购买保险的决定因素有哪些：年龄/收入/职业/受教育程度/社会经验/健康知识/风险意识/心理素质/保险素养/金融知识等。有些事情是我们无法改变的，比如年龄/职业等。有些因素我们可以改变，比如增加顾客的健康知识/风险意识等。
关于心理因素，很多人都做了有益的探索：
1.马斯洛的需求理论，很多保险营销PPT，把保险需求解释为第二层次的需求，认为每个人的生理需求都得到了满足，所以每个人都需要保险产品。这不符合实际情况，相当一部分人还是排斥保险的。
2、https://www.doc88.com/p-770897482000.html? R=1保险消费的心理分析。类似的文章还有很多，总结了几种客户心理：求平心理/从众心理/侥幸心理/依赖心理/拯救心理等。并给出相应的单词。注意，寻求和平与安全是我们梦寐以求的心理需求。运气是一种消极拒绝的状态，我们得想办法改变它。储蓄心理也远没有保险保障。平安公司虽然通过强化产品的储蓄功能，成就了保险公司的市场龙头，但这并不是保险的本质。总的来说，这个解释不够系统。
3.补偿性消费/炫耀性消费，这两个概念是制度经济学/消费社会学的一个基本概念，很好地解释了保险产品不是炫耀性消费品，没有心理补偿功能。这需要回到弗洛伊德的心理防御机制，才能更好地解释现实生活中，人们的物质主义/消费主义倾向，热衷于买房/买车/包包/手表等。热衷于节约，去做赔偿或者外包装，而拒绝否定/侥幸求保险，这是一种比较落后的心理需求。是人心理不成熟的表现。这为销售保险时对人们进行心理教育奠定了理论基础。《行为保险经济学》还引入了“心理账户”的概念，试图说明不同心理素质的人对保险的接受程度不同。美国有一家公司，发展了一个概念：钱商=财商情商(https://www . kitces . com/blog/carol-Anderson-money-quotation-podcast-financial-life-planning-tools-IQ-EQ-MQ/)，强调了情商在理财中的作用。在德国的乐活人群中，也有较高的保险购买。
目前社会学研究保险市场的书籍有《道德与市场》10-30000本。关于心理素质与保险购买决策的关系，我们需要做一些相关的研究。以上，请批评指正。
