大家好，这里是智达保险服务俱乐部。我是保险教练。我们的目标是帮助客户建立正确的家庭财富保障体系，为客户创造持久、安宁、平静的生活，帮助客户创造美好生活，守护他们的幸福！
今天给大家分享“智慧许下承诺，共成就美好”系列课程第八讲：保险销售七大误区。
近年来，随着原银监会和保监会的合并，国家对保险板块的重视程度越来越高，相关话题在之前的课程中也有提及，因为保险是关系到民生的行业，是解决老百姓医疗、失能、养老、教育等刚性支出的行业。随着医疗费用的持续上涨和老龄化社会的持续严重，商业保险日益成为中国家庭必备的资产配置工具。
但是在我们的实际工作中，也发现仍然有很多人对保险持怀疑态度。保险有用吗？保险能不能用？因为保险是一种特殊的商品，没有办法体验，所以这个问题你要等到理赔那天才能回答。深入分析原因，我们发现这和这个行业的销售模式有很大关系。我们分析了保险销售过程中通常存在七大误区。正是因为不专业的销售，很多消费者不会买对保险。如果他们没有正确购买保险，他们肯定会赔钱。如果没有，他们会有不好的体验。
保险销售七大错误第一个错误是关于说真话。传统的保险业务员很少详细询问客户的健康状况，甚至有的保险业务员为了完成自己的业绩，选择瞒着客户帮客户投保。这样，其实客户会冒很大的风险，如果理赔，很可能会造成拒赔。
我国《保险法》第五条规定，保险活动当事人行使权利、履行义务，应当遵循诚实信用原则。诚实就是诚实守信。在保险合同关系中，对当事人的诚实度要求远比一般民事活动严格，要求当事人具有最大限度的诚实，实际上是指当事人应当充分、准确地告知对方有关保险的重要事实。
在这里，我们可以看到法律是非常公平的，它的约束是双面的，即要求保险公司在合同中明确哪些可以投保(保险责任)，哪些不可以投保(责任免除)，还要求投保人如实告知被保险人的身体和财务状况。如果一方不履行如实告知义务，合同将无效。
这里主要是因为保险的本源是爱和责任。保险最初的形式其实和现在的易融资很像，就是大家拿出一些钱，一起成立一个资金池。如果这些取钱的人有一部分遇到风险，他们会从这个资金池里拿出一部分钱来帮助这个人，相当于一个共同基金。你想想，如果一个人明明得了重疾，他一开始并没有参加这个互助项目，但是为了拿到救助金，他在去治疗之前，在没有告诉别人的情况下，也往这个互助基金里投入了一笔钱，这样他就可以马上拿到一笔救助金。这样对别人不公平吗？
不说实话会有什么影响？《保险法》第十六条明确规定：投保人故意或者因重大过失未履行如实告知义务，足以影响保险公司决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险公司有权解除合同。且被保险人故意不履行如实告知义务的，对于合同解除前发生的保险事故，保险公司不予赔偿或退还保费。被保险人因重大过失未尽到如实告知义务，对保险事故的发生有严重影响的，保险公司对合同解除前发生的保险事故不承担赔偿保险金的责任，但
所以，如果你正打算做保险配置，建议先评估一下自己的身体健康状况，检查一下最近有没有在医院或体检中心留下体检记录。收集好所有相关资料，就可以投保，说实话，等保险公司核保。
至于保险销售第一个错误发生的原因，保险销售第二个错误就是两年颠扑不破条款。同样，《保险法》第十六条也有这样的规定：保险公司自知道有撤销原因之日起超过30日不行使的，消灭。自合同成立之日起超过两年的，保险人不得解除合同；发生保险事故，保险人应当承担赔偿或者给付保险金的责任。
因为有这样的规定，一些保险业务员认为即使有既往病史，只要熬过两年就可以正常理赔。但众所周知，这样的规则是建立在《保险法》第五条的大体框架之上的，即投保时仍应履行诚信原则。在这里，最大诚信原则高于两年不可抗辩条款的效力。
保险销售的第三个误区与保险的现金价值有关。通常买一份保险，有的业务员会告诉客户提前退保会有损失，有的业务员不会告诉客户这个信息。如果客户没有收到这些信息，如果他真的要在交费期间退保，他是不会理解损失的，然后他就谈一个现金价值的概念。
