指导 | 李喆
调研 | 李喆 倪贤豪
撰写 | 倪贤豪
2012年，易观开始正式寻求以大数据分析技术为客户提供用户洞察、竞争产品分析等产品和服务。在此之前，易观作为一家提供分析服务的公司，更多关注的是提供行业级报告的输出。
易观集团成立于2000年。2001年至2005年，易观作为Gartner在中国的战略合作伙伴，主要负责向Gartner提供中国IT等行业的分析报告。2006年独立业务运营后，易观的业务内容仍与之前类似，但最终业绩发布在自有品牌下。
2012年的这次业务方向调整，主要是因为分析报告的粒度大多集中在行业层面且时效性差，客户对数据产品有刚性需求，因此易观团队决心向大数据方向升级业务。
截至目前，易观拥有约200人的团队，为金融、零售、旅游、汽车、地产、教育、餐饮等行业提供解决方案。
“产品+服务”模式，以解决方案满足行业客户需求
关彝的产品体系主要由三部分组成，即数据产品、分析工具和分析服务。另外，对于不同的产品，易观采用的数据来源也不一样。
数据主要包括两个产品：千帆和万向。
千帆的定位是互联网产品的标杆工具，解决客户对自己产品和竞品的比较问题。客户可以通过千帆了解自己所在细分市场同类产品的情况，通过一系列指标衡量自己的产品在行业中的地位以及与竞品相比的优劣。主要应用场景是竞争分析、运营分析、投资分析。
相比千帆解决客户关于产品的需求，万向作为互联网人群的洞察和分析工具，解决客户关于用户人群的相关分析需求。通过万向，易观支持的应用场景包括广告策略支持、媒体投放价值评估等。
千帆万向是统计产品，数据由算法还原，算法的学习集和验证集来自于自身的SDK、运营商数据和第三方数据。
分析工具，尤其是现阶段的方舟产品，主要是用来辅助客户做精细化的用户运营。该产品的数据来源主要是客户业务系统。如果客户接受混合云的部署模式，还可以通过多个渠道补充易观收集的用户行为数据，实现精准的用户画像。
前端应用访问SDK和embedded point收集用户行为数据或访问客户现有CRM、POS等业务系统的数据。方舟为客户收集各类用户行为数据，然后为客户提供从数据采集、数据实时计算到数据分析应用的全流程支持。适用的应用场景包括用户行为实时分析、精细化运营、线上线下数据打通、投放策略支持、用户画像等。
分析服务主要包括数据分析和数据咨询。前者主要是帮助客户更好地利用易观产品改善企业运营，后者是为转型中的传统企业提供数据路径咨询。
基于上述产品的多元化组合，易观为不同行业的客户提供解决方案。目前行业有金融、零售、旅游、汽车、房地产、教育、餐饮。
既有客户贡献多数收入，客户需求推动业务下一步延伸
在杨看来，易观过去十年积累的近3000个客户是一大优势。一方面，易观国际与许多客户保持着密切的业务联系。另一方面，关彝现有的产品可以更好地满足现有客户的需求，因此这些现有客户可以更好地转化为现有产品的买家。从实际经营业绩来看，目前关彝的大部分收入都是由现有客户贡献的。
至于业务下一步的延伸方向，目前没有明确的方向。可行的措施是选择业务对接中客户提出的具有广泛代表性的需求，并以此为基础考虑下一步的产品开发和迭代。
近日，艾分析采访了易观创始人兼CEO杨宇、CTO郭为、CPO朱江。以下是分享的一些内容。
脱胎于分析服务，大数据产品和工具是目前主推方向
爱分析：在官网还能看到一款产品易观博阅，主要提供哪些功能或服务？
杨宇：关彝业务增长的核心是满足客户需求，从数据分析、数据产品到数据工具，是从发现问题到量化问题再到解决问题的三个阶段。电子阅读是为客户提供行业分析服务的支撑。考虑到目前正在推广的大数据产品和工具，我们提供该产品的原则是，该产品面对的客户必须是易观大数据产品或工具的付费客户，是作为增值服务存在的。总体而言，我们在市场上发布的行业分析报告数量有减少的趋势。大数据产品和工具包括
我们的主推方向。爱分析：分析服务具体可分为哪几类？
朱江：考虑到我们拥有的海量数据和面向的众多应用场景，我们将其分为数据分析和数据咨询两类。
数据分析主要是帮助客户从数据的角度洞察用户，分析和竞争对手的差异，在产品优化、推广营销、用户运营的几个场景中，通过数据分析的结果支撑市场策略和运营策略。这种服务主要针对在通过易观的产品了解了自身在市场竞争中的位置、与竞品之间的差距、企业用户画像与行业用户画像之后，在实际产品和用户运营中缺乏使用经验的客户。
数据咨询则是因为很多在数据化转型过程中的传统企业，在数据分析体系上了解不多，我们的分析师就可以帮助客户做具体规划，比如数据采集方式、数仓的搭建、分析模型和指标的采用等。目前传统企业对此类业务的需求比较大。
打造数据产品和分析工具，为客户提供行业解决方案
爱分析：数据源有哪些？
郭炜：我们一部分数据是通过SDK埋点来采集数据。
