在销售过程中，价格是顾客非常关心的问题。只有价格和客户的心理价位差不多，才能顺利签单。 　　

　　

　　那么，如果客户说价格高，如何才能知道客户的心理价位呢？ 　　

　　

　　客户说价格贵的原因是什么？我们将表示价格昂贵的客户分为6种类型： 　　

　　

　　 　　

　　

　　01 　　

　　

　　他们向卖家表达价格高只是习惯性的口头禅。 　　

　　

　　这种客户不会想太多。他之所以这么说，只是因为目前的产品价格超出了他可以快速做出购买决定的范围，但并不代表他不能接受这个价格。这时候，正确的应对策略就显得尤为重要。 　　

　　

　　应对策略： 　　

　　

　　给客户更高尚的待遇，让客户在心理上放大这个产品对他的价值，从而认可和接受我们产品的价格。 　　

　　

　　02 　　

　　

　　认为产品和它的价格不符。 　　

　　

　　这类客户可能更看重产品的包装，认为这样包装的产品不值这个价格，或者不认可产品的功能所代表的价值。他们认为买这个价位的产品不划算，不符合这个产品在他们心理的真实价值，所以说价格高。 　　

　　

　　应对策略： 　　

　　

　　面对这种客户不要慌。我们可以回忆一下过去客户选择我们的原因，总结一下我们产品的优点和独特之处，并仔细讲解，让他们知道我们产品的特点和我们良好的服务。 　　

　　

　　 　　

　　

　　03 　　

　　

　　他们认同产品价值，但是想压低价格。 　　

　　

　　这些客户大多是市场老手。其实他们已经认同了产品的价值和价格，但是为了多赚点利润，还是说价格高，希望我们能降低。这类客户的购买意向非常强烈，只要控制得当，一定会成为我们的签约客户。 　　

　　

　　应对策略： 　　

　　

　　对于这类客户，他们并不是对产品有怀疑，只是单纯的想要一个更低的价格，所以我们可以在价格上让步，在其他方面提出要求。比如可以要求客户增加订单量，或者选择对我方更有利的付款方式。 　　

　　

　　04 　　

　　

　　他们对产品或者公司某方面的服务有疑虑。 　　

　　

　　但是谈话过程中售货员没有注意到，客户只好说价格高。 　　

　　

　　应对策略： 　　

　　

　　面对这类客户，需要销售人员表现出敏锐的观察力和细致的耐心，才能发现并解决客户的需求和疑惑，才有可能留住这类客户。 　　

　　

　　 　　

　　

　　05 　　

　　

　　对产品感到好奇，其实并没有太大的购买意向，说价格高只是为了成功脱身。 　　

　　

　　不过，如果销售人员愿意把价格降到冰点，他们也会考虑购买。 　　

　　

　　应对策略： 　　

　　

　　价格在这类客户心目中的冰点，基本上就是对我们公司来说利润不多。所以当我们遇到这样的客户时，我们不必做更多的事情来留住他们。我们只需要记录客户信息，把他们当作潜在客户，定期跟踪他们。当他们的产品需求旺盛时，自然会再次找到我们。 　　

　　

　　06 　　

　　

　　这类客户已经进行了货比三家，可能在他们的比较中，我们的产品价格不是最低的，但是我们的质量或其他方面有让客户动心之处.所以他们才会告诉我们，我们的产品价格略高，这类客户愿意签单。 　　

　　

　　应对策略： 　　

　　

　　面对这类客户，我们需要仔细说明我们的产品相对于其他价格略低的同行的优势，向客户介绍与我们合作的好处。我们相信客户可以根据测量结果做出自己的选择。 　　

　　

　　想要拿到订单，必须准确分析客户的心理活动，了解客户是真的不喜欢高价还是有其他原因，并根据原因采取相应的策略。