作者/《财经天下》周刊作者刘冬雪 　　

　　

　　编辑/陈芳 　　

　　

　　成了引流产品。对于对零食狂热的于珊来说，零食是她“人生的核心纪念物”。即使在减肥期间，也只能吃五顿饱饭。零食永远戒不掉。算上她自己在食物上的花费，于珊告诉《财经天下》周刊：“零食绝对比晚餐贵。” 　　

　　

　　因为零食支出高，于珊不得不精打细算，临时的折扣店成了她实现“零食自由”的宝地。 　　

　　

　　零售价5块钱一瓶的袁琪森林泡泡水，玉山曾经1块钱买过，百度饼干只要两三元。7元就能赢一个“冰淇淋刺客”钟。“我经常买一个大型超市购物袋，装满零食，才50块钱。” 　　

　　

　　这些零食之所以这么便宜，是因为接近保质期，俗称“临期食品”。玉山之所以没有怀疑如此低价食品的安全性，恰恰是“迫在眉睫”二字。只有一两个月保质期的大牌零食卖地板价是合理的。 　　

　　

　　虞山经常去的临时折扣店是好卖和喜特购，是近几年借临时特卖概念成长起来的头部折扣连锁店。前者创立于上海，三年内获得五轮融资，投资方包括金沙江创投、五元资本等。目前已经在多个城市开了500家店，计划未来三年开至5000家。 　　

　　

　　 　　

　　

　　(图/视觉中国) 　　

　　

　　特买是一家北京企业，去年年初成立，两年内获得四轮融资。大股东是一家上海公司，目前有200多家店，一半在北京。 　　

　　

　　为了获得更低的折扣，玉山专门卖会员，买黑金会员，但是每当出门购物遇到这两家店，玉山总是控制不住自己的冲动。不管家里有多少零食，她都要进去扫一扫，绝对不会空手回来。 　　

　　

　　但是，于珊发现，不知道从什么时候开始，打着大牌临期折扣旗号的折扣连锁店，占临期菜的比例越来越少。 　　

　　

　　很多消费者都有和虞山一样的感受。某消费者2021年10月在江阴万达逛好卖时，发现很多产品都是当年9月生产的。“这不是暂时的时期，不是吗？一般超市都没有这个生产日期新鲜。”“虽然是临时食品店，但是逛了一圈发现很多有鲜枣的产品。” 　　

　　

　　《财经天下》周刊采访过程中也发现，很多临时食品的折扣连锁店正在逐渐撕掉早期开始的“临时食品”的标签，临时食品的比重越来越小。 　　

　　

　　以北京朝阳区豪迈万达CBD店为例。从货架上的商品数量来看，只有20%到30%的商品保质期在3个月以下，其中饮料和乳制品占大多数。剩下的大部分都是普通食品，保质期在1年左右或者刚出厂2个月左右。 　　

　　

　　同样，世贸天阶Hi特购的店员也告诉《财经天下》周刊，店里卖的过期食品比例很小，保质期半年左右的都算“过期食品”。另一家头部折扣超市连锁店店长向《财经天下》周刊透露，他店里只有5%到7%的临时货。 　　

　　

　　"好的销售是利用临时引流来销售其美容产品."一家国内折扣连锁超市品牌的负责人周政告诉《财经天下》周刊。 　　

　　

　　玉山就是现成的例子。前几天她路过Hi特，本来只打算进去买几包零食。结果她莫名其妙的带了两盒芙儿佳面膜。“太便宜了。平时在代购处60元买一盒，这里用会员价加减30加起来就是45元一盒。” 　　

　　

　　当然，好销售的“套路”不止于此。《财经天下》周刊发现，其实在很多临时折扣店，生产日期较新的正规产品折扣并不多，有的甚至比电商平台还贵。 　　

　　

　　比如在特供购买中，500ml的李诗德林冰兰金爽漱口水售价22.9元，而在某电商平台18.9元就能买到；在一次好的销售中，kotex Invisible送了240mm*13件的卫生用品 　　

　　

　　另外，那些被消费者吐槽过的，临时折扣店占了很大比重的不知名的小品牌，其实大有可为。 　　

　　

　　经常光顾好卖的消费者，对“侠义”这个词肯定不会陌生。据天眼查，2017年底至2021年底，上海芯果供应链有限公司申请了29类-方便食品和30类-食品的“瞿霞”商标。本公司是畅销品牌上海芯果科技有限公司的全资子公司。 　　

　　

　　同样，高科品牌旗下的北京优品酷卖科技有限公司也注册了食品、日化、办公用品等多个相关商标。如“木头人奇奇”、“羌小鲁”、“一口乐”、“初本生”、“小吃万象”。 　　

　　