其实要知道，每一份保单在产生之后，都会有一个现金价值。这个现金价值会随着我们缴纳保费的增加和年限的增加而增加。现金价值就是我们退保后能拿回来的钱。保单前期现金价值普遍较低，足够年限后会逐渐增加。要想弄清楚这个问题，就要从保险公司收到保费后是如何运作的说起。
一般我们缴纳的保费分为两部分：纯保费和附加保费。除了作为附加险的保费，附加险的保费还会用于保险公司的运营，比如工作场所租赁、员工工资以及公司运营所需的其他费用。
纯保费包括风险保费和储蓄保费，风险保费是保险公司从投保人每期缴纳的保费中扣除的履行赔偿责任的保险部分。而寿险一般采用“平衡保费”的方式来收取。
取保险费，这一缴费方法使得投保人实交保费要高于风险保费，超出部分就叫做储蓄保费，由保险公司代为保管，并通过保险基金的投资运作生息增值。储蓄保费也是保险公司从投保人每期缴纳的保险费中计提的责任准备金。可用于退保或者到期后的返还等。责任准备金减去退保的费用就是现金价值。由于保单成立的开始几年，可以提取的责任准备金较少，且还没有形成长周期的投资运作，所以也就解释了为什么开始的几年，保单的现金价值一般都会较低，而随着年数的增长，现金价值也会变得越来越多的原因。
保险销售第四大误区是关于宽限期与中止复效条款，关于这一块也是很少有保险销售员能够讲得清楚，其实我们只要来看一张图片就比较清楚了。
在寿险合同中，对于需要分期支付保险费的保险合同都会规定一个时间，叫做宽限期，是投保人支付首期保险费后，保险公司依据法律规定或合同约定，给予投保人一定的交费宽限时间，通常是60天（这里注意不是两个月），在宽限期内，即使投保人没有及时交纳续期保费，保险合同的效力也不会受到影响，合同继续处于有效状态。
但如果在宽限期结束之时仍然没有交纳续期保费，合同就会进入中止状态，此时的合同就会暂时失去效力了，在保单中止过程中，只要满足一定的条件，合同仍然可以恢复原来的效力，这个就称为合同复效，一般合同的复效时间是两年，但这个两年不是从保单进入中止状态那天算起的，而是从应交保费之日算起，如果保单中止期结束时未办理复效手续，则合同会永久失去效力，进入终止状态，之后也不可复效了。
保险销售第五大误区就是买保险最好是买分红型的，因为有分红就有期待，分红上不封顶，且有些保险销售员还会误导客户，说买了保险公司的分红险就会成为保险公司的股东，每年都会参与公司的利润分红，躺在家里都能赚钱！
这里首先要纠正一点，就是客户参与的实际并不是保险公司的利润分配，而只是这一类型分红险的年度结算可分配盈余部分，保险公司通常会拿出来不低于70%进行给客户分红，那这个分红到底是多少呢，其实它是不确定的，为什么不确定呢，我们来分析一下。
保险产品的分红是跟三个方面有关的，即利差，死差和费差，所谓利差，就是用每年保险公司的实际投资收益率减去预定投资收益率，这里的预定投资收益率是保险公司精算人员根据过往的公司经营状况预估的一个投资收益率，是保险公司能够决定的。
而实际投资收益率就不一定了，因为国际经济环境变幻无常，谁也无法知道投资的项目是否一定赚钱，这也就决定了利差这一块有可能有盈余，也有可能有亏损，是不确定的。
再来看死差，所谓死差，就是用保险公司销售这款产品的预定死亡率减去实际死亡率，其中预定死亡率也是保险公司根据过往理赔情况而假设的一个死亡赔付数据，是保险公司能够决定的，而同样实际死亡率却不是能够掌控的，有可能大于预定死亡率，也有可能小于预定死亡率，所以这一块也可能会出现盈余或亏损的情况，同样也是不确定的。
最后来看费差，费差是用预定费用率减去实际费用率产生的，这里的预定费用率也是假设数据，是精算师核算完所有与这个产品有关的费用之后假设的一个费用率，而实际费用率则是在实际过程中跟这个产品有关的所有费用总和，由于保险公司职场成本、人力成本、培训成本相对固定，一般不会在短时间内发生很大的变化，所以这一块的费用其实也是基本确定的。
