来源：第三只眼看零售 作者：陈星星 　　

　　

　　在从业者眼中，大庆九百街是社区团购赛道上一个特殊的存在。 　　

　　

　　200多万人口的东北城市大庆，也没有逃过社区团购赛马场的混战。美团、多多购物、橙心优选、石慧集团等头部平台均已进入周年庆市场，同时20余家本土企业陆续亮相。但截至目前，只有本土平台九百街、美团优选和多摩购物是还留在牌桌上的玩家。美团更倾向于购买更多的食物，并在2021年开始收缩战线。 　　

　　

　　郑州井井运营负责人李玉峰说，大庆和其他市场最大的不同是，头部企业基本都退出了。社区团购研究员陈也认为，九百街是国内唯一一个让巨头在当地失去存在感的平台。 　　

　　

　　据了解，九一街成立于2019年6月，创始团队仅6人，团队成员均无生鲜、零售行业从业经验。相对于拥有人、钱、资源的互联网头部企业，没有先天优势。但正是在这样的背景下，九百街凭借其经营上的优势，依然在激烈的竞争中生存下来。同时，同类型企业纷纷收缩战线，离开大庆，在当地确立了自己难以撼动的地位。 　　

　　

　　目前，九百街已经辐射到大庆、齐齐哈尔、肇东、安达四个城市。平台共有43万用户，800多位团长，其中大庆地区团长约500人，日均订单量约2-3万单。2021年，平台营收约2亿元，较2020年增长50%以上。预计2022年收入超过3亿元。 　　

　　

　　在巨人的“攻城掠地”中，为什么只有“默默无闻”的九百街守住了阵地？《第三只眼看零售》经过多次采访发现，提前掌握当地优质负责人资源，并与之建立长期稳定的合作关系，才是九百街真正的壁垒。 　　

　　

　　在大庆，九百街的负责人都是夫妻店老板，两人都不担任其他平台。这部分优质团队负责人的掌握，防止头部平台通过给成熟团队负责人挖角来拓展市场。不仅增加了其他平台领导者的发展难度，也挤压了他们的市场空间。 　　

　　

　　除了团长，差异化的平台定位和为消费者省钱的逻辑也为九一街培养了一批忠实用户，使平台能够从容应对巨头的冲击。 　　

　　

　　 　　

　　

　　 　　

　　

　　 　　

　　

　　坚持极致性价比 　　

　　

　　“我们只能满足一部分人的需求，所以做不了大而全的生意。只能不断做减法。”九街创始人卢连生告诉《第三只眼看零售》。 　　

　　

　　事实上，现有的区域性社区团购平台为了避免与互联网巨头的直接竞争，一般都以“高品质、高毛利、高价格”的商品为主。但九百街仍将目标客户聚焦在家庭主妇身上，致力于打造最具性价比的产品，希望成为消费者日常消费的主要渠道。 　　

　　

　　对极致性价比的追求，体现在九百街在经营的各个环节都降低了成本。 　　

　　

　　首先，就产品的选择而言，对于与其他平台产品重合度较高的标准产品，九百街大多选择品牌溢价较低的二三线产品，在保证产品质量相同的情况下，价格较低。“我们卖的土老纯牛奶，口感和营养成分和一线品牌一样，价格却低了将近一半。所以上线后卖家反馈很好。”九街的总经理王世林告诉《第三只眼看零售》。 　　

　　

　　在采购过程中，所有商品均采用直接现金采购模式，不涉及账期，确保最低采购价格。近70%的商品都是产地直采或品牌直供，减少了中间流通环节，从而降低了成本。 　　

　　

　　同时，九百街也开通了B端批发业务。水果等大件商品将直接从奥里地发货 　　

　　

　　“以量取胜”也是九百街保证商品低价的关键因素。采访中，吕连生多次提到“吨位换地位”。“我们有些商品的价格只有超市的一半，很多商品的进价比产地还低。原因是销量可以支持产地直采。点半车都没人理你。”他说。 　　

　　

　　这一举措带来的价格优势相当显著。比如九百街直接采收的哈密瓜，价格是每斤哈密瓜4元，市场均价在7元左右。 　　

　　

