全文3831字 　　

　　

　　阅读时间为12分钟。 　　

　　

　　不知道大家最近有没有感觉到，整个保险行业都很安静。 　　

　　

　　主要指《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》(以下简称“《新规》”)监管落地后的影响。 　　

　　

　　 　　

　　

　　1月1日新规生效后，网上的保险全部下架。 　　

　　

　　我去年写过这个新规的分析，《深度思考互联网保险新规下的变局》。 　　

　　

　　当时我对这个《新规》的解读还是太肤浅了。现在基于《新规》落地半个月的观察和思考，打算说一些新的看法。 　　

　　

　　现在看来，这个新规的影响无论是对消费者还是对整个行业来说，都是一个重大的调整。 　　

　　

　　再来说说网上保险的变化。 　　

　　

　　1 　　

　　

　　1-互联网保险将完全自营。 　　

　　

　　根据《新规》的第1条 　　

　　

　　 　　

　　

　　新规生效前，严格来说，互联网保险和线下保险只是销售渠道的区别。 　　

　　

　　然而，互联网渠道是近年来异军突起的一种销售模式。保险行业的监管基本集中在传统营销模式，偏向线下保险。很多规则对互联网模式没有明确的定义。 　　

　　

　　这就使得互联网渠道绕过了线下保险的监管体系，简化了很多流程，所以让人觉得投保更简单更方便。 　　

　　

　　但这种“便利”给监管带来了很大的难度，最终导致监管收到的保险投诉激增。 　　

　　

　　主要是互联网保险太好卖了，谁都可以卖。 　　

　　

　　按照以前保险行业的规则，每一张保单的背后，都会有一个相应的保险从业人员来负责保单服务。这个人必须有自己的保险资质。 　　

　　

　　为了成交一份保单，需要解决客户的信任问题，从业者需要大量的精力。 　　

　　

　　现在，人们发现他们实际上可以直接在网上销售。他们只需要写类似保险测评的软营销文章或者视频，简单对比价格，很多人就会相信。 　　

　　

　　 　　

　　

　　发展到后来，几乎所有的网上保险宣传都只关注价格，甚至连卖给你保险的人的资质都不那么重要了。 　　

　　

　　我以为《新规》落地后，会完善整个销售流程，加强销售人员的专业资质监管。但是没想到监管会更果断，新规在这里一刀切。 　　

　　

　　既然网络这么乱，那就不要让人通过网络卖保险了。 　　

　　

　　《新规》实行后，目前大概就是这个意思。根据这第一条，几大互联网保险平台的互联网保险都关闭了个销资格。 　　

　　

　　具体实施就是彻底去中介化。 　　

　　

　　新规后，目前除了少数大型公司化的网上保险自媒体，有资格通过互联网保险平台注册或自己注册公司，达到合规要求，可以继续参与互联网保险销售。大部分的个人推广行为都消失了。 　　

　　

　　互联网将成为自媒体大量流量的专属产品，小商户将集体退出游戏。 　　

　　

　　互联网的本质也变得类似于只允许平台自我销售的产品。无论是购买过程，还是未来的保全和理赔，都需要直接与平台或保险公司对接。 　　

　　

　　因此，《新规》要求保险公司完善互联网自助服务流程。 　　

　　

　　根据《新规》的第六条 　　

　　

　　 　　

　　

　　可见，《新规》要求销售互联网保险的公司建立一套相应的在线服务体系，以满足消费者的需求。 　　

　　

　　本来这对从业者和消费者都是好事，因为这些流程早就应该互联网化了。以现在的网络技术，保险公司完全有能力在网上办理很多业务。 　　

　　

　　以前的纸质投保/保险/理赔模式早已过时。 　　

　　

　　但奇怪的是，要求保险公司改善线上服务，保险经纪人却被排除在这种模式之外。 　　

　　

　　保险在互联网上的这套规则，似乎完全否定了保险经纪人的作用，完全把保险经纪人当成一般的客服，用线上系统代替。 　　

　　

