于丽萍
“那时候我们家经常因为收银慢被顾客投诉。”面对今天空荡荡的市场，义乌玛莎化妆品有限公司(以下简称“玛莎”)总经理于丽萍回忆起多年前她所经历的义乌国际商贸城的盛况。
坐落在世界“小商品之都”的义乌国际商贸城，是中国最著名、最大的批发贸易中心，吸引了全国乃至世界各地的贸易商来此购物。但由于电子商务的冲击、互联网技术的发展、物流网络的完善等社会生产方式的改变，全国各地的批发市场都出现了客流下降、逐渐式微的现象，义乌商贸城也未能幸免。
虽然整体市场趋势并不乐观，但勇于创新的人，能够化危机为发展的契机，以新的理念和模式获得增长动力。正是通过整合品牌和升级团队，玛莎推出了一站式采购和服务，从而将全国的终端网点扩大到25000个。去年公司同比增长68%，今年上半年也增长了45%。
8月28日，马沙站全新升级的新店正式开业。通过这家商店，品冠APP得以探索其逆势增长的秘密。
投入近百万，打造一站式采购展示店
玛莎成立于1997年，早年以传统摊位批发商的身份站稳了脚跟。但进驻义乌商贸城后，以零售店形式展示的玛莎，以差异化赢得了第一轮竞争。现在，随着零售体验的升级趋势，玛莎再次从终端销售需求出发，建设新的门店。
于丽萍表示，随着消费者对进口产品需求的增加，以及在门店购买进口产品的难度加大，玛莎整合品牌资源，推出一站式购买和服务，让门店一次性完成玛莎各类产品的购买。
新店的重新开业是玛莎一站式采购服务理念的集中呈现。店铺沿用了之前的黑色主题风格，但对店铺场景的打造和展示做了新的规划。
场景打造，玛莎首先将500的店面按照品类分为五个板块：面膜、护肤、个人护理、彩妆、美容工具。陈列面因各品类的销售比例而各有侧重。据悉，玛莎百货去年的品类销售额中，面膜占33%，彩妆占33%，护肤占10%，个人护理占16%，香氛占1%。
然后护肤板块再细分到细分品类领域，比如卸妆、女性私处护理、美容仪等。其中销售占比高的彩妆和面膜重点打造，通过体验平台和魔镜提升体验。同时增加了可以提供彩妆现场教学的彩妆摊位，同时为面膜设置了专门的爆品展示室。
在陈列上，为了突出一站式购买模式，玛莎将商品组合的理念融入到陈列中。在兼顾引流和盈利的前提下，玛莎会为店铺提供爆款产品、盈利产品和新品的组合。
于丽萍以近两年快速增长的卸妆品类为例。组合由爆款贝德玛、高利润品牌福禄和潜力新品卸妆湿巾组成。展示时，爆款和高利润品牌要并排摆放，让前者引流，后者借助比价和POP宣传，实现更快的销售。同时卸妆湿巾可以陈列在货架上方，在引流的同时也可以培育这个新品市场。
在此基础上，于丽萍还引入了新品类的培育思路。
“这两年，女性私处护理逐渐在终端流行起来，很多店都推出来了，但是都卖不好。”她分析，这是因为陈列错误，很多店家都是在个人护理中陈列。其实这类产品应该和卫生巾一起展示。“第一，卫生巾的使用寿命比洗护用品短，需求量更大，让消费者有更多的机会注意到这类产品；第二，两者一起展示，可以提高join
好的店铺形象本身就是一块金字招牌。据于丽萍说，玛莎已经投资了近一百美元来建造这个招牌。
万元用于门店升级，而高投入也获得回报，店铺每月能吸引5、60个新用户上门。品牌矩阵和运营团队同步升级
前台门店升级的同时，玛莎也将品牌矩阵和后台运营团队做了调整升级。
目前玛莎的品牌主要是进口品品牌和自有品牌两大类，其中进口品牌销售占比在60%以上，主营进口品包括韩国面膜品牌A by bom、卸妆品牌Ariul、SNP、森田、美迪惠尔、依云、unny卸妆水等共计150个品牌。
自有品牌中，玛丽佳人依托其明星产品双眼皮胶水保持稳定销售增长，据透露，这款走流通渠道的产品每年销售可达700万支。
鉴于进口品品牌数量越来越多的现状，玛莎已着手构建进口品的核心品牌，从高流转的面膜品类入手获得独家代理权，目前已签约了A by bom线下独家代理和另一日本面膜品牌的全渠道独家代理。
对于核心品牌的运营，余丽萍强调了全盘运营思维的重要性，即代理商不能再以卖货思维运作，而是要从打造一个品牌的高度出发。
为此，玛莎从2016年开始就借助技术手段及组织架构调整，降成本提人效，逐步升级并完善团队。
玛莎管理团队
余丽萍透露，玛莎早在2016年就引入了ERP系统管理仓储，如今已实现进货产品的批号管理，保证产品全链路的可识别和可追溯，严控质量的同时也实现了产品的高速流转，目前玛莎整体库存周转周期可在30天以内，而面膜周期则可降至15天。
而在组织架构中，玛莎将团队重新划分为买手制的商品部、分区跟踪服务的销售团队。为保证改革的切实落地，玛莎将利润引入他们的业绩考核，“买手不能只承担买进产品的角色，也要考虑销售及营利问题，而销售也要学会站在更高市场层面制定计划”，余丽萍表示。
为此，玛莎还增设了财务BP（business partner）一职，其将从公司经营角度出发，为销售、商品采购及后台运营提供决策建议。具体来说，如果从公司营利的目的出发，销售并不是越多越好，而是有一个临界值，BP就是能为销售提供这一数据的角色。
如今随着店铺、品牌矩阵及后台运营的完善，玛莎将全力拓展渠道和网点，以期打造中国时尚品类最大供销平台。
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