一、大客户的定义
大客户又称关键客户、重点客户、核心客户，是对企业的生存和发展起重要作用的客户。
1.大客户应该是企业客户中的龙头客户，是创造企业当前和未来利润的功臣。
2.大客户应该是那些对企业销售目标的实现起着至关重要作用的人。
3.大客户应该是业务发展的潜在资源。
4.在定义大客户时，既要关注当下，又要考虑未来，两者同等重要。
二、大客户的特征
大客户的采购人员可能是总裁、总经理或总监、经理、工程技术人员、专家和财务人员等中高层领导，也可能是使用和维护设备的专业人员。这些人在整个采购过程中扮演着不同的职能角色，需要区别对待。
1.从采购主体的角度分析。
2.从购买规模来分析。
3.从购买方式上分析。
4.分析企业选择的有针对性的营销模式。
5.从客户的管理来分析。
三、大客户战略
如何建立和管理关键客户，关键客户战略至少包括四个要素：
客户理解，客户竞争，客户亲和力，客户管理，
一个客户战略必须能够回答：谁是客户？客户想要什么？客户是如何管理的？
只有制定长期的企业客户战略，才能在公司形成以客户为导向的文化。另一方面，企业在实施顾客战略时，离不开组织变革和文化变革。
四。大客户经理的职责:促进顾客的购买过程。
大客户的销售流程要根据客户的购买流程来设计，流程中的各个任务如上图所示。
大客户经理是指为某个大客户提供专门销售服务的人。他的工作职责如下：1 .根据公司要求，负责本地公司客户的开发和维护；
2.针对企业客户的个性化需求，提供基于公司产品的专业解决方案；
3.为公司客户执行公司的销售政策和新产品推广；
4.负责公司客户应收账款的跟进和风险控制。
大客户的销售是周期性的，不断发现客户的需求(痛点)，通过解决方案帮助客户实现自我价值。大账销售的结果是重复购买，这是营销的最高境界——基于信任的关系销售。
销售模式包括四个层次：价格销售、价值销售、服务销售和关系销售。
关系是销售的最高境界，可以带来确定性销售的信任和配合。是一种基于为客户带来价值和增值服务的信任。旨在管理客户，与客户长期合作，培养客户忠诚度，创造客户终身价值。
关系营销是在B2B和营销渠道的研究中发展起来的，在消费市场中也占有非常重要的地位。关系营销的理论在B2C领域也得到了广泛的应用，主要包括信任、承诺(多维度)、转移成本和关系质量(作为整体框架)。
在大客户销售过程中，基于交易成本理论的结构(例如，对特定关系的投资和机会主义)一直被视为关系质量的前提。
动词（verb的缩写）剖析客户的购买决策
推动购买决策的机会：
1、有计划地更换现有的东西；
(风险低，不完成购买后果严重)
2.现有事物的无计划替换；
(紧迫性强，可能不考虑回报和收益)
3.为了赶上，你需要买新的东西；
(不买的后果是落后；本来就落后，买不起)
4.为了取得成功，你需要购买新的东西。
(保持领先，动力强；紧迫性或后果，不那么强烈)
六、大客户销售的精益思维
在与大客户销售时，学会站在客户的角度思考问题，把客户的目标当成我们自己的目标.学会逆向思维，将客户关系从买卖关系转变为伙伴关系。我们在销售过程中做了什么并不重要，真正重要的是客户在购买过程中做了什么。
七，
针对大客户决策链的两个应对策略：主动策略 (从上至下)
1. 在他们联系你之前联系他们
2. 联系你判定的最高层
3. 联系之前做好“正确”的准备
4. 平衡每个已经建立或准备建立的关系
5. 平衡每个你可以使用的联络媒介
被动策略 (从下至上)
1. 只是销售至低层人员――无法占领先机，增强竞争力
2. 跨过他们找他们的老板?――风险很大
3. 寻求找到公司高层的途径――讲究技巧和策略
大客户销售是和一群人做生意，它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人，这就使大单销售成功的因素非常的复杂，大客户经理需要迅速厘清决策者、关键影响者，制作权力地图，协调内外部资源，实现“机会对齐、关系对齐”。
八、大客户经理和大客户关系发展模型
卷入大客户的业务越深，关系维持得也就越深，最深的程度达到你可以进入他的董事会，就像惠普的总裁卡莉是多家美国大公司的董事，同时这些公司的总裁也是惠普的董事会成员。
大客户营销战略是立足大市场、服务大客户，通过定制的客户解决方案和完善的服务，利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的服务和价值。
