随着刚刚打破的资管新规，近年来理财需求迎来大爆发。理财资金从银行理财产品等之前交易的产品流出，给券商等财富管理机构带来新的机会。券商加快了向财富管理机构转型的步伐，以理财产品代销和基金投资为契机发展财富管理业务。 　　

　　目前，基金投顾业务已经成为许多券商理财业务的重要力量。招商证券财富管理部总经理助理姜明哲在接受21世纪资产管理研究院专访时表示，基金投顾业务将是未来财富管理业务的主战场。基金投资和护理类似于“团队旅游”，有一个专门的人来协助照顾它。客户把钱交给理财机构相对更省心。 　　

　　姜明哲认为，券商的理财业务可以考虑改变过去的流量管理思维，向存量管理思维转变。客户量、业务牌照、投入成本等因素决定了券商的理财业务目前很难像银行一样提供全方位的服务，应该考虑向专业的投资理财服务商方向努力。 　　

　　从专注产品到专注服务《21世纪》:目前券商理财业务的发展阶段，差异化竞争体现在哪些方面？ 　　

　　姜明哲：目前金融产品仍然是财富管理的基础，研究能力和服务能力是支撑财富管理的关键。券商高级财富管理有三个阶段：第一阶段是建设各类超市，发展代销业务；第二阶段，提供首选产品和组合；第三阶段是根据客户需求和风险承受能力，提供资产配置建议和服务。 　　

　　目前券商的理财业务已经经历了从0到1的过程，进入了从1到n的精细化工作阶段，这个时候找一个好的管理人配合就显得非常重要。管理者通常重视这些方面，包括研发；券商的d能力、结算托管能力、销售能力。对于大型券商来说，这些能力的差异越来越小。 　　

　　财富管理服务的趋势已经从注重产品发展到注重服务。第三阶段的竞争要看每个理财团队的专业能力，但目前每个投资顾问覆盖的客户广度还远远不够。为了满足全面覆盖客户的财富管理服务需求，投资顾问的数量需要增加几倍。 　　

　　《21世纪》:近年来券商掀起理财转型热潮，招商证券理财相关收入位居行业前列。近几年公司理财业务转型的情况如何？ 　　

　　姜明哲：通过对业务服务模式的重新定位和组织架构的调整，发挥零售和机构一体化的优势，聚焦产品、团队和系统的能力建设，加强转型。整合机构业务优势，为理财客户提供首选产品，加强机构合作，体现在公募基金与优质私募基金合作等方面。并以客户需求为驱动，为高净值和机构客户提供定制化产品。 　　

　　思考如何走出自己的特色《21世纪》:理财首要是代销。现在，财富管理的业务模式已经从金融产品代销逐渐转向专业的资产配置和投资咨询。在这个转型过程中，你面临哪些挑战？ 　　

　　姜明哲：券商以前主要是炒股客户，所以券商的理财客户群体的顺周期属性和风险承受能力比其他类型的机构更显著。 　　

　　券商从交易型向资产配置转型并不容易。根据我们内部的财务公关分析 　　

　　通常有几种方法可以转变交易客户的配置观念。第一，依托市场热点更容易沟通。比如最近某类产品比较火。二是做配置，在投资股票等高风险资产的同时，适当分散风险。这时候我们会建议配置一些比较稳健的资产，第三种转换方法是建议做定投。 　　

　　《21世纪》:与银行和第三方理财机构相比，券商在理财业务上有哪些优势和劣势？ 　　

　　姜明哲：就国内市场而言，商业银行、证券公司、第三方财富管理机构将形成三足鼎立的世界格局。从协会公布的各渠道公募基金持有状况可以看出一些端倪。商业银行拥有大量的客户群体，强大的销售渠道和资产获取能力，同时涉足财富管理领域较早，在公众中具有较强的公信力，是目前代销市场的主力军。第三方理财机构，依托互联网平台和机制的灵活优势，获得了大量的流量客户和理财资金，是代销市场的生力军。相比银行和第三方，券商在行业研究和投资管理方面明显优于前者。 　　

　　但近年来，券商理财业务迎来了新的发展机遇。以前券商的销售基金跟银行没法比，现在券商的销售股票基金差距缩小了。券商的相对优势在于对接资本市场的专业优势。证券公司在股权投资领域具有深厚的研究实力，在价值链中后端的产品创造和引进、资产管理等方面优势明显。大型券商发展理财业务也有一定的客户基础。团队是理财业务突围的关键因素之一。 　　

　　券商的劣势是客户的理财知识和品牌还不如银行，在理财过程中需要对机构有高度的信任。券商开始交易，以前是被客户作为交易渠道。券商之前关注的是客户交易量。不像银行是从经营账户起家的，一开始就注重账户管理和股票操作，更符合财富管理的思路。券商为了理财，除了自身管理思路的调整，还需要改变客户的观念。一方面，券商的管理从流量思维向存量管理思维转变，创造品牌效应。另一方面，他们可以让客户知道并相信券商可以做好财富管理，用专业的能力留住客户的资产，让客户相信他们可以把资产交给券商。现阶段券商可以考虑向专业的投资型财富管理服务商努力，和银行做一个区分。 　　

基金投顾更适合大众客户《21世纪》：基金投顾业务目前试点券商近20家，会成为券商财富管理业务重要的发力点吗？

蒋明哲：基金投顾是未来的财富管理的主战场。基金投顾这样的标准化策略工具，适合覆盖更多大众客户。基金投顾业务作为全权委托业务为券商的增量业务，但我个人预期并不会完全取代代销业务，这两者不同的业务模式都存在一定市场，个人觉得基金投顾类似于跟团游，客户把钱交给专业机构打理更为省心；而对路线有自己想法的客户要么选择自由行，要么定制路线，即享受高端定制服务。比如，招商证券的定制服务可以提供专属定制投资组合建议、定期归因分析、运作报告推送等全流程顾问服务。

《21世纪》：财富管理服务如何根据客户的不同需求进行匹配？面向个人投资者的财富管理业务有哪些痛点和难点？

蒋明哲：现阶段主要按照客户的资产规模情况进行分层，并透过多维度的客户标签进行更精细的客群管理。现阶段公司已在开放式产品平台体系上建立以优选资产为核心的金融产品代销业务发展模式，并根据不同层级客户的生命阶段需求、风险属性、流动性以及客户特定理财需求等，在全品类的产品库中为客户精准匹配适合客户的产品组合。

现阶段个人投资者的行为仍受市场波动影响较大，容易追涨杀跌，客户基金持有期仍不够长，不容易有好的客户体验。与此同时，券商客户天然的交易特性，大多把证券公司作为股票交易通道，对证券公司作为财富管理机构的认知性不足，对券商财富管理的认同度仍有待提高。

《21世纪》：行情波动给财富管理业务带来哪些挑战？

蒋明哲：行情不好的时候是布局的好时机，但这时客户可能不愿意做配置了，因为恐慌的时候布局是反人性的。

我们认为，在市场不佳的情况下，我们倡导客户定投，适当左侧配置，另一方面，重点应做好投资者教育，投教立足“授人以渔”，有助于投资者充分了解产品与服务的风险收益特征，帮助投资者做出更加理性的投资决策，在投资者具备更加专业的金融知识后，他们对于盈亏、涨跌的看法也会变得更加理性。

定投一方面留住客户，另一方面是做广客群，埋下种子，为未来提高客户活跃度做好准备。投资者教育的目的在于陪伴客户，协助客户理性决策，并增强客户黏性。

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