这是最近被问得最多的问题，听起来很可笑。毕竟是经营了十几年的生意。为什么突然开始关心这样的“源头”问题？但是，了解信托业，熟悉监管新规的朋友，可以从这个问题中感受到深深的充满现实意义的焦虑和困惑。
根据最新的《信托业务分类（征求意见稿）》，信托业务将分为三类：资产管理信托、资产服务信托、公益/慈善信托。每一类的详细内容我都看过，但没见过传统的融资类信托业务。即使是“基于信托关系的私募基金管理等业务”，也应按照“严禁新增资金，存量自然到期时有序出清”的原则执行。此外，征求意见稿要求，对于“其他不符合分类要求的信托业务”，应当在资产管理信托项下设立待整改信托业务类别，将相关业务归入该类别，并根据业务特点有序开展整改。显然，这里所说的不符合分类要求的信托业务，主要是信托公司一直以来最为依赖的信托贷款。
虽然“非标已死”、“信托的未来没有非标”已经不是什么新鲜的想法，但现实情况是，大部分公司的生存仍然主要依赖于非标业务的存量。如果要将信托贷款彻底踢出局，整个行业将不得不面临颠覆性的转型，原来“如何赚钱”的问题已经琢磨了好几年。
其中一个典型的观点是，财富管理转型.信托公司应该拥抱大财富时代，通过财富业务创造利润，将财富中心从成本中心转变为利润中心。坦白说，这种想法一点都不新鲜，在信托行业更谈不上原创。经济下行进入衰退周期后，各类金融机构都在不同程度地遭受资产质量下降的冲击，理财是不得已而为之。
比如银行业的“向招商银行学习”运动——大力发展零售金融和财富管理，倡导逆周期、轻资本的经营模式；比如证券行业的经纪业务向理财业务转型；也有三方财富公司从产品代销模式转型为以资产配置为主的财富管理服务。所有转型的口号都很响亮，但我们在口号里看到的都是苦脸。
零售金融和财富管理本来就是苦差事，很多时候也是看天吃饭的行当。现在资产端业务哑火了，想用财富业务来填补。这绝对是小马拉大车的活儿。不是不可以，但是要降低预期，在相对较低的水平上保持稳定发展。
为了真实客观地了解和评价财富管理创造利润的能力，我们不妨先总结一下财富业务有哪些收入，各类机构是如何实现这些收入的。同时，我们也会逐项比较分析信托公司每一类创收模式的可行性。
上图中，我们已经基本穷尽了理财业务的所有创收模式，包括最传统的代销佣金模式和最前沿的投顾佣金模式。此外，根据机构性质还有联动效应，即理财业务产生的收入不是直接创造的，但能明显拉动其他业务，如银行的存款、券商的佣金收入等。
不同的创收模式并不是按照发展阶段交替出现，而是多种同时并存；不同的机构可以实现不同的创收模式，能够同时实现更多创收模式的机构具有更强的长期发展业务和抵御市场周期性影响的能力。
前端收入：手续费
先说这种最传统的创收模式，但也是最不符合理财精神的。
手续费模式下，客户购买产品需要付费，体验不友好。它是我的主要代表
手续费只有在客户交易的时候才会发生(新产品叫认购，老产品叫认购)，和经纪业务的佣金模式很像。因此，销售渠道自然有动力引导客户进行日内交易。这种动机直接导致了公募基金公司为了配合销售渠道赚取手续费，频繁发行新基金。在股市行情好的时候，销售渠道通过引导客户不断“赎旧买新”，可以产生数倍的手续费收入，而不增加客户的资金总量，这是销售其他类型产品(如保险)无法比拟的优势。而客户在同质化高的不同产品之间多次切换，不仅没有赚到更多的钱，还承担了更多不必要的成本。
因此，这种销售模式在很长一段时间内广受诟病，但至今仍在延续。虽然各大渠道都在倡导降费，甚至免费，但降或免的主要是老基金的申购费。对于新基金的申购费，很少有渠道敢主动改变自己的生活。毕竟这笔收入是对销售条线最及时最明确的确认，自然也是管理部门兑现激励政策所使用的基本收入。其重要性不言而喻。
客户群越大，对客户的控制能力越强，机构的收费能力也越强。一般来说，银行被视为第一，券商被视为第二，互联网销售机构一直扮演着showstopper的角色。
信托财富一直致力于销售自己的产品，为资产端筹集资金。它不太重视手续费收入，大多数情况下甚至不收。即使能在转型过程中逐步打开代销外部产品的局面，估计手续费收入也不会是信托财富的主要创收方式。
后端收入：资管端分润
所谓后端收入，其实就是销售渠道和产品经理之间的二次分配，也就是经理收取的管理费。因此，由于管理者收费模式不同，利润分成的方式也不同。
比如公募基金收取固定的管理费，与销售渠道分享利润时，会约定一个固定的比例，与销售服务费(尾随佣金)。