一类是流量审计SDK，适用于千帆等数据产品。我们通过将这类SDK埋点于多渠道，将数万款APP的运营数据作为学习集或验证集提供给算法，由算法还原后反映到千帆上。
另一类是工具型SDK，方舟用的即为此类SDK。通过此类SDK采集的数据会直接传到企业内部，易观不会取得这部分数据。
爱分析：千帆的衍生产品千帆指数，提供哪些服务？
朱江：千帆指数主要覆盖长尾应用市场。千帆定位的是头部和腰部客户，所采取的指标也多达上百个。但对于长尾客户来说，还有些细致指标难以很好覆盖。因此我们希望通过千帆指数更好的服务这部分客户，作为免费产品为长尾客户提供数据服务。
爱分析：万像作为互联网人群洞察产品，主要适用于哪些场景？
朱江：在广告投放之前，广告主的目标受众人群的分析，如：在媒体上的渗透情况、目标受众的行为偏好等都是万像的适用场景。此外，随着互联网进入下半场，很多互联网企业在拉新方面的广告投放上也越来越慎重。万像在APP用户人群在行为分析也能给予数据支持，因此万像在获客上也成为客户的选择之一。
爱分析：方舟的定位类似于数据分析平台？
朱江：是的，但不是DMP。市面上很多技术型公司通过为客户搭建DMP来管理所有的数据。方舟只是做一个切面，只协助客户管理用户行为数据，进行用户行为分析。
爱分析：基于现有产品为各垂直行业客户提供解决方案时，通常是采取哪几款产品？
朱江：通常是以产品组合的形式为客户提供解决方案。
处于最初阶段的客户，刚开始通过APP、小程序、H5等方式建立数字化触点。整体而言，用户规模还不是很大。这个阶段的客户，更需要的是产品运营，我们会推荐方舟为主，亦即通过精益化运营帮客户将第一批种子用户打磨好，变成一个可持续发展的状态。
再往后阶段的客户，本身的数字化触点已经建立，有了一定的用户规模，然后希望进一步发展以达到业务的规模复制。这就需要在运营的过程中做精细化的广告投放，精细化的获客并管理好已有的渠道。这就需要用到我们千帆、万像加上方舟产品。
最后，在沉淀数据资产的过程中，只是拥有用户、拥有用户在某个应用内的行为标签还不足以形成数据资产。我们会为此阶段的客户提供数据分析服务，帮助其运用易观的大数据产品将内外部数据结合起来，形成全景的用户画像，进而做更复杂的数据挖掘、数据分析工作。
我们的逻辑就是随着客户的规模的成长，为不同阶段的客户提供不同的服务。
坚持“200人”精英团队模式，存量客户是重中之重
爱分析：为客户提供的解决方案多为产品组合的形式，如何收费？
朱江：数据产品如千帆和万像，都是SaaS产品，按照账号交付，根据时间维度收费。方舟支持SaaS和私有部署。SaaS也是按照账号交付收费，同时根据用户量或数据量计费。私有部署则主要按照license和节点数的方式收费。数据服务则相对灵活，按项目实际情况报价。
爱分析：目前的客户数在什么量级？分别来自哪些行业？
于扬：我们绝大多数客户都来自存量客户。在过去十多年的业务接触中，我们积累了高达3000多家企业客户，并与其中多数有着持续的业务往来。从所分布行业来看，目前布局的金融、零售、旅游、汽车、房产、教育、餐饮及出行等行业都贡献了不少客户。
爱分析：团队规模和结构如何？
于扬：总人数还不到200人。技术和产品团队人数最多，其次为咨询分析和销售团队。我们追求的是高人效的精英组织。
DMP打法未必符合国情，循序渐进，化整为零才能更好服务行业客户
爱分析：市面上不少厂商通过数据平台为客户提供服务，您如何看待这类打法？
郭炜：这类厂商的特点是通用性，通过整合客户的多渠道数据源，为客户提供ETL、数据分析及应用等全方位服务。但相应地，通用性往往决定其采用的架构为Lambda架构，也带来了难以实时分析的问题。易观提出的IOTA架构正是解决这方面的痛点，提供实时数据查询和分析。
爱分析：您认为第一方DMP前景如何？
于扬：目前来说，第一方DMP对于多数客户来说成本较高，实施周期长，而且短期内效应并不是很明显。
我们的看法是DMP可以建，但更适合逐步建设。可以先在单点将数据用起来，比如易观切的用户行为分析。后面再加上诸如营销自动化及多类型数据，将DMP整体搭建起来。
爱分析：类似易观这样原先偏重咨询业务的企业，要往数据化、产品化的方向转型或升级，您认为需克服哪些挑战？
于扬：从易观自身的升级路径来看，我们主要做到了三点。
第一，我们在原有组织架构下，将大数据业务独立出来，由现在这家公司单独运营。因为原先易观集团业务非常多样化，涉及咨询、培训等方方面面，独立经营后在发展重心和资源投入上目标明确。
第二，高管团队需要有决心和执行力推动战略的顺利实施。我们在这过程中也会面临推掉一些纯市场咨询属性的订单的情况，短期内或许会影响业绩表现，需要做抉择。
第三，持续的技术投入。技术研发投入具有周期长、投资大、见效慢的特点，管理层需要一方面有决心和能力持续投入，另一方面也要做好现金流管控。