　　看似让消费者更方便，但经纪人的价值真的只是卖保险。他们在理赔的时候有帮忙收集信息跑腿吗？经纪人的价值真的可以被取代吗？ 　　

　　

　　一个家庭如何诊断暴露的具体风险？ 　　

？该怎么设计险种？该怎么设计保额？该怎么设计保障期间？

　　

该怎么去甄选产品？该怎么识别健康告知？该怎么做保全？该怎么做保单管理？该怎么定期审视自己的保单？理赔纠纷该怎么处理？等等等等。

　　

这些都是专业的保险经纪人在面对一个客户的时候，会去综合考量并给出建议的，这个过程是需要来回沟通调整的。

　　

专业的经纪人在消费者投保的前中后期都扮演了顾问的角色。

　　

去经纪人化之后，这些东西都只能是消费者自己去摸索。

　　

这就要求买保险的人要有极高的保险专业知识。

　　

要消费者做到能这种专业程度，应该是不亚于一般代理人的保险水平了。

　　

不过，如果你认为少了“中间商”赚差价，产品就会更便宜了吗？

　　

想多了。

　　

产品还是那个价格，只是平台不再需要分给经纪人了。

　　

我不知道这对消费者而言算不算好事。

　　

2

　　

监管为什么这么做？

　　

这个事情意思挺明显的。

　　

这几年重点抓反垄断，整治互联网巨头涉足社区团购业务，教培行业的双减政策，到现在的互联网保险新规，都是围绕这一个核心。

　　

《新规》保护线下保险从业者的意思非常明显。

　　

据银保监会发布的关于2021年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况显示，截至2021年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的保险销售从业人员770万人。

　　

　　

　　

这一数字同比去年同期的971.2万减少近200万。

　　

保险从业者这两年的大规模脱落，原因很多。

　　

一方面，保险行业已经度过了黄金十年，即将进入存量竞争市场，保险行业已经不再是那个蓝海市场了。

　　

另一方面是因为银保监会下发《关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知》，

　　

　　

　　

明确将针对保险专业中介机构的从业人员开展执业登记数据清核整顿工作，要求中介机构从人员清虚、隶属归位、信息补全、加强维护四方面进行自查和整顿。

　　

清理了一批“僵尸”数据。

　　

加上这两年的经济环境，多方面因素造就这样的情况。

　　

这个行业需要开始整顿了，但这么高的脱落数据中，互联网保险的模式对线下从业者的影响也是不容忽视的。

　　

说到底，虽然看起来这几年线上保险非常火热，但保险从业者的大头还是在线下，虽然线上的规模并不大，但利用互联网的传播方式，造成的影响却是远超过线下的。

　　

随着线上对线下的冲击越来越大，就导致近些年线下的保险越来越难做的现状。

　　

新规似乎希望线上线下彻底分割，以后各玩各的，以此保护线下的传统模式。

　　

那么线下保险的传统模式的监管最关键的地方是什么？

　　

是双录政策。

　　

　　

　　

双录是目前监管能想到的最好的防范政策，也是最重要追责手段，所以现在线下保险在全国各地都陆陆续续的实现双录制度。

　　

正是因为互联网保险难以实行双录，所以《新规》才会剔除经纪人这个角色，把买互联网保险变成消费者的自主行为。

　　

这对于之前以互联网保险为主要销售模式的保险从业者而言，这个打击也就类似之前的教培行业了。

　　

但是，目前来看，似乎是上有政策，下有对策，大流量的自媒体反而不受影响，他们能通过各种方式继续原先的模式去卖互联网保险。

　　

但《新规》使得消费者投保互联网保险的性质变成的自主行为，这也就意味着，即使是这些平台给你推荐的产品，但在监管上，你是自主购买的，他们反而是没有后续责任的。

　　