　　在运营上，“大单品”也是九一街追求极致性价比的体现。虽然目前九百街卖的产品种类很多，每天上架的产品有300种，但是它主推的产品只有两种。同时，这些商品通常会在半个月后进行第二次销售，以保证消费者有足够的需求。大多数情况下，同一品类只卖一种商品，比如纯牛奶和大米。 　　

　　

　　目前，打造“大单品”是九百街的工作重点。该平台计划今年推出100款年销售额超过100万的产品。此前，竹筒蛋和奶奶奶的销量证明了九百街有能力用20%的“爆款”撬动80%的销量。 　　

　　

　　在九百街董事长鞠占武的规划中，目前推出的“爆款产品”最终都会成为常规产品。供应链搭建完成后，平台只需要根据消费者需求安排循环销售即可。 　　

这些商品即可。

　　

除上述举措外，精简的团队，大庆较低的人力成本以及场地租金也压缩了九佰街的运营成本。“九佰街目前的成本可以控制在10%以内，毛利基本可以覆盖成本，而消费者也可以买到远低于市场价的商品。”卢连生介绍道。

　　

《第三只眼看零售》认为，极致性价比给了用户充足的消费理由，但九佰街并未局限于此，在成本之外，也在商品的差异化下功夫。

　　

不同于其他社区团购平台以标品为主，九佰街的生鲜销售占比达到60%，其中产地水果占比超过20%。而产地直采更大的意义也在于为消费者提供在本地其他渠道难以买到的商品。

　　

而尽管大庆属于三线城市，但由于属资源型城市，国企职工多，因此城市消费水平较高，消费者会为商品的新奇以及品质买单。举例来说，福山888小西红柿价格是市面同类型产品价格的两倍，但九佰街的单日销售仍超过2500箱，天津的沙窝萝卜也是如此。

　　

“九佰街要做的就是挖掘特色商品，让消费者吃到以前吃不到的商品，进而为其创造需求，引导消费。”卢连声说道。

　　

　　

团长全员独家合作

　　

实际上，由于团长在很大程度上决定了平台订单来源以及末端履约能力，因而保证团长数量是多数平台的第一选择。从这一点出发，几乎平台都默许了团长兼做其他平台。但面对巨头挖角，九佰街则采取了限制团长的措施，以保护原有市场。

　　

一方面，在开发给团长时，九佰街不考虑兼做其他平台的团长。另一方面，现有团长兼做其他平台后，九佰街则不会对他们再实行区域保护政策。

　　

互联网巨头布局初期，给出了高于行业平均水平的佣金，同时还有品牌作为背书。更何况做多家平台的收益势必大于一家。按理来说，这一措施很难对团长起到约束作用。但让人意外的是，几乎所有团长都选择了只做九佰街的团长。目前，九佰街在大庆的团长均不兼做其他平台。

　　

面对团长自发的“二选一”动作，九佰街创始人卢连生，核心在于团长通过九佰街真正赚到了钱。“赚不到钱，是不会有人陪你玩的。”

　　

事实上，在其他平台进入前，九佰街市场的扩张让平台销售迅速增加，也直接带动了团长佣金增长。“2019年8月，我每天的销售额不到500元，国庆后就增加到了上千元，12月份则增加到了3000元，佣金也相应增长了10倍。”有团长说道。

　　

在单量提升的同时，九佰街也始终保证了团长10%的佣金抽成。在《第三只眼看零售》看来，保证团长赚到钱，是写进九佰街基因中的事情，这一点，从商品定价逻辑上就可以看到。据了解，九佰街的商品定价一般是在供货价上增加20%，其中，10%固定用作团长佣金。避免因利润波动影响团长收入，造成团长流失。

　　

其次，九佰街兼顾B端的模式让团长有了更大的发展空间。据了解，目前，九佰街有30%的销售源于B端“团批”业务。这部分商品由平台直接销售给团长，由团长进行售卖。针对这部分商品团长拥有自主订货权和一定的定价权，并帮助其解决了供应链短板问题。

　　

