最低的产品，而是那些经常促销的产品。推广的目的之一就是给客户一种占便宜的感觉，从而促进交易。以前很贵的商品一旦开始促销，人们就会觉得它很实惠，并加以利用。 　　

　　这种现象可以用心理学来解释。当客户在外界的压力下产生强烈的心理不平衡时，很容易采取不理智的行动。也就是说，顾客会在做活动会省很多钱，买晚了会赔钱的焦虑下，强迫自己主动购买。另外，每个客户都想占点小便宜，但都有一种无功不受绿无功影响，收入差的心理，这就给了精明的业务员可乘之机。他们总能利用人们这两种看似矛盾的心理，在做生意或者刚开始做生意的时候拉拢客户，送客户一些精美的礼物，或者请客户吃一顿饭，从而提高客户购买他们所卖商品的概率。顾客的这种心理需求也要求销售人员一定要。 　　

　　如果商品超过了顾客的心理价位，交易就很难达成，但如果低于顾客的心理价位，顾客就会怀疑商品的质量，所以把握顾客的心理价位非常重要。如果对方能在提高客户心理价位的基础上感受到优势，那么销售活动就会顺利进行！我们来看看智能家具厂商是如何利用客户的心理的！家具厂举行了大规模的促销活动。他们的促销策略是每个去家具城买东西的人都会得到一份价值50元的小礼物。这次促销极大地吸引了他的新顾客。原本没有购买意向的人，出于贪念接受了赠品，同时假装告诉业务员，他们来这个活动是因为想买家具！ 　　

　　这个时候，销售人员就像是拿礼品的人，详细描述展厅里家具的好处。这样一来，50元的赠品就意味着和产品没什么区别的人群成了产品的受众，甚至连无意购买的人也成了购买的主力。家具厂商凭借小博大赢得促销胜利。请个饭，或者送点精致的食物，或者物美价廉的小礼物。如果你不贿赂你的客户，这只是销售和沟通的第一部分业务。其行为无可厚非。 　　

　　企业的目的是让顾客接受自己，进而打开销售之路。有利于花这些小恩小惠的公司不知道如何满足客户这方面的需求，结果通常是销售业绩。不给人情的公司很好，说明舍不得花钱的卖家不知道怎么赚大钱。但是销售人员一定要确定，这种给客户小恩小惠的方法只是为了加强销售者和客户之间的沟通和交流。有时候，即使客户从卖家那里得到了小恩惠，也不一定对方会买这个产品。在这种情况下，销售人员不应该也不应该责怪客户，因为你给客户的小恩惠并没有损害你的整体利益。甚至有些损害是你自愿行为的结果，是不可避免的代价。 　　

　　同时也要注意利用客户爱占小便宜的心理，可能会暂时让你获得不错的回报。但是，这种方法可能很快就会被其他卖家效仿，所以你必须使你的销售方法多样化，才能不断提高你的销售业绩。