作者|刘晓友 　　

　　

　　 　　

　　

　　之前，建行联合CICC在财富管理领域做了一个小尝试，叫做“财富管家计划”。其犀利之处在于，通过免除投资者的管理费和赎回费，重构了产品成本结构。 　　

　　

　　简单来说，就是管理人只能提取业绩报酬。如果业绩不好或者没有业绩，管理人就是白干，不可能像以前一样靠固定管理费就能活得好。对渠道也很残酷，不是说卖出去了产品就坐收交易费用。 　　

　　

　　以前似乎机构只是郑重呼吁，反复呼吁投资者减少频繁操作，拉长持有区间。现在，“财富管理计划”从根本上开始，真正将管理人业绩和投资者利益深深地捆绑在一起。 　　

　　

　　重构费率结构，绑定各方利益“基金赚钱，基民不赚钱”是老生常谈的困境，尤其是在股票型基金占据基金新公募绝对主流的当下。为了在动荡的市场条件下，坚定客户持有的决心，降低交易成本，无论是管理人还是代销银行都在开动脑筋。 　　

　　

　　建行与CICC推出的“财富管家计划”，可以毫不夸张地说是“强强联合”。“强”首先体现在双方的行业地位：建行无需多做介绍，中国银行业享有“黄埔军校”的地位；经理CICC从资产管理部派出了一个大规模的资产配置团队坐镇。团队核心成员最早来自外管局投资团队，具有丰富的全球资产配置和股票投资经验。 　　

　　

　　其次，“强”体现在打法的颠覆性上――“财富管家计划”系列产品不向投资者收取任何管理费和申赎费用，仅提取业绩报酬。这就相当于将管理人、代销机构的利益让渡给投资人，实打实考验管理人投资能力。需要重点强调的是：这个模式在建行体系是首创，由各项指标排名靠前的深圳分行小范围先行先试。 　　

　　

　　“财富管家计划”本质上就是CICC作为管理人发行产品，建行作为渠道向自己的客户销售产品，客户零费率，全额盈利。产品实现业绩收益后，将在后端实现奖励分配，让银行也能分享权益市场发展带来的超额收益。 　　

　　

　　“管理人与投资者利益的深度绑定”-At那一次，两家的宣传稿中有这样一段话，足以概括“财富管家计划”的意义。但实际上，我们认为这种模式不仅是在约束管理人和投资人，也是在约束代销银行，因为代销银行只能通过业绩提成来分享收益，这无疑对管理人的选拔、产品货架的搭建、客户经理的激励提出了更高的要求。 　　

　　

　　我们从建行和CICC了解到，“财富管家计划”实现了客户分层：在一个产品系列中设置了稳健、稳健、进取三个具体产品，根据客户年龄特征、账户资产规模、历史投资经验、风险承受能力、资产配置方向、客户经理信任度六个维度，为不同的客户匹配不同的产品。 　　

　　

　　“财富管家计划”初次试水反响不俗，据我们独家了解，首发系列产品单周卖出15亿元，实现超募。 　　

　　

　　卖家离买家的投资有多远？相信看了这篇文章，你一定会感受到“大理财”赛道的拥堵。 　　

　　

　　凭借招商银行财富管理板块的实力，无论是在资本市场还是普通舆论，都获得了业内最高的关注度。从某种程度上来说，它的成功就像一颗炸弹，在同行中引爆了财富管理或主观或客观转型的迫切性。 　　

　　

　　越来越多银行，有意无意释放加码财富管理的信号；越来越多研报，用各种同比环比的数据，来试图证明很多银行（比如平安、兴业、浦发、宁波）有变成下一个“零售之王”或者在财富管理领域称王的潜质。 　　

　　

　　总之，感觉一下子，大家的零售业务都很厉害了，理财也亮眼了。 　　

　　

　　但是做好财富管理绝对不是一句简单的口号。招行在迎来好风光之后，才被市场后知后觉的发现：以前沿的方式聚焦零售战略，配套考核机制，真正从中层人员往前推。 　　

　　

　　当我们挖掘一匹新的“零售黑马”时，不仅要从数据层面证明其零售业务占比高，更要从每一个新动作中寻找其商业逻辑。因为想法是一切成就的开始。 　　

　　

　　这就是为什么我们要详细解释财富管家计划。因为可以一窥建行对财富管理的新思维。从长远来看，“财富管家计划”完全符合财富市场从“卖方出售”向“买方投资”转变的趋势。 　　

　　

　　在CICC资产管理部看来，对于“财富管家计划”来说，产品销售只是起点，售后陪伴才是重点。而“售后公司”是产品从“卖方销售”向“买方投资”转变的重要一步。 　　

　　

　　“财富管家计划”的做法是，CICC资产管理部的资产配置团队将与建行建立月度分享机制，交流市场投资策略和市场观点。同时，定期为持有“财富管家计划”产品的投资者举办市场观点讲座，试图在管理人、代销机构和客户之间建立长期的信任关系，加深与客户的粘连，提升客户购买产品的体验。 　　

　　

　　纵观行业，客户陪伴的做法在招行早有体现。此前，招行官方宣布升级“财富开放平台”，首批入驻基金、理财经理等近40家机构。 　　

　　

　　招商银行有什么？众所周知，优质的流量、粉丝、客户(招商银行零售客户总数已经超过1.6亿，两大APPMAUs已经超过1亿，零售AUM接近10万亿，户均资产超过。 　　

过6万元，金葵花及以上客户超过310万）。而招行“财富开放平台”反复强调“共同经营”的做法，深意就是要和合作机构一起，把以往一锤子买卖的“卖方销售”，变成长期陪伴的“买方投顾”。

　　

招行此前还透露：有一些基金公司偏爱直播，最多的一个月就通过招商银行App做过8场直播；还有不少基金公司重视内容输出，曾有个别公司凭借一篇推文使其重点产品的销量较平日提升3倍。

　　

这些都是客户陪伴最实在的做法。在这个年代玩财富管理，不陪好客户，是不行的。期待有更多银行，切实把时间花在有意义的客户陪伴上。