作者：邵， 　　

　　在这个科技飞速发展的时代，服装市场仍然保持着非常传统的形式。从交易链条来看，市场仍然是上游供应商-一批-二批-零售商的线下体系主导，流通环节长，中间层级提价导致零售商采购成本较高。由于供需信息不对称，服装是典型的非标产品，行业整体流通效率也较低。同时，服装行业市场容量数百亿，而头部企业市场份额不足0.5%。服装行业作为一个体量巨大、技术进步缓慢、市场结构依然松散的赛道，依然是一片蓝海，充满了可能性和潜力。 　　

　　云服务业务成立于去年，其模式主要是店家通过APP下的单选帮店家挑选商品——云服务业务帮店家挑选商品——买家帮店家把商品一一分组。 　　

　　目前交易额1.5亿，覆盖10000家店铺。云尚云认为，两者最大的区别在于，把目光聚焦在了产业链的下游――门店身上， 同时在交易链条中引入了一个新的角色―买手。通过小程序匹配交易，提高上游工厂和门店的整体交易效率；通过脱媒缩短交易环节，释放中间环节带来的流通和库存成本；同时，买手的引入也为小型B端客户提供定制化的零售运营服务。 　　

　　CEO卢鹏飞表示，目前，通过交易平台切入服装行业的时间窗口依然存在。在这篇文章中，36Kr采访了云服务的CEO。 　　

　　36氪：买手模式如何给产业链赋能的？据我所知，行业里一手等B2B平台也是采用了买手模式、 　　

　　卢鹏飞：我个人认为，买方模式是我们的独创。虽然都是连接上下游产业，但是很多竞品都是线下工厂线上，主要客户是工厂。我们做的是面向店铺的服务，帮助店铺运营，直播，培训导购，挑选商品等。但是上游工厂的选择相对开放。我们还增加了采购员的角色。买手不仅可以连接工厂和门店，还可以给门店一些更多的定制建议，选择更多为门店买单的产品。买家也可以去工厂检查酵母，所以我们可以保证质量。我们认为行业的核心是做端到端的赋能，这是要解决的最大痛点。我们所有的服务都是店铺周边更多元的运营，店铺的私人流量，店铺的直播，店铺的电商，店铺的试衣间和样板间的搭建。这是我们想做的，也是我们和竞品最大的区别。 　　

　　买手分为兼职买手和全职买手。全职买手主要负责根据门店需求匹配工厂。买家可以在app上接单，发单的店铺一般都有一些特定的标签。买家会根据这些标签选择最适合这个店铺风格的工厂。兼职买手也可以扮演一个KOL的角色。他们可以输出一些内容，比如搭配上下统一的款式，或者用一些文字让客户对这些产品感兴趣。我们认为这是客户选择产品的基础。这种模式大大提高了选店效率，产生复购。所以我们的复购率是竞品的3-4倍。 　　

　　买家靠自己选择的商品放到平台上，然后产生订单，再分佣金。也就是说，买家选择供应商，组装商品，帮助供应商上架。这是买家的责任，所以订单产生时买家会获得利润，所以我们也可以理解为一个众包平台。目前我们是最好的采购商，可以服务100多家供应商。奖金总额在1万元左右，全职的话会超过2万元。 　　

　　36氪： 云服云商的竞争优势有很大一部分来自于推荐的能力。 根本目的是门店获得更好的种类。 这是行业的强痛点吗？ 　　

　　卢鹏飞：市场的几个关键痛点是，很多二三线城市的店家没有时间去当地批发市场进货，因为中间商会增加费用，导致渠道成本更高。其次，店家能看到的商品相对有限，可能每个季度1000款，但我们每周可以新增3000款。而且对于店家来说，他们其实是没有能力做市场数据分析的，比如店铺的特点和画像，潜在买家的特征——店家没有办法转化为订单行为，但是我们可以通过数据收集和分析，给店家推荐合适的货源，让店家更准确的把握市场动态。 　　

　　36氪： 所以说， 你们有能力给出更精准的建议。那这个建议是你们的智能化所实现的还是买手的经验呢？ 　　

　　卢鹏飞：首先，根据我们收集的数据，我们可以分析行业的总体趋势和地区偏好。第二，可以根据买家的购买经验和工厂的生产经验来判断。我们还会调查分析店铺周边的环境，比如店铺周边的人群构成，分析可能的买家，给店铺贴标签。来一个全面的回答。 　　

　　36氪： 那我们现在的盈利模式是怎样的呢？ 　　

　　卢鹏飞：利润主要来自手续费。我们对每笔订单收取10%的手续费。这些费用将分配给销售、采购和工厂回扣。到目前为止，我们已经实现了小幅盈利。另外，我们认为2B客户对用户体验的容忍度较低，所以我们也在应用迭代和开发方面做了一些投入，让用户体验更好。 　　

　　36氪： 对于合作的这些工厂和买手，咱们最早期是怎么触达的？ 达到一定阶段以后扩张可能会比较难，你们有什么应对策略？? 　　

　　卢鹏飞：早期，通过产业带和投资洽谈会联系了很多工厂。早期种子轮投资人也介绍了一些厂商，也有买家加入时自带资源。但是如果在将来 　　

扩张买手方式就是两类。第一类是直接联系市场上自带供应商资源的买手，我们签约这个买手也就相当于获得了这个工厂的资源。第二类是我们直接去找供应商，把供应商资源派给这个我们的员工。所以我们要有内部培养的机制, 要有一套管理体系。

买手在这个过程中也相当于让我们借了一个外部的支点，然后可以去更好的去触达工厂。

36氪: 你们对于未来有什么展望和计划吗? 对于云服云商的发展愿景?

鲁鹏飞： 我们其实希望能够向上牵引, 真正赋能这个行业, 创造真正的行业价值, 而不仅仅停留在平台价值。因为我们现在并没有真正做到降低产业链的成本, 也无法实时跟踪门店进货以后的销售情况, 所以我们希望之后做渠道预售，我们先把设计把板做出来，渠道那几单形成订单配的不同的工厂还准备生产，按照我们的设计，按照我们的版型和质量科技管理能力。

下一步的目标是完成从监管到履约的过渡, 并且在目标区域的市场做中等仓，由我们的中等仓来去分解集团发货，形成统一的包裹。 这样既可以保证质量, 也可以帮上游企业节省开支。同时发展成为一个服装门店行业的 SaaS, 从配货到销售都可以在软件上记录并追踪。