所以综合来看，在利差、死差和费差中，只有费差是实际可控的，由于保险公司担心长期无法给到客户分红而造成客户的流失与投诉，所以在前两项不可控的情况下，保险公司只能尽量提高最后一项费差的盈余，而费差中实际费用率相对固定，所以只能提高预定费用率，预定费用率体现到保单的定价精算上就会比较保守，通俗的讲，为了达到有分红的效果，一般就会把保单价格做高。
所以大家可以去对比一下市场上的分红险，一般分红型产品的价格远远高于同类型的非分红型产品，再加上保险公司一般会担心未来的市场环境可能持续变差会相对预留一些当年盈余以平滑到将来做补充分红之用，所以真正给到客户的分红跟客户所付出的保费就不能成正比了。
总结一下，分红险的本质实际上就是保险公司把未来不确定的利率风险转嫁到了消费者的头上，所以反而不如把多出来的保费，再另外配置一份确定的同类型的非分红型的保险产品，这样拿到的确定利益会远远好于分红型保险的分红部分。
保险销售第六大误区就是保险可以避债避税，通常有些保险销售员为了销售保险产品，会把保险的所有优势都跟你讲一遍，其中讲到很多的一条就是保险的功能性，就会讲到避债避税的功能，这个说法有没有错呢？其实是没有错的，但很多保险销售员只知道皮毛，并不知道怎么做才能做到避债避税这个功能。
首先，要想利用保险的避债避税功能，首先要确保用来投保的资金是合法所得，且发生于债务之前和必须缴纳的税收之后，保险作为国家重要的金融版块，他并不能保护非法收入，只保护合法收入，这里有人会说，避债功能要发生在债务发生之前能够理解，这是防范于未然，但避税功能要发生在缴税之后这个不能理解，已经缴了税了，还有必要避税吗？
其实在保险产品设计里，最主要的避税功能是体现在遗产税上，虽然目前我们国家还没开始征收遗产税，但随着国家越来越向发达国家迈进，征收遗产税可以说是早晚的事，如果用其他方式把财富传承给下一代，将来很有可能要先预付一笔不菲的遗产税，但用保单指定受益人继承的方式就可以不用缴纳遗产税，这在之前我国颁布的《遗产税草案》第五条中有明确规定。当然，受益人通过保险合同获得的受益金也是免交个人所得税的。
其次，保险的避债避税功能还跟保单的架构设计有关，虽然在保单架构中只有简单的投保人、被保人和受益人三种身份，但里面的变化复杂，不同的架构设计解决不同的问题，一个不小心，你设计的架构可能不但做不到避债避税的功能，可能还会对你的财富造成很大的损失，更严重的甚至到最后为了完成这份保单设计的功能而造成家破人亡的结局。当然这是一个复杂又深奥的话题，后面的课程应该会跟大家进行详细的分享。
保险销售的最后一个误区就是买保险一定要买大公司的产品，安全，放心。在系列课程第六讲里讲到过关于保险公司安全机制的问题，其实我们国家的保险监管体系真的是足够严格，每家保险公司都是由国家兜底监管的，所以不存在哪家公司更安全的问题。
那为什么总会听到市场上有人用公司大小来进行保险销售呢，其实这归根到底是源于他们对自己的产品不自信，产品比不过人家，自然只能比公司品牌了，那为什么这些所谓的大公司产品的性价比都较低呢？
那是因为他们成立的时间长，前面几十年，他们销售了大量的跟那个时代相匹配的高预定利率的产品，这么多年下来，他们也进入到一些理赔的高峰期了，公司要盈利，要控制成本，自然只能在新产品设计上下点功夫，反正他们因为销售员众多，是不愁产品卖不出去的，而我们消费者，在配置保险时要学会跳过公司品牌，去看透真正的保险合同，毕竟，不管是哪家公司，最终理赔的唯一标准就是保险合同，条款规定。
好了，关于保险销售当中的误区今天就分享到这里了，不知道你平时在购买保险时曾经遇到过哪些误区呢？从下节课开始，我们开始对家庭的每一个单项保障的配置逻辑做出分析，下期首先带来家庭重疾的配置逻辑，敬请期待！
最后谢谢大家的阅读！我是保险教练，期待与您一起智赢人生，智达美好！
