基于消费者洞察的门店销售技巧 　　

　　

　　课程背景： 　　

　　

　　为什么有的店人多，有的店空空如也？同一个品牌，有的店生意好，有的店生意差？除了店面的位置，店面的运营才是关键，其中人、货、市场被称为“店面三宝”，人(销售人员)无疑是最重要的因素。但是在逛店的过程中，经常会发现店员是这样的： 　　

　　

　　不知道自己是谁，角色错乱； 　　

　　

　　不知道自己商品的卖点，缺乏提炼； 　　

　　

　　不了解客户心理，自说自话； 　　

　　

　　不懂交易技巧，让煮熟的鸭子飞了. 　　

　　

　　总之就是一些让客户无语，让老板难过的表情。希望老板的员工有战斗力，同样的员工也需要有战斗力的武器和方法。就像士兵上战场前需要训练一样，我们的店员也需要经过严格的训练。我们要的是一群训练有素的正规军，而不是冲锋陷阵的游击队。 　　

　　

　　课程收益： 　　

　　

　　明确优秀店员应具备的素质和能力。 　　

　　

　　掌握五部销售的应用。 　　

　　

　　万能的FABE法则如何提振销量？ 　　

　　

　　创造体验，让客户乐在其中。 　　

　　

　　课程不追求奇招新招，但一定是有用的招数。 　　

　　

　　课程时间：, 1-2天，每天6小时 　　

　　

　　课程对象：店销售人员、店长、主管等销售一线相关人员。 　　

　　

　　课程方式：的教学遵循易学实用的原则。方法是教师讲解、室内角色扮演、案例分析引导主题内容，让学生实际参与和体验。互动手段如讲座、视频图片、情境活动小组讨论、角色扮演练习、行动指南、情境多媒体案例等。使销售人员能够学习和理解，并在学习后使用。 　　

　　

　　课程特色：以身作则，培训师本人从店员做起，做过100多家连锁店的店长、运营经理、运营总监、CEO，自学成才。 　　

　　

　　课程大纲 　　

　　

　　第一讲：销售人员应该具备的素质能力 　　

　　

　　1.成功销售人员的特征 　　

　　

　　2.商场销售人员应该具备的职业形象。 　　

　　

　　3.商店销售人员的专业技能 　　

　　

　　4.门店销售人员的成长方向 　　

　　

　　案例：'s超级推销员的故事 　　

　　

　　第二讲：销售五部曲之---连接 　　

　　

　　1.建立联系意味着建立信任。 　　

　　

　　2.联系的三个要素(个性化问候、创造自由空间和再次找到联系) 　　

　　

　　3.建立联系的关键点：创造一个轻松的交流环境。 　　

　　

　　4.人性的优点：赞美 　　

　　

　　5.连接过程中的常见问题及应对技巧 　　

　　

　　演练：在寻找赞美点。 　　

　　

　　第三讲：销售五部曲之二---探询顾客需求 　　

　　

　　1.客户需求不是看出来的，而是问出来的。 　　

　　

　　2.提问技巧(封闭式问题和开放式问题) 　　

　　

　　3.需求过程中询问5W 1H。 　　

　　

　　4.倾听的重要性(练习：说和听) 　　

　　

　　5.询问客户需求中的常见问题及应对技巧。 　　

　　

　　演练：'s开口五问 　　

　　

　　第四讲：销售五部曲之三---创造顾客体验 　　

　　

　　1.客户提供的体验=产品系列服务 　　

　　

　　2.相关和独特的功能可以打动客户。 　　

　　

　　3.USP(如何提炼独特卖点) 　　

　　

　　4.通用FABE法则(视频对比) 　　

　　

　　5.如何讲一个让客户身临其境的故事？ 　　

　　

　　6.体验创造过程中的常见问题及应对技巧 　　

　　

　　利用现场作业：'s独特的相关方法找出顾客的兴奋程度 　　

　　

　　第五讲：销售五部曲之四---成交 　　

　　

　　1.客户的实物交易语言有哪些？ 　　

　　

　　2.客户的口语交易语言有哪些？ 　　

　　

　　3.职员的试探性结束语言和使用时机。 　　

　　

　　4.交易的输赢点：处理客户异议的2E2C原则。 　　

　　

　　5.如何附上推销和注意事项？ 　　

　　

　　6.收尾过程中的常见问题及应对技巧 　　

　　

　　演练：的相关销售 　　

　　

　　第六讲：销售五部曲之五---建立持久关系 　　

　　

　　美好的告别胜过热情的接待 　　

　　

　　2.建立持久关系的三个关键要素(感谢、赞美、鼓励) 　　

　　

　　3.在销售不成功的情况下容易被忽略的事情 　　

　　

　　4.建立持久关系过程中的常见问题及应对技巧 　　

　　

　　案例: 4S汽车店的告别过程 　　

　　

　　完成综合演练：'s销售三部曲