在人身险市场持续疲软，人身险渠道改革尚未见到曙光的时候，一个不容忽视的现象是，银保渠道正在悄然崛起。 　　

　　6月6日，中保协发布的《2021年银行代理渠道业务发展报告》显示，2021年寿险公司银保业务实现原保费收入近1.2万亿元，同比增长18.63%。这也是2018年以来，银保业务连续第四年实现正增长。 　　

　　这种增长势头可能会持续到2022年。从季度数据来看，部分上市寿险公司一季度银保渠道保费增速远超个险渠道。从产品端来看，具有锁定长期利率、现金流规划灵活、保险公司资金消耗少等优势的增额终身寿险逐渐成为银保渠道销售的爆款。 　　

　　突然，在不确定的时代，人们总是在寻找一个确定的答案。 　　

　　《报告》显示，2021年，寿险公司银保业务继续站稳万亿规模，原保费收入达到11990.99亿元，同比增长18.63%，比2020年12.6%的保费增速高出6.03个百分点。 　　

　　从保费收入占比来看，2021年，银保业务保费已超过寿险公司总保费的1/3，同比上升3.73个百分点。根据《中国保险年鉴》，2019年寿险公司银保渠道保费占比仅为27.7%。 　　

　　值得一提的是，与年前相比，银保渠道更倾向于销售低价值、短期的年金保险产品。随着2017年监管134号文的落地，银保渠道开始向高价值终身和养老年金产品转型，银保渠道业务结构不断优化。 　　

　　《报告》显示，2021年各保险公司更加注重业务结构和价值的增长，不断扩大期货业务规模，实现新单和期货业务的双升。2021年，银保新业务原保费收入7040.86亿元，同比增长15.05%。其中，新单期保费收入2677.56亿元，同比增长19.04%。 　　

　　除了业务结构的不断优化，银保渠道在人身险市场的竞争态势也越来越充分。《报告》披露2021年银保业务前十公司市场份额继续下降。其中，新榜单前十名公司保费合计3578.5亿元，占总保费的50.82%，下降4.18个百分点；前十大公司保费合计1397.4亿元，占比52.19%，也下降了6.01个百分点。 　　

　　但从人员投入来看，2021年末寿险公司银保业务渠道负责人总数为18.44万人，比上年下降5.13%。而中国人寿、华夏人寿、新华人寿、泰康人寿等10家保险公司期末员工人数普遍在5000人以上。 　　

　　事实上，在2021年，很多大型保险公司已经将银保渠道放在了重要的战略位置。例如，中国平安提出构建“新银保”模式；CPIC以“核心”二字命名其银保发展战略，表明将坚持价值银保路线；友邦对中邮人寿投入120亿真金白银，弥补银邮渠道的短板。 　　

　　种种迹象反映出，银保渠道正在回归保险公司的战略视野。 　　

　　2022年大型保险公司对银保渠道的加码仍在续写，从上市保险公司季度数据不难看出。 　　

　　中国太保一季报显示，得益于公司多元化的渠道结构，银保业务聚焦战略渠道，聚焦价值，加速打造“核心”业务模式。一季度，CPIC人寿银保渠道保险业务收入为 　　

　　例如，招商银行2022年一季报显示，报告期内，集团实现理财手续费及佣金收入104.29亿元，其中代理保险收入54.71亿元，这意味着保险代理收入已经占到公司全部理财手续费及佣金收入的半壁江山。此外，今年一季度，招行代理保险产品收入也实现了60%以上的同比增长。 　　

　　不仅是招行，平安银行今年一季度代理保险收入同比增长46%至7.17亿元。平安银行在一季报中分析，一季度积极布局新业务轨道，把握寿险市场机遇和变化，加强银保业务升级和团队建设，打造三高新财富团队。 　　

　　在产品体系方面，平安银行借助集团综合金融生态优势，大力提升保险产品的多样性和竞争力，重点推出“养老健康养老”、“终身信托”等产品组合。在团队建设方面，打造了一支精英团队。到3月底，已经雇用了600多人，并逐渐投入生产。 　　

银保渠道的逐步崛起，不仅需要险企与银行的双向发力，更需有契合渠道销售的保险产品出现，毕竟没有市场愿意买单一切都是空谈，而近两年银保渠道的热销产品当属增额终身寿险。

《报告》就指出，2021年资金灵活度更高、用途功能更加多样的增额终身寿险脱颖而出，终身寿险占人身险银保业务期交产品年度销量前十中的七席，成为绝对的销售主力。

『A智慧保』梳理发现，2021年销量排名居前的增额终身寿险包括：中邮人寿的年年好邮保一生A款终身寿险、华夏人寿的南山松（鑫享版）终身寿险、大家人寿的久安21终身寿险、阳光人寿的臻鑫倍致终身寿险、国华人寿的传家福终身寿险（尊享版）等。

不得不说的是，增额终身寿险的走热并非偶然，而是在特定的市场环境下，切中了银行中高端客户追求财富保值增值的理财需求。

众所周知，增额终身寿险有着产品期限长、保额与现金价值逐年递增的功能，相比于传统终身寿险，它的长期储蓄和理财优势更明显。而为了保证产品具备一定的灵活性，增额终身寿险通常还支持减保和保单贷款。

当前，增额终身寿险的预定利率大多为3.5%，从长期储蓄的角度看，在利率下行难以逆转的趋势下，增额终身寿险可以为客户较早锁定长期且相对较高的无风险利率。

根据招商证券相关研究报告测算，考虑到增额终身寿险具有保额递增的特点，通常现金价值与有效保额在保单存续15 年后基本一致，因此减保将为客户带来保本且高于银行存款的投资收益水平。

此外，从产品特性看，由于增额终身寿险对资本金消耗小，并可对险企形成一定的价值贡献，因此也是保险机构乐于推广的寿险产品。

不过，对于增额终身寿险热销的可持续性，上述研报也指出，“对于保险公司而言，增额终身寿险面临较大的利差损风险，长期来看，险企恐或会考虑降低预定利率或降低减保权益限额等来应对利差损风险”。

这也不难预计，未来若险企调低增额终身寿险的预定利率，该类产品的吸引力也恐将有所减弱。

结 语

某种意义上看，在不确定的市场环境下，银保渠道给了险企保规模的”确定感”，而增额终身寿险又给了银保渠道客户财富保值的“稳定感”，所谓天时、地利、人和，共同助推了银保渠道的强势崛起，成为不可忽视的存在。但对于处在转型深水区的一众险企来说，如何发展好银保渠道、用好银保渠道，无疑是更重要的事。