2019年12月5日，中国移动旗下的中国移动金科公司公布了在消费分期业务中引入小额贷款合伙人的结果。共有五家代理商入围。 　　

　　

　　至此，微贷以意想不到的速度切入线下场景，携手中国移动正式进军信用购机市场。 　　

　　

　　2019年底，越来越多的金融机构意识到互金流量池的快速干涸。 　　

　　

　　金融机构被迫从线上回到线下消费金融的主战场。在这个更加复杂的市场中，金融机构有各种各样的招数。 　　

　　

　　这次微众银行没有自建团队，也没有通过合作商户直接参展。不过，微众银行和蚂蚁花呗一样，在运营商的赊购业务中加入了代理人的角色。 　　

　　

　　但长期以来，场景分期代理的存在在2C的金融业务中被弱化。事实上，BATJ等巨头正在以代理模式开展消费分期业务。 　　

　　

　　通过研究这些头部金融机构的转型案例，我们可以发现，代理模式对于突破当前消费金融的获客瓶颈问题可能会有意想不到的效果。 　　

　　

　　运营商信用购机：代理商的经典应用市场 　　

　　

　　代理模式常见于现金消费者或银行机构的传统线下大额现金贷业务，但几乎都是以2C获客为核心能力，国内知名的大型渠道机构也不少。 　　

　　

　　由于场景分期的非标准性和复杂性特点，不存在占据寡头地位的代理商。但在少数细分消费分期的场景中，代理模式已经发展成熟。 　　

　　

　　比如运营商场景，尤其是中国移动的消费分期市场，几乎是一个高度依赖代理商的分期市场。 　　

　　

　　就像普通的3C分期一样，运营商的合约机信用购买业务最后也需要在门店展示。由于中国移动的主营业务体系原本是依托代理机构，虽然在金融业务的布局上设立了全资的金融科技子公司，但金融业务的具体实施和管理与主营业务的特点相匹配。 　　

　　

　　据中国移动金科的一位合作伙伴介绍，中国移动的消费分期业务由中国移动金科公司统一管理。事实上，决定合作业务入围的是中国移动各省公司。 　　

　　

　　公司确定入围合作金融机构后，各合作基金机构将安排自己的团队为省内各移动营业厅开展业务，包括人员培训、管理、贷后服务等细节。 　　

　　

　　在中国移动和中国联通的阶段性项目中，因为运营商的渠道和业务管理模式，大量代理商参与到门店的金融业务落地中。 　　

　　

　　事实证明，对于微众银行、蚂蚁金服、外贸信托，以及所有入围运营商信贷购买项目的消费金融公司来说，他们的主要能力肯定不在运营商业务的管理和配合上，因为缺乏线下团队和相关行业经验，很难快速深入地掌控运营商的门店场景。这些代理商的参与对于快速配合运营商打开合约机的信用购买市场起到了至关重要的作用。 　　

　　

　　“消费贷款是基于业务场景，而线下业务，从商品流通(涉及营销推广)到门店管理(涉及反欺诈)，其实更适合线下门店渠道的服务商做营销推广，协助金融机构做反欺诈的数据积累和商户管理。” 　　

　　

　　某机构管理层人士表示，除了营销组织，还涉及到运营商套餐的设计，包括目标用户、补贴比例、受理流程等问题。相比于金融机构，这些恰好是了解运营商业务，有渠道推广能力的机构所擅长的。 　　

　　

　　“让专业的人做专业的事”可能会优化消费分期业务的整体效率。 　　

　　

　　消金获客回归线下，代理商模式凸显优势 　　

　　

　　业内多家金融机构估算，目前，互联网上最优质的信用客户数量约为1亿，而这个数字在“BATJ另一头互金”的贷款个人用户数量上加1基本达到了顶峰 　　

　　

　　2019年明显的趋势是，一批主流玩家暗中转身，从线上的流量收割，到为客户寻求线下场景。 　　

　　

　　除了微贷、花呗、白条在这一年拓展了线下市场，智联、银豹等典型线上消费者在2019年也多次尝试通过自营团队、合作银行网点等方式开拓线下新业务。 　　

　　

　　线下场景的舞台业务有多难？看看有行业背景的互金和消费金公司的收入构成就知道了。大部分还躺在最容易做出成绩的现金贷业务上，停滞不前。 　　

　　

　　在充满机会的消费分期市场，经过监管风暴和市场的大浪淘沙，留下的成功案例并不多。 　　

　　

　　作为首批消费公司之一，捷信3C少有的成功案例，以自营模式迅速在线上线下分期场景中占据一席之地，同时也顶住了激烈的竞争压力和快速上涨的成本压力，紧跟市场和政策变化的步伐，成为持牌消费公司中综合实力最强的玩家之一。 　　

　　

　　因为对资金实力和管理能力的要求太高，后期做场景分期的金融机构很难复制出这么一个把地推团队放进去放出来自由进出的成功案例。 　　

　　

　　直到一批代理商低调的出现在各个场景舞台的产业链中，很多人不知道的是，运营商场景下的赊购业务，其实是目前市场上一个代理商模式成功植入场景舞台的经典案例。 　　

　　

　　场景分期代理的双刃剑 　　

　　

　　在教育、3C、旅游、医美等消费分期场景中。越来越多的金融机构将代理模式付诸实践，但各金融机构对代理人的授权范围不尽相同。 　　

　　

例如：度小满金融联合之前百度大搜的代理商合作分期业务，蚂蚁金服和华院分析技术（上海）有限公司、江苏蜂云供应链管理有限公司等ISV的花呗分期业务合作，京东数科和上海钱脉信息技术有限公司在教育贷业务的合作……

　　

除了BATJ的互金业务，就连量化派、凡普金科、小赢科技等平台的消费分期业务，也在通过代理商拓展应用场景和商户。

　　

现有的场景分期代理商中，一部分的诞生自消费场景业务本身，也有不少代理商上是最近几年从开展分期业务的消费金融机构中脱离创业而来，他们在金融业务本身和消费场景产业两方面，都有一定的经验积累，比如深圳前海百汇科技、广州乐芃信息科技等。

　　

当然，代理模式和现金贷场景中的代理商、渠道商一样，都存在同样的成本问题和渠道风险问题。

　　

“我们的角色可以为金融机构提供分期场景准入模型，直接的作用是可以避免金融机构踩坑，帮助业务快速起量，减少人力成本。”深圳前海百汇科技的一位业务总监表示，针对渠道风险问题，他认为，想持续发展的代理商都愿意做好口碑来赢得市场，没有主动骗贷的动力。

　　

具体职责上，代理商会承担主要的B端商户风险管理工作，而C端用户风险则主要由金融机构把握，代理机构再从分期业务的成交业务量中按照一定比例分得利润。

　　

理想状态下，如果风险把控良好，代理机构发挥专长获得收益，而其在场景中的资源、经验积累和专业性，弥补了金融机构场景分期业务能力缺陷和轻资产运营模式的短板。

　　

是打开市场的利刃，但也是把双刃剑。

　　

在流量困局中，如果金融机构能这把双刃剑用好了，又何尝没有机会突破场景分期的局面呢？

　　

来源：新流财经