简介我最近读了一本名为《 《德鲁克的自我发展智慧》 ，,》的书，所以我迫不及待地想要去读它。 　　

　　

　　我在学校和工作中也读过很多德鲁克的作品。之前的那篇，《向上管理：老板这种生物的正确打开方式》，也是因为书中的文字触动了我才写的。 　　

　　

　　看了这本《德鲁克的自我发展智慧》的新书，和自己之前的一些知识体系做了对比，也有了发自内心的收获，所以分享一下自己的想法，希望能和大家多交流。 　　

　　

　　主体 　　

　　

　　在工作中，我们经常可以遇到一种市场情况，就是销售做的很用心很努力，但是业绩却始终上不去。这个“成绩”包括但不限于现场卖货、商品促销、奶茶店订单、超市促销等等。 　　

　　

　　你有没有想过为什么会这样？ 　　

　　

　　彼得德鲁克说过，营销的目的是认识和理解顾客，使产品或服务满足他们的需求，从而实现自我销售。 　　

　　

　　让我们从一个故事来理解这段话： 　　

　　

　　首先，自我销售过程 　　

　　

　　这是最终结果。意味着减少直接销售给客户的环节，让客户自己去寻找自己需要的产品和服务。可以达到4个主动：即主动了解，主动购买，主动复购，主动转介绍。之后 　　

　　

　　让我们看一个例子： 　　

　　

　　何老师走着走着，突然口渴了。这时，喝水补充水分是他的需求。他身上没有水，于是他开始四处寻找，看看周围哪里有卖水的人。 　　

　　

　　然后他看到了一台自动售货机。 　　

　　

　　办公楼附近的自动售货机 　　

　　

　　有矿泉水，运动饮料，还有普通的高热量饮料。 　　

　　

　　他看到一种包装精美的汽水，于是想起在电梯里看到过这种饮料的广告，宣称是零脂无糖汽水。办公室同事前几天买的，说很好吃。 　　

　　

　　于是他仔细看了一下介绍。介绍中宣称可以解渴，有水果味，无热量。另外这个自动售货机在做活动。现在，买两瓶送一瓶。 　　

　　

　　他想了想，最后还是掏钱买了三瓶这个口味的汽水。 　　

　　

　　在上面的例子中，似乎只有一个人站在自动售货机前思考了1分钟。其实这1分钟就是一个完整的自我推销过程。 　　

　　

　　自我销售的流程 　　

　　

　　他还一次卖给自己三瓶。 　　

　　

　　这是我们生活中经常遇到的场景。当我们替换自己时，不难预测：当他喝完饮料觉得很好的时候，他有很大的概率会继续购买整个饮料（复购），甚至会向周围的人推荐这个饮料（主动转介绍）。. 　　

　　

　　整个过程中，用户自己完成了整个销售，没有业务员的推荐，没有商家的介绍，没有第二个人的参与。 　　

　　

　　重点是，是什么影响了用户选择这款饮料并卖给自己？ 　　

　　

　　第二，营销是推动自我销售的重要原因。 　　

　　

　　营销是与用户互动的过程，是销售工作的前置环节。 　　

　　

　　以上面的例子为例，商家在营销上至少做到了以下几点： 　　

　　

　　1.产品定位和研发。D 。d研讨会 　　

　　

　　这款饮料开发的时候是针对白领的，零脂肪，无糖，水果味，苏打水。 　　

　　

　　这些特点是都市白领经过市场调研后对饮品的需求点：不怕胖，口感好，苏打水好消化。当然，调查这些需求点并不难。难的是如何在饮料中体现这个“度”，正好击中目标群体的爽点。这需要开发者不断的研究和调试，也是这个产品的核心。 　　

　　

　　2.组装设计 　　

　　

　　符合目标人群喜好，与产品价格相匹配的设计，是营销中非常重要的一环。快消品的包装设计是向用户传达联想和心理暗示的交互，也是用户完成自我销售的重要环节。看下面几个同品牌产品的图片。你的心理感受是什么？ 　　

k=市场营销中怎样定位目标顾客,企业经营哲学也叫市场营销观念4.jpg">同一品牌的不同饮品

　　

3.渠道选择与铺货

　　

如果一款定价十几块钱的苏打水，放在高速公路口一个普通的小卖铺很可能无人问津，但是放在高端进口食品的超市则可能卖的很快。

　　

　　

和目标用户匹配的场景是渠道选择的时候一个很重要的考量标准。

　　

　　

4.促销策略

　　

促销策略不是销售。

　　

　　

有时候我们在卖场看到过有促销员高声吆喝“买三送一，买五送二”，其实当促销员去反复介绍这个商品的优势和特色的时候，促销员和电梯间视频广告的作用都是一样的，目的都是让促销信息能触达到目标用户。

　　

　　

而真正能打动目标用户的，是商家精心制定的打折策略和买送策略。

　　

促销活动

　　

在上面那个例子中，商家研发产品时，把用户定义成了都市白领，并选择把饮料售卖渠道铺货在白领的易触达区，何先生散步的时候想要选择饮品，已经逃不开商家的铺货包围区，也就是他在这个范围内无论走到哪里，都很大概率看到这个饮料。

　　

　　

同时饮料的包装设计符合何先生这个群里的审美，让何先生在众多饮料中一下就注意到了，并且回想起了看过的广告和同事对饮料的评价。

　　

　　

但是这个时候，何先生还是有选择其他饮料的可能性。

　　

　　

这时候促销策略起到了作用，“买2送1”，相比起售卖机里其他的饮品，这款无疑比较划算。何先生按照决策习惯说服自己后，就按照促销信息购买了3瓶。甚至喝过之后觉得好，下次没有促销信息他也会购买，并且他还会介绍给自己的同事。

　　

　　

饮料分享

　　

　　

这就是营销的作用。

　　

　　

营销是一个大的战略，就连一些不得不需要销售的场景，只要做好前期的营销，销售人员的业绩通常也可以变的更好。

　　

　　

总结仔细观察，就能发现，“营销”这件事情，时刻伴随在我们四周。我们不仅可以在商业中应用到“营销”，我们也完全可以把“营销”运用在我们自己身上。

　　

　　

在威廉科恩写的《德鲁克的自我发展智慧》这本书中，就不仅提及了营销与销售的关系，也提出了如何把这种相关性应用到自我发展中。

　　

书籍《德鲁克的自我发展智慧》

　　

以前读德鲁克的书，总是在谈论他的管理哲学，读了这本书我才更深层次的了解到，可以把营销和销售的理念运用在个人的职业发展上。

　　

　　

尝试过之后，我发现这是件极其有意思的事情，推荐大家都可以试试看。

　　

　　

好了，最后让我们回到德鲁克的立场，他的基本观点是：

　　

　　

如果我们的营销（战略）做的好，就可以通过更少的销售（战术）、更高的效率，以及更有效的执行来实现我们的目标。

　　

　　

共勉。

　　

　　

　　

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