一、 从小处着手 　　

　　

　　消费者都喜欢一些便宜或小礼物。给消费者送小礼物并不是什么新鲜事，但吸引消费者还是挺有效的。 　　

　　

　　二、 启发顾客的需求 　　

　　

　　只有当顾客意识到他们需要某种商品时，他们才会购买。有时候，他们的需求是隐性的，他们的需求是模糊的。你需要帮助客户实现需求，引导他购买，或者给他提供购买的理由。要根据客户的气质、地位、能力等因素选择理由，理由要有说服力，才能成交。买笔，送笔，备用笔。 　　

　　

　　 　　

　　

　　三、 巧妙让步 　　

　　

　　在商务谈判中让步是必要的。在双方僵持不下的时候，暂时退一步可以保住大局，为下一步双方做交易留有余地。让步也是一种引导，保证有利于最终交易。 　　

　　

　　(1)先拧紧再松开 　　

　　

　　(2)额外补偿——买一送一。 　　

　　

　　(3)避实就虚――暂时不要拿出一两项优惠服务。 　　

　　

　　(4)愿意承诺——不能开空头支票。 　　

　　

　　四、意向引导 　　

　　

　　意图是在客户的头脑中产生一种想象，并使这种想象有助于交易的成功。一切行动都是你安排的，但在客户眼里，一切都是按照自己的设计来的。直到交易成功，他才觉得自己占了便宜。 　　

　　

　　从一开始就给顾客一个有意识的建议――如果你戴上这种眼镜，你一定会有不一样的气质。(下意识接受) 　　

　　

　　给客户一定的时间考虑，不要急于求成。 　　

　　

　　　五、化整为零 　　

　　

　　 　　

　　

　　顾客往往在做出自己的购买决定时犹豫不决，特别是在购买大价格的物品时，会产生很大的心理压力，对顾客的决定产生很大的负面作用。此时，您可以将整体决策更改为分散的逐个决策。先取得对方的部分同意，让客户一个一个来做决定，一段一段来做。当一段一段的决策足以压倒犹豫时，最后，整合整体决策做出购买决定。 　　

　　

　　六、制造紧迫感 　　

　　

　　(1)特殊供应 　　

　　

　　(2)数量有限 　　

　　

　　(3)特别优惠 　　

　　

　　价格很快就会上涨。 　　

　　

　　(5)使商店充满拍卖的气氛。 　　

　　

　　(6)排队等候 　　

　　

　　(7)销售 　　

　　

　　(8)货物已经售出 　　

　　

　　七、利用来之不易的心理 　　

　　

　　人们总认为够不到的水果更甜，来之不易的东西有很大的诱惑力。步骤：先制造兴趣，再让它变得难以获得，这样就会产生它的欲望，实现引导作用。 　　

　　

　　八、利用顾客的惜失心理 　　

　　

　　客户在考虑自己的购买行为时，大多会犹豫不决，害怕买了不划算，害怕不买会失去机会。面对这种情况，你可以告诉他，如果他不下定决心，他可能会失去一个好机会。 　　

　　

　　九、利用顾客的从众心理 　　

　　

　　人们的购买行为不仅受自身观念的支配，还受到社会和环境因素的影响，表现出不同程度的从众心理。这种款式今年很流行，卖得很好。这个颜色一天要配好几次… 　　

　　

　　总的来说，顾客对新品普遍持怀疑态度，不敢轻易购买，但对一些人用得好的商品比较信任。借助一批已经售出的顾客来吸引另一批潜在顾客，无疑会增加销售论点的说服力。最好在销售现场向客户出示实物证明。 　　

　　

　　十、步步为营 　　

　　

　　 　　

　　

　　这种方法是建立在准确把握和利用客户话语的基础上的。当客户对某项交易发表意见时，销售人员通常会利用这一意见引发另一次谈判，谈判一直持续到交易成功。 　　

　　

　　如果客户提出需求，业务员立马接了电话答应了他，他当面反悔就没那么容易了，因为人的心理决定了如果他那么做，会很尴尬。