名义支付给销售渠道。这个比例或高或低，主要取决于销售渠道的议价能力。国内的公募基金长期以来主要依靠银行渠道销售产品，与银行之间存在较为明确的甲乙方关系，因此也长期受到银行的“压榨”，50％的尾随佣金算是业内比较普遍的水平，而这也是基金销售新规中规定的尾随佣金的上限。除了银行以外，头部的互联网基金销售平台也具有较强的议价能力，例如在基金销售新规出台之前，蚂蚁的余额宝产品中尾随佣金一度高达70％，管理费的大头都被销售渠道拿走了。
证券公司与基金公司的合作中甲乙方关系没有那么强，更有一种平等互助的合作姿态，一方面帮助基金公司销售产品，同时也要仰仗基金公司贡献交易量赚取经纪业务的佣金收入。因此，证券公司主要是通过联动效应中的经纪商佣金来实现与管理人的分润的。
理论上来说，信托公司也可以通过设立TOF来间接的销售公募基金，但这种做法比较少见，可能是因为理念和行为都不在一个频道上，彼此之间互相看不上，就算偶有合作，尾随佣金的水平也不会太高。
在代销外部产品方面，信托公司与私人银行更像，主要与私募管理人合作。私募基金的主要收入来源是超额管理费，所以拿出来与销售渠道分润的自然也是这部分收入。与公募基金不同的，超额管理费存在不确定性，市场好的时候会很多，不好的时候可能一点都没有。这也就导致了代销私募基金的渠道的收入是看天吃饭的。其实销售公募基金也一样，市场不好的时候卖不出去，自然也就赚不到钱。
总而言之，业绩与二级市场相关性较高的证券投资类产品是很难帮助销售渠道穿越牛熊始终保持收入能力的。而且在牛市中卖的越多，市场回撤时的客户维护压力就越大，业务收入随着市场周期性波动是整个行业各类机构都无法回避的现实。
其实对于信托财富而言，更为重要的是与公司业务部门之间的分润。在开展融资类业务时，给到客户和财富部门的那部分利润被视作资金成本，因此信托财富的传统定位是成本中心。现在按照新版的信托业务分类，融资类业务被资产管理业务所取代，息差模式也相应转变为管理费模式，业务部门与财富条线的关系自然也要按照管理人和销售渠道来理解，只有这样，信托财富才能具有利润中心的职能，通过议价的方式获得内部产品销售的分润。
至于分多少，怎么分，那是公司内部的事情，影响因素有很多，比如公司发展的整体战略，内部产品自身的品质，财富条线销售的能力等等。不过既然已经将财富条线定位成利润中心，那么就必须赋予其一定的权限，包括卖与不卖的决策权以及分润比例的议价权。如果内部产品业绩平平，销售难度大，收入又低，还要强迫财富条线卖，那这就是计划经济的做法，利润中心转型就是个伪命题。
顾问收入：主动收取
根据欧美发达经济体的经验，财富管理行业的终极形态应该是买方付费的模式，即财富管理是一种需要付费才能获得的专业服务。在这种模式下，财富顾问与客户的利益保持了一致性，从而确保客户利益最高的优先级。
基金投顾业务的管理办法已经颁布，投顾收费有法可依，但在实践中仍存在诸多障碍和困难。首先，当下基金投顾牌照的持牌机构主要是基金公司、证券公司以及少数几家三方财富公司，银保监体系下的机构鲜有持牌者，分业监管的体制带来了一定程度的行业割裂，这可以理解为制度层面的障碍。此外，国内投资者为顾问服务付费的意愿和习惯尚未养成，收费难更是摆在面前的难题。
由于现存的障碍和难题，目前国内市场上买方付费的投顾服务基本上只有线上的智能投顾账户，因为这种模式带来的收费体验不强，和持有一款FOF基金的感觉很相似，所以接受度尚可。至于在线下为对高净值客户提供收费的财务顾问服务的做法，至少机构层面还没有能够大规模开展。
因此从现阶段的情况来看，顾问收入这种创收模式对于互联网销售平台来说是最值得期待；其次就是证券公司，券商客户的综合账户试点办法已经出台，未来券商基于客户综合账户提供基金投顾服务一定是大势所趋。
银行还在等银保监的态度，信托公司估计还没有太考虑过这项业务。
信托财富如果想创造顾问收入，大概率只能依靠非金融服务，也就是新版信托业务分类中的财富管理受托服务信托，包括家族信托、保险金信托、遗嘱信托、特殊需要（例如意定监护）信托以及其他财富管理信托，例如万众期待的家庭信托。
然而可悲的是在非标产品大行其道的时代，以家族信托为代表的财富管理受托服务信托一度成为非标产品包装纸，销售人员不重视，客户也不理解，其功能和价值完全没有得到有效的发挥。此外，各家公司在跑马圈地做大业务规模的过程中，价格战愈演愈烈，收费能力持续下降，到现在已经沦为“养不活自己”的业务。
