来源：零售金融 　　

　　部分：中国基金报 　　

　　作者：三文 　　

　　经过去年的市场上涨和今年的调整，今年很多投资者的收益已经逐渐进入水面以下。但是，考虑到去年的收益，理论上我们应该有更高的收益。 　　

　　不过今天中国基金报透露，支付宝推出了一个新功能，可以显示基民最近一年的亏损程度(支付宝-理财-左上角聊天框-输入“基金诊断”)。结果令人惊讶。即使是收益不错的基金经理，也大多是亏损的。 　　

　　比如易方达基金经理张坤，一年收益超过120%，但80%以上的持有人亏损，65%的持有人亏损超过5%。收益超过5%的持有人占比不到10%！ 　　

　　同样来自景顺长城的刘艳春，也是长期优秀的基金经理。持有人盈利比例略高，但亏损占大多数。 　　

　　这就是常说的，基金赚钱基民不赚钱。为什么会出现这样的问题？作为理财规划师可以理解，有四个核心原因： 　　

　　追涨杀跌 　　

　　投资者购买基金的热情与市场行情高度相关。市场处于牛市时，投资者认购热情高涨，爆款频频出现，多日募资规模超百亿；当市场处于熊市时，投资者认购热情低，新基金基本无人问津，一个月募集规模不足十亿。 　　

　　持有较短 　　

　　据统计，16%的投资者平均持有单只基金不到6个月，只有52%的投资者可以持有单只基金1年以上。事实上，在不同的持有期，基金指数都获得了稳定的正收益，而且随着持有期的延长，获得正收益的价值和概率也在逐步提高，远远高于股指。持有期超过8年，几乎100%可以获得较高的正收益。 　　

　　低吸高抛 　　

　　有些投资者抱着投机的心态买卖基金，却往往不赚钱。超过三分之一的个人投资者会选择在市场底部购买基金。因为投资者的持有期较短，当有短期盈利时，投资者会选择赎回。 　　

　　追逐热点 　　

　　有些投资者喜欢追逐市场热点，根据市场热点买基金。其实市场的热点总是瞬息万变的。当某个主题或行业成为热点时，相关股价已经处于高位，投资者再次买入时无疑会撤退。 　　

　　所以，即使基金长期跑赢大盘，投资者还是亏损最多。是因为市场的高波动性和人性本身的弱点。 　　

　　当然，在《中国基金报》的报道之后，评论区被赞最多的情况是这样的，值得理财师思考。 　　

　　相信很多理财师看完评论后会更加担心。一直以来进行的长期投资、定期定额、专业理财，确实在市场下跌的时候带来了很多负面情绪。 　　

　　在这样的情况下，基金公司和基金代销机构有必要做一些反思，最终目的是“基金会赚钱，大多数人也会赚钱”。 　　

　　关于如何改善客户体验，避免情绪影响运营，有几点建议。 　　

　　基金产品设计上,一方面考虑设计低波动的产品，让客户感知不到特别大的波动，实现“稳定的快乐”；另一方面，对于高波动性的产品，用固定开放的产品代替？ 　　

　　通过卖产品到卖投顾。投资的专业性，替代单一产品，减少客户产品随组合波动的起伏。 　　

　　《客户的公司》中的预期收益管理,做的很少，以暴利吸引客户，突出长期合理回报的理念，将预期收益率从近三年转化为近十年，涵盖牛熊两种情况。 　　

　　市场逆向建议，客户投诉最集中的地方在于市场的短期快速回调，管理客户情绪最好的方法就是反向推荐。在市场低迷的时候，不断推广推荐，定投；当市场涨幅达到预期时，管理风险。 　　

　　在客户筛选,并不是所有的客户都适合投资风险。在与客户的合作中，也对客户进行了分类。根据客户风险或反馈分组。 　　

　　还有哪些合适的方式，理财师可以留言讨论。