老客户的应用是更新期最有效的业绩抓取器。我们常说，续保期间，一个老业主等于七个新客户。老车主带来新技能的能力是保证性能最重要的技术手段。那么如何保证老业主以旧带新，复购率这些重要指标呢？
第一，写进制度，明确奖惩。对老客户的关怀作为营销人员必须完成的工作写入制度，将老客户再访、老客户带新、老客户回购的比例作为重要考核指标布局，持续考核。
二、养成关爱老客户的习惯需要三个阶段：
第一阶段，强制管理。建立管理制度和奖惩制度，后进生要留下来加班。通过管理手段和制度约束，让团队养成维护老客户的工作习惯。
第二阶段，自觉实施。通过前一阶段的精耕细作管理，团队养成了维护和关爱老客户的习惯，让员工有了条件反射：无论是刮风下雨、节日节假日，还是一系列福利信息、活动信息，都会第一时间想到老业主，有意识地主动联系。没有完成目标的员工也自觉留下来加班。
第三阶段是主动竞争。当新老业绩提升，老客户复购比例增加，老业主给我们带来更多利益的时候，业务员就能明白老客户申请的重要性，就会主动延长时间，主动关注老业主，主动付出时间和精力发自内心的关心老客户，挖掘他们的资源。
第三，专线宣传，持续不断。在开业初期，所有的策划和推广力度都放在新客户的拜访上，但是一旦进入续保期，该来的客户已经来了，该买的都买了，所以这个环节对案例场的支持不是很强。因此，在续作期，策划工作必须分为两条关键线：一条线叫“荣华生命线”，致力于获取新的来访客户；另一条线叫“我爱我家线”，围绕老客户做出一系列暖心动作，专项资金支持，以业务员为主体，对老车主进行系统化的维护活动，努力提高交车期老客户的满意度，增加与老客户的接触机会，最大限度的做到新老交替。
第四，内容丰富，但要有销售力。关爱老客户系列活动，重点不在业绩，更多的是关爱。夏天送西瓜，冬天送温暖。每一个销售动作都要有销售力，让业主记住我们，帮着做一些宣传，带新朋友来参与。