线下保险有双录作为悬在从业者头上的合规之剑，线上这部分的风险反而全部转移到消费者身上了。

　　

我相信监管本来的目的是好的，但目前来看，对于互联网保险而言，这个市场反而产生了另一种形式上的垄断。

　　

除了几家头部平台有能力做到机构化，其余从业者只能另谋他路了，要么乖乖转回线下，要么离开这个行业。

　　

3

　　

所以，可以预见的一点是，新规之后，互联网保险平台将开始难过，但头部自媒体将拥有更大的话语权。

　　

在互联网保险平台中，慧择网算是头部平台了，像大家耳熟能详的达尔文系列，守卫者系列就是慧择网的产品。

　　

根据2019年9月美国证监会公布的慧择招股书，除了直接营销，慧择还通过第三方流量渠道获取客户，即非直接营销。

　　

　　

　　

通过流量渠道获得的佣金收入在2017年、2018年及2019年上半年占收入的比重分别为69%、75.1%及74.5%，通过计算，占总佣金收入的比重分别为72.2%、75.9%及75.1%，渠道依赖非常明显。

　　

可以说，互联网保险平台第三方销售渠道在过往的销售占比中，基本都达到70%以上。

　　

也就是说，保险自媒体推广是慧择网的主要销售渠道。

　　

保险毕竟还是需要人去推广的，但《新规》主要砍掉的就是这部分的个体。

　　

如果没有人去做这个事情，对互联网保险为主的网上平台而言，这是一个重大打击。

　　

新规之后，大部分的本来合规的个体保险从业者，反而失去入场券了。

　　

以后互联网产品的声音也将更加集中在少数合规的大自媒体上面，平台也将更依赖少数的大自媒体。

　　

这不是反而更变成赢家通吃的局面了吗？这不是反而又违背了监管原来的目的了吗？

　　

就最近我看到的那些保险号，线上推荐的重疾险产品也基本来是达尔文6号、超级玛丽6号和大黄蜂6号。

　　

不是这几款多好，而是他们目前网上也只有这几款可以推荐了（当然，这几款产品确实也不差）。

　　

所以，这样只限于互联网保险的评测已经没有资格说自己是客观中立了。

　　

以目前的情况来预估的话，未来悲观一点来看，这个行业各种创新的百花齐放可能一去不复返了。

　　

4

　　

说完线上，那么线下保险会怎么样？

　　

可以说，监管给了足够的保护，现在就看线下的保险公司是否能把握这次机会，还是继续摆烂？

　　

以我目前综合看到的线下保险产品来说，大部分的设计形态落后的不是一点半点。

　　

大部分的线下重疾险产品还在那捆绑身故责任，还是只有终身保障的版本。

　　

目前来看，我认为拿得出手的产品仍然是那几款曾经的线上保险转线下而已。

　　

之前网上卖的很好的产品在下架之后，有些还是在线下继续可以销售的。

　　

比如光大永明慧选养老险，比如康惠保2.0，比如康乐一生2021，比如健康保普惠多倍版，和青春多倍版。

　　

这几款都是曾经的网红产品，现在来看，竞争力反而显得更大了。

　　

如果线下保险公司没有好好利用这波空间积极创新，赶上这几年和线上保险的差距，后面我真不知道这个行业还能怎么玩下去。

　　

当然，未来随着各家保险公司推出自己的产品，可能会有所好转，但大概率应该是不会再打价格战了。

　　

可能大家也都在等过完年后再折腾吧，线上线下保险到底会怎么样，我也只能等年后再看看了。

　　

回想2020年的时候，重疾险出了新版定义，整个行业搞了一波旧定义重疾险停售营销，2021年，又搞了一波互联网保险停售营销，每次的监管升级，最后都被玩成了购物狂欢。

　　

加上现在的大环境，这个行业可能也在这两年被过度透支了吧。

　　

一不小心又说了这么多，先这样吧，一转眼一年又过去了，先祝各位虎年吉祥吧。