顾客需求有两种：显性需求和隐性需求。显性需求是指顾客意识到的、能够购买的、准备购买某种产品的有效需求。比如客户可能会直接说“我要结婚了，想买婚房”或者“我想换个大点的房子”。 　　

　　

　　什么是隐性需求？就是大多数人都没有发现，甚至客户自己都没有发现，但是你发现了的需求。 　　

　　

　　 　　

　　

　　第一，客户隐性需求的特点。在销售过程中，大家可能都会遇到这样的问题：客户说“只要房子质量好，价格好商量”。如果销售人员真的明白了“我提供的二手房都是百强开发商的，而且价格高，客户也能接受”，那么这笔交易大概就没希望了。 　　

　　

　　其实客户的话里也隐藏着他隐藏的需求，他可能想物美价廉。销售人员要想挖掘出客户真正的隐性需求，首先要了解客户隐性需求的特点。 　　

　　

　　（1）不明显性 　　

　　

　　隐性需求来源于显性需求，隐藏在显性需求的背后。不容易看出来，必须仔细分析挖掘才能揭示。 　　

　　

　　（2）延续性 　　

　　

　　很多时候，隐性需求是显性需求的延续。顾客的显性需求得到满足后，就会提出他们的隐性需求。它们的形式和具体内容不同，但目的基本相同。 　　

　　

　　（3）依赖互补性 　　

　　

　　隐性需求对显性需求有一定的依赖性。没有显性需求，隐性需求自然会消失。同时，隐性需求和显性需求是相辅相成的。隐性需求可以弥补显性需求的不足，从而更好地实现需求目标。 　　

　　

　　（4）转化性 　　

　　

　　客户的隐性需求是建立在显性需求基础上的，销售人员可以通过与客户的沟通，启发客户将隐性需求转化为显性需求。 　　

　　

　　 　　

　　

　　二、挖掘客户隐性需求的方法在介绍挖掘客户隐性需求的方法之前，先讲一个小故事：一位老太太要买李子。她路过三个水果摊贩，他们的摊位上都有李子，而且李子的颜色都差不多。老太太会怎么选择？ 　　

　　

　　【A商贩与老太太的对话】 　　

　　

　　老太太：“黎姿甜吗？” 　　

　　

　　A商贩：很可爱。不信你试试看。 　　

　　

　　老太太摇摇头走了。 　　

　　

　　【B商贩与老太太的对话】 　　

　　

　　老太太：“黎姿甜吗？” 　　

　　

　　B商贩：“你想要酸梅还是甜的？” 　　

　　

　　老太太买了酸李子。 　　

　　

　　【C商贩与老太太的对话】 　　

　　

　　老太太：“黎姿甜吗？” 　　

　　

　　C商贩：“酸甜苦辣。因为每个人的口味不一样，不是每个人都喜欢甜的。” 　　

　　

　　“老太太：，媳妇怀孕了，喜欢吃酸的东西。" 　　

　　

　　c厂商突然发现了问题的症结，就是客户的隐性需求。所以建议老太太也可以买一些新鲜的猕猴桃，营养成分齐全，最适合孕妇食用。 　　

　　

　　老太太高兴地买了李子和猕猴桃。从那以后，老太太经常光顾C摊的水果摊。 　　

　　

　　 　　

　　

　　从这三个摊贩和老太太的对话中，不难看出，摊贩C成功挖掘了老太太的隐性需求，从此多了一个回头客。我们卖房子也是这样。只要用一定的技巧挖掘出客户隐藏的需求，成交就顺理成章了。下面介绍如何挖掘客户隐藏的需求。 　　

　　

　　（1）察言观色，善于发问 　　

　　

　　销售人员不仅要从客户的语言中推测他们的想法，还要注意他们的言外之意。首先，在不确定客户真实需求的情况下，可以通过提问来了解客户的一些基本信息。 　　

　　

　　其次，在了解了客户的基本信息后，通过聊天可以了解客户在外在表现中隐藏的潜在需求。最后，要结合客户的隐性需求和自身产品的特点，让客户明白自己的产品在某些方面有一定的优势，能够满足客户的隐性需求。 　　

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（2）根据客户具体情况，提供建设性意见

　　

销售人员挖掘到客户隐性需求后，尽可能多地针对客户具体情况，提供给他一些有意义有价值的建议。大家可参考下面这段对话：

　　

　　

客户：您这边有那种带阁楼的顶层房子吗？

　　

房产经纪人：请问您为什么要买这种类型的房子？

　　

客户：主要是比较喜欢这种结构的房子。

　　

房产经纪人：那么，您希望住进这样的房子后会有什么样的生活呢？

　　

客户：最好带个露台，这样和朋友们聚会更方便，也可以在露台上种蔬菜、种花。

　　

房产经纪人：好的，我们刚好有这样的房源，能满足您的这些需求。

　　

　　

与此同时，销售人员注意到客户一步步说出的隐性需求中，其实也包含了客户对生活品质的要求。客户是一个很有生活情调的人。

　　

于是，在带客户看房时，销售人员就要在这类型房源中有所侧重。那种露台面积稍大、阳光较为充足、有足够的种植空间、阁楼却并不大的顶层住宅，其实就是客户最想要的房子。

　　

　　

隐性的需求，就是潜在的机会。隐性需求在很多情况下，在客户做出决策时能起到决定性作用，当然了挖掘也就需要一些技巧。

　　

（图片来源于网络；参考书目《二手房销售话术与心理成交技巧》）