也正是得益于此，九佰街的部分团长已经放弃了原有生意，将原有门店货架拆掉单纯做平台自提点。“超市的生意最近几年很难做了，单做团长赚钱已经超过了开店，所以除了门店之外，我最近还专门租了一个车库，来存放九佰街的商品。”有团长说道。

　　

　　

此外，九佰街针对团长制定了一系列的奖励措施。其中每年销冠平台会奖励一套万达公寓，其他销售靠前的团长也会有最高5万元的奖金。除此之外，九佰街还在最大限度保证团长之间公平竞争。举例来说，九佰街要求所有团长不得送货上门，同时在一个小区只设置一个自提点，平台不进入团长社群。

　　

可以说，上述举措打消了团长顾虑，调动了他们的积极性。为提高销售，团长会主动拍摄视频宣传，在门店开展试吃等。据了解，九佰街一部分团长的日均销售已经达到了1万元。而2021年，平台销冠收入达到了30万元，同时有二十多位团长年销售额超过100万。今年，九佰街计划培养出100个年销售超过100万的团长，保证其年收入超过10万。

　　

尽管，上述举措避免了九佰街团长被挖，但社区团购平台可供开发的团长资源并非有限。各类商铺，宝妈等都是目标人群。从这一点来说，九佰街在大庆市的500个团长并不会对其他平台拓展造成太大影响，但实际情况并非如此。

　　

原因在于，九佰街的所有团长都是夫妻老婆店店主。相较于其他业态和人群，这部分人会销售且与小区居民更为熟悉，更易建立信任关系。这也就意味着，其他平台失去了在大庆最优质的一部分团长资源，市场开发难度势必增加。

　　

“在大庆，其他平台只能选择九佰街没有涉及的位置偏远的团长。”陈海超说。

　　

　　

“不懂零售”的跨行团队

　　

“我们是一个不懂零售的团队，做社区团购只遵循让消费者省钱，让团长赚钱两个原则。”卢连生告诉《第三只眼看零售》。

　　

作为连续创业者，在成立九佰街之前，平台三位创始人主要从事游戏开发运营工作，没有任何生鲜与零售行业的从业经验。而目前平台的后台管理人员中，80%的成员来自原有团队。可以说，“不懂零售”是九佰街团队最大的标签。

　　

也正因如此，九佰街在创业初期走了不少弯路。“最开始的时候，我们分不清楚各类叶菜，甚至不懂SKU是什么意思。也没有任何供应链资源，都是通过本地超市来拿货的。”王世林说道。

　　

尽管在创业初期，九佰街对于如何做社区团购并不了解，也并未向其他成熟平台学习。但凭借着一定的市场敏锐度和团队协作能力，九佰街还是实现了快速成长。

　　

事实上，无论是面向B端的批发业务，专注于开发夫妻老婆店店主的团长以及不设置账期，此前九佰街都未在市场上看到实践案例。但也正是这些尝试为九佰街后续的发展奠定了基础。

　　

而在九佰街的员工看来，其团队自身就有显著优势。过去长期的合作，使得团队成员之间不需要任何磨合过程，能够直接开展工作，保证了团队的高效运营。九佰街给所有后台管理人员都给予了股权，让所有员工都能够参与分红，充分调动了员工积极性。

　　

目前，除在仓库的一线工作人员外，九佰街所有后台管理人员共分为三个级别。分别是三位创始人，总经理以及运营、采购、客服、物流等中层，总人数约20余人，员工之间分工不算明晰。“我们是全员采购的机制，甚至没有美工，需要宣传图我都会自己上手。”王世林说道。

　　

也正是得益于此，九佰街拥有了极为精简的团队。在“不懂生鲜”，最开始仅有6个员工，10个团长的情况下，做到了年销售2亿元的规模。而在其他平台，要达成这一点是相当困难的。

　　

但一个不容忽视的问题是，尽管这一团队相当高效成熟，但其属性决定了难以复制，因而这也限制了九佰街的进一步扩张发展。

　　

“我们目前还是想进一步扩张，但团队限制太大，在其他地方很难再组建起这样的团队。而这也是九佰街模式难被复制的关键原因。”王世林告诉《第三只眼看零售》。【完】