今天我们用思维导图来解决一个问题：客户说没钱怎么办？看到这个问题，我们不得不思考客户是真的没钱还是假钱。我真的没钱。我如何能证实这一点？我们一定要去客户公司看实际情况吗？其实这并不现实。在我看来，有两种最好的方法。一个是问同行，一个是逛客户店铺。
先问问我们的同行，这个其实比较好操作。虽然同行是苦朋友，但你总会遇到几个志同道合的人。这样你就可以问他们这个客户是否在配合，如果是，在配合和付款方面是否及时？如果是及时的话，那么这个是没钱的假的。第二种方法是拜访客户的店铺，比较容易操作。一个客户要想赚钱，跟上市场潮流，肯定会推新产品。如果这个店一直更新推新品，你觉得他会缺钱吗？这样就可以排除没钱的情况了。
第二种情况，客户认为你的产品不值这个钱。那为什么客户会觉得我们的产品不值这个钱呢？是不是有两种可能：一是我们的价值输出不够；第二，我们的价格报得很高。如果是第一种情况，那么我们就要输出我们产品的价值。比如说市场走势。在当前疫情下，哪些产品的需求会增加？我们的产品是其中之一吗？如果是这样，我们能通过销售我们的产品赚钱吗？这样就形成了一个逻辑链，相信客户也能看到我们产品的价值。
当然也可以谈谈我们的产品风格，卖点，对客户的好处，工厂的交期和质保能力，我们自身的专业和服务能力等等。这些是我们可以输出的价值点。只要客户有需求，我们的方案真的能让他赚钱，那么我们想达成合作，相信不难。
客户觉得我们的产品不值钱的另一个原因很可能是我们的价格定价过高，也就是客户有相同或相似的产品在比较。如果是同样的产品，最好的辨别真伪的方法就是报个低价。如果是同类产品，就要突出我们的不同点，比如不同的材质，不同的设计，不同的包装等等。我之前也拿下过100万左右的单子。当时，我们的竞争对手提供的产品在外观上与我们一模一样。但是看到客户发来的照片，一眼就看出我们和竞争对手在材料上的不同。之后我耐心的给客户解释了两个产品的材质区别以及不同材质会产生的影响，成功拿下了这个订单。
好了，就这样。客户说没钱的整个应对逻辑就出来了。希望通过这个问题对你以后解决其他问题有所帮助。感谢您的观看。我是老莫，我们一起科学销售。
