外卖店的命门——新客户转化率 　　

　　

　　仅今年一年，我就帮200多个老板看了菜单，发现70%的老板都有一个问题，就是新客户转化率的设定太少或者太浅，有的老板干脆什么都不做，只是随便把热卖的菜顶上。这种情况下，也会让有原产品的店铺特别好，因为转化率低导致平台限流。 　　

　　

　　刚才我们小区有老板曝光了83.7%的老客户： 　　

　　

　　 　　

　　

　　这说明产品过硬，性价比高，老客户愿意再次购买，但是新客户下单率低。导致新客下单率低，你浪费了平台辛辛苦苦给你的曝光率，导致店铺变成“顾客喜欢，平台不喜欢”店铺，被限制。 　　

　　

　　这种限流就是最冤的一种限流。 　　

　　

　　那么如何扭转这种局面呢？目前我尝试了上百家店铺，有一个大概率可行的方法——“爆款九宫格策略”。从你菜单的所有产品中挑出9个产品，按照标准顺序补上菜单的前三页，让新客户最大概率下单。这个九宫格大致如图所示： 　　

　　

　　 　　

　　

　　新老客户进店逻辑完全不同。 　　

　　

　　顺便解释一下新客户和老客户下单的巨大区别： 　　

　　

　　客户一直在体验你的产品，对品牌和产品有初步的信任，对性价比也有。所以进店后一般都是直奔主题，要么找上次满意的，要么就是吃腻了爆款和招牌菜，找什么新菜试试。此时，基于对已有经验的信任，老客户下单的概率远高于新客户。新顾客进店后，完全是另一条路： 　　

　　

　　由于新客户对业务一无所知，他需要通过自己能看到的所有信息，在短时间内判断该店是否值得下单。如果是，他会大概率尝试招牌菜或者爆款产品。如果没有，他直接滑出，以后就很难再进来下单了。 　　

　　

　　这种心态类似于下载一部新剧。第一集的质量对我们选择观看至关重要。此时此刻，我们需要为新客人设计一个“转化脚本”，让新客人一步步跟着我们的引导走，让他先看到我们想让他看到的东西，让他一步步深入，最终完成下单动作。九宫格攻略就是这个剧本。下面我们来详细拆解一下： 　　

　　

　　第一幕：热销小吃 　　

　　

　　前三种热食是为了什么？就是打断顾客对主餐选择的思考，让顾客想都没想就直接往购物车里加零食，消耗了他的“能量成本”。但是，如果客户为你买单，哪怕只是一次点击，也会大大增加下单的概率。 　　

　　

　　 　　

　　

　　那么这三种热小吃的重点在哪里呢？让顾客"不假思索"。 　　

　　

　　如果食物没有吸引力，顾客不得不怀疑我是不是想让这东西坏了我的胃口。 　　

　　

　　如果食物太大，顾客将不得不怀疑如果我先点这个，我是不是不能吃到我真正想要的东西。 　　

　　

　　如果菜的价格高，顾客就要想想这道菜值不值。 　　

　　

　　你看，一旦客户陷入思考，你的点心就浪费了，反而会提高客户流失率。所以，第一幕三大热辣小吃的基本要求是：全人群、小而精、成本价. 　　

　　

　　什么样的零食是全民零食？油炸和甜点是最好的选择。因为人类的基因无法抵抗高油高糖的食物，所以放炸鸡块，大福之类的要比放咸菜，饼干之类的容易得多。 　　

　　

　　接下来，小而精，就是一定要一口吃完，不占肚子，让顾客一看就知道放购物车里不会影响我点别的菜。所以如果是炸鸡，最好有一两片，甜点也就一口一小块。 　　

　　

　　最后，成本价是最重要的一个。很多老板把额外的零食定在2元以上，这是普通顾客不得不考虑的价格。违背了我们的初衷，有的老板在包装费上耍花招。现在客户已经很聪明了，越来越多的客户能看穿pac 　　

　　

　　所以我们最重要的是“只收回成本”，这样才不会吃亏，客户看到价格就知道绝对划算，不用思考。比如一份炸鸡块，我们的价格是0.01元，包装费是0.3元，比较合适。 　　

　　

　　

有了加购行为，前三个热销小吃就完成了它的使命。

　　

　　

第二幕：爆款主餐

　　

　　

首先，我们要挑出我们店铺的主打主餐/套餐是什么，首先，这个套餐最好是和我们的店铺名称一致，不能是我们名称里是卖面条的结果进去一看主餐是卖盖浇饭的，这会极大降低转化率。

　　

　　

其次，这个爆款主餐一定要代表你店铺的正常人均消费，不要太高不要太低，相当于麦当劳的“中薯条”或者星巴克的“大杯”，这种中间价位的产品通常是大部分新客的第一选择。

　　

　　

　　

　　

爆款主餐下面一定不要跟其他的主餐，因为两个主餐摆在一起对于顾客来说就是二选一的关系，而一个主餐一个小吃摆在一起对于顾客来说就是二选二的关系了，这个对于我们的客单价提升非常重要，所以爆款主餐后面跟爆款小吃是最佳选择。比如双拼炸鸡后面最好跟脆皮年糕而不是另一款炸鸡套餐。

　　

　　

　　

　　

接下来是引流款的主餐，也就是比爆款要低一个价格档位的主餐，这个主餐可以是爆款的减配版，也可以是商圈热销的主餐。这一款主餐是为了提升转化率的，因为中国大部分人群手里还是紧巴巴的，你要给那些进店了但是又觉得爆款主餐比较贵的人一个下单的机会，把他们留住，你的转化率和单量就得到了保障，赚不赚钱无所谓，利润设得越低，你的留客能力就越高。

　　

　　

还有一个特别重要的事情就是低价引流款主餐绝对不要放在爆款主餐的上方，也最好不要让其销量超过爆款产品，便宜货喧宾夺主之后，你的店也就变成便宜货了。

　　

　　

第三幕：利润款主餐

　　

　　

　　

这里是两个小吃夹着一个主餐，前后两个小吃是为了和其他的主餐隔开，让顾客做多选题而不是单选题，前面已经说的很明白了。

　　

　　

关键是在于这个主餐，一定是有理由卖上高价的主餐，比如高级食材、豪华配置，都可以，目的是让土豪顾客，想吃得更好的顾客有一个方便快捷的选择，这样的话你的利润和客单价就有了进一步的保障。

　　

　　

　　

　　

最后我们看一下新客经过这九宫格时的剧本：

　　

　　

1、首先看到绝对划算又解馋的小吃，这时候不假思索加到购物车里，转化率提升；

　　

2、接下来看到店铺卖得最好的三款产品，这时普通新客自然会选择中间价位卖得最好的那款，转化率提升；

　　

　　

3、低消费力的顾客也能找到便宜的主餐，反正都是吃一顿饱饭，在谁家吃不是吃，转化率提升；

　　

　　

4、高消费力的顾客会发现能让他吃得更好的高价套餐也卖得不错，值得拥有――转化率提升；

　　

　　

5、这个过程中无论是谁在点餐，总有可能被菜单里穿插的各种小吃吸引，有一定概率加到购物车里――客单价提升。

　　

　　

有了这个剧本，新客转化率不愁提升不了，大家可以对号入座，对自己的菜单改进一下，之后跟踪新客转化数据，VIP群里随时讨论。

　　

　　

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