无论现状如何，作为最重要的本源业务之一，财富管理受托服务信托在信托财富转型的过程中都应该扮演更重要的角色，并且要以此为依托形成自身独特的服务体验。如何重塑财富管理受托服务信托的产品形象，提升收费能力，这是全行业都应认真思考的问题。
联动效应：“后手”收入
成功的商业模式在挣别人看得到的钱的同时，往往还留有后手，并且这才是其长期盈利的关键。
对于银行来说，发展零售金融和财富管理，做大客户基础，提高客户账户的复杂度以及消费粘性能够带来的效益绝不只是摆在明面上的中间业务收入。各种各样的投资类产品就像是一块块海绵一样吸收着客户的资金，而海绵与海绵之间总会有渗漏，账户中总会有在途的沉淀资金，特殊时点上总能想办法从投资类产品里挤出资金支持存款。于是存款（负债）的成本下来了，稳定性也上去了，传统商业银行最核心的息差收入才有了保障。这就是银行从AUM增长到ROE提升的逻辑。这种联动效应，其他金融机构都学不来。
银行做财富管理的另一种联动效应，可以用交叉销售这个概念来解释。财富管理的核心要义是通过多种不同类型的产品来为客户打理个人、家庭甚至家族的全部财富。在这样的理念支撑下，银行会尽可能多的覆盖客户方方面面的财富需求，包括存款、支付结算、代扣代缴、人寿保险、财产保险、理财产品、股票基金、另类投资、贵金属纪念品、出国移民、法税筹划、财富传承等。
交叉销售至少能够实现以下三方面的好处。一是提升了客户账户的复杂度，客户更换服务机构的成本提高，从而粘性自然增强；二是能够支撑起庞大的客户经理队伍，让客户经理有更多创造收入的手段和方式，最终提高员工个人的收入水平；最后，当产品线足够丰富时，创收模式才能够穿越周期，例如牛市时靠股票基金、震荡市靠“固收+”和理财产品，即使面对股债双杀的极端行情，也可以靠卖保险度过困难时期。
交叉销售这种联动效应实际上就是金融超市产品线模式具有的优越性，但当机构尝试建立这种产品线的时候，又会面临“鸡生蛋、蛋生鸡”的悖论：到底是先招兵买马建队伍，还是先找产品做准入把货架安排好？
因此有两类机构比较容易实现金融超市产品线的交叉销售联动效应，一是本身已经有庞大的销售队伍的机构，例如银行；另一类是销量增长的边际成本极低的机构，例如互联网销售平台。
对于信托公司而言，头部公司确实已经建立了人数众多的销售队伍，并且希望能够维持，甚至扩张团队规模，那么打造金融超市，获得交叉销售带来的联动效应就是很好的做法。也正因如此，这类信托公司在财富端就非常重视培养团队资产配置型的销售理念。而对于本身销售队伍规模就很小，产品货架也不够丰富的公司，资产配置就是海市蜃楼，看得见做不到。
最后要讲到的是主经纪商佣金收入，这种联动效应当然只有证券公司才有。在经纪业务向财富管理业务转型的过程中，我们曾经为券商捏了把汗，毕竟经纪业务才是券商的本源业务，而财富管理业务的经营理念又与经纪业务背道而驰，岂不是要革自己的命？
但其实财富管理业务不仅能够带来客户和资金，而且也能对佣金收入起到促进作用，而且这个道理特别简单，就是券商版的管理人分润。券商发展财富管理业务就能成为重要的代销渠道，就能够要求合作的管理人（公募和私募都可行）将其作为主经纪商，为其贡献交易量从而带来佣金收入。区别只是以前主要挣个人股民的佣金，现在则是挣机构客户的佣金。
至此，我们基本分析清楚了整个财富管理市场上各类机构赚钱的逻辑和套路。手续费和资管端分润仍然是财富管理业务最重要的显性收入，但周期性较强，跟资管业务类似，也是看天吃饭的活法；顾问费代表着一种趋势，但目前实现起来很难，代表行业的着诗和远方；各类机构因资源禀赋不同而形成的财富管理联动效应差异较大，相互借鉴的难度很高。
由此可以得到的结论：首先，财富管理并不是暴利行业，机构想要保持长期稳定经营，就必须多管齐下，尽可能丰富收入来源，降低产品和服务表现之间的相关性，做好穿越牛熊，与周期共舞的准备；其次，除了显性收入，机构一定要结合自身的特点寻求“后手”收入，以此应对价格战带来的显性收入下降；最后，不得不提的还是客户体验，这是“一顿饱和顿顿饱”的问题，以透支客户体验和信任来获取短期收入绝对是最不可取的。
最后还是要说回信托财富如何挣钱的问题。行业阵痛、市场疲软和疫情反复的多重夹击下，挣钱谈何容易！当下最重要的事情还是摆正心态，接受一个相对“低和弱”的新常态，切忌过于激进的业务发展举措，稳字当头。与此同时，多些精力投入到基础设施建设方面，把制度流程理顺，加大人才培养力度，维护好存量客户关系，静候新的市场机遇。
本文源自资管云
