第一章销售计划管理 　　

　　第一节销售计划 　　

　　考点一：【名词解释】销售计划是在销售预测的基础上，对未来一定时期的销售目标的规划。 　　

　　执行任务分配，编制销售预算以支持销售指标的实现。 　　

　　考点二：【术语解释，简答】简述影响销售计划制定的因素。 　　

　　1.外部环境因素 　　

　　外部环境因素是指存在于企业外部，影响其销售活动和发展的各种客观因素和力量，包括经济圈。 　　

　　环境、社会文化道德环境、政治法律环境、自然环境和技术环境。 　　

　　2.内部环境因素 　　

　　内部环境因素是指由企业销售活动引起的与企业销售密切相关并直接影响其销售业绩的各类企业。 　　

　　部门因素，包括企业的市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力以及企业的其他部门。 　　

　　3:【单选，名词解释】经济环境是指企业参与或可能参与竞争的经济特征和方向。 　　

　　考点四：【单选，名词解释】社会购买力是指一定时期内全社会购买产品(服务)的货币支付能力，包括 　　

　　它包括居民、企业和社会群体的购买力，是收入、物价、储蓄和通货膨胀的函数。购买力的潜在需求 　　

　　强度影响不大，但直接决定了有效需求的强弱。 　　

　　考点五：【单项选择】社会文化对销售的影响是多层次、全方位、渗透性的。 　　

　　考点六：【单选】销售手段包括广告手段、促销手段和销售服务手段。 　　

　　考点七：【名词解释】销售能力是企业营销能力最直接的体现，也是一切营销行为的结果。 　　

　　现在。 　　

　　考点八：【多选，简答】简述销售方案的内容。 　　

　　含义：销售计划是一切计划的基础，企业在此基础上指导相应的生产经营计划、采购计划和资金。 　　

　　安排和实施融资计划和其他相应的计划。 　　

　　销售策划活动的内容： 　　

　　第一层是指销售计划中包含的内容： 　　

　　(1)产品计划；(2)渠道计划；(3)成本计划；(4)销售组织计划；(5)销售计划；(6) 　　

　　推广计划；(7)销售预算。 　　

　　第二个层次是指销售计划活动的内容： 　　

　　根据市场预测确定产品销售收入的目标值； 　　

　　根据具体销售机构或时间分配销售目标值； 　　

　　编制和分配销售预算； 　　

　　实施销售计划。 　　

　　考点九：【多选，简答】简述制定销售计划的步骤。 　　

　　1.分析目前的销售情况；