　　其中，“羌”是对“王小路”的模仿。“王小路”是一个成立于2016年的电商卤味品牌，隶属于北京王小路网络科技有限公司，“王小路”通过用虎皮鸡爪爆产品成为网络名人中的品牌。2020年6月至2021年7月，连续13个月蝉联天猫鸡肉零食类目销量TOP 1。 　　

　　

　　临时折扣店把网络名人品牌的流量蹭到极致。拿不到低价也没关系。做一个一模一样的自有品牌，会让消费者误以为是“王小路”，实现利益最大化。 　　

　　

　　日订单世贸中心专门采购的商品摆放的很好。“王小路”的虎皮和鸡爪放在顾客进门的位置，收银台旁边，货架高度1.5米左右。然而，当我们绕过这一排货架，“王小路”摇身一变，变成了“强”这个“强”和“王小路”的相似度高达80%，包装材料和大小都一样。更妙的是，同样重量的虎皮凤爪“王小路”要23.9元，而“强卢晓”要18.6元。 　　

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图/《财经天下》周刊摄

　　

临期折扣店的临期标签只是一个引流手段，核心还是靠美妆、自有品牌等高利润的产品盈利，也因此，临期产品的占比才会变得越来越少。

　　

不甘心只做尾货生意临期折扣店是疫情后才形成规模效应的新业态，但临期商品却一直存在。

　　

“临期商品以前叫尾货。”业内人士余辉向《财经天下》周刊解释称。

　　

尾货是从哪来的呢？余辉解释道，一方面是进口或国产经销商手里卖不掉的库存商品，另一方面是如物美、永辉等商超或是京东、美团、苏宁等线上平台退货、下架的商品。

　　

根据艾媒咨询相关的报告显示，2020年，我国零食行业总产值规模超过3万亿元，按1%的库存沉淀计算，临期食品行业市场规模约300亿元，2021年临期食品行业加速发展，市场规模达318亿元。

　　

只不过以前尾货一般只在一些“灰色地带”进行销售，像夫妻店、批发市场等，没有形成品牌化，大家也就没有太多关注。

　　

2020年由于疫情的缘故，国内出现了大量尾货，催化了折扣店的形成。另外，商场因空置率太高也自降身价开始接受此前瞧不上眼的折扣店，引进核心商圈。与此同时，消费者态度转变，有风险意识，不敢花钱，买临期食品也不再是一件丢人的事。

　　

在以上多重因素的共同作用下，临期折扣店的业态逐步走向成熟。

　　

“其实一开始就是进口食品圈在转型做折扣店，因为本身他就有仓，可以拿出部分区域做折扣超市，只不过后来是在资本进入后，才形成现在这种品牌化、连锁化、标准化、系统化的折扣超市。”余辉如是介绍。

　　

好特卖创始人顾晓健以前就是做线上尾货批发的，后来疫情来了，公司疯狂裁员，裁到只剩下12个人，繁荣集市创始人范智峯当时的公司裁到了只剩6个人。两人合计了一下，干脆一起把尾货抛售清仓，就休息得了。

　　

2020年4月19日，范智峯等人把京东便利店的货架撤了，改造成了很有折扣店氛围的堆头。当日，该店的营业额只有1500元，出乎意料的是，次日营业额就达到了8万元。

　　

“我都不知道人从哪里来的，店里面站了大概200多个人排队结账。”范智峯现在还对当时的场景记忆犹新，“第二天卖了10万块钱，还是很火爆，因为疫情也找不到人手，基本上全家总动员了。连我丈母娘都过来收废纸箱了，我们光废纸箱一天就可以卖500块钱。”

　　

当时现场比较混乱，员工基本上不吃不喝站一天，这种情况大概持续了10天。之前大家也没想到这可以成为一种商业模式，结果本计划解散的两个团队意外地都活了下来。

　　

按照国外类似的案例，折扣业态大概也就三种形态，一是像Costco和山姆仓储式的会员店，二是德国奥乐齐式的硬折扣店，三是如日本唐吉坷德式的软、硬折扣结合的业态。最后顾晓健团队决定做中国的奥乐齐，范智峯团队则倾向于唐吉坷德式。

　　

　　

图/《财经天下》周刊摄

　　

好特卖至今完成了5轮融资，繁荣集市也在去年3月拿到了挑战者资本的数千万投资。

　　

在范智峯看来，临期商品只是提供极致性价比的产品，是店面的特色，但不能是全部，因为这一旦变成全部，厂商只会把你当做处理尾货的“下水道”，而没有任何的附加价值。参照唐吉坷德几十年的发展历程，也是从早期100%的尾货如今已降至25%。

　　

范智峯把繁荣集市的尾货比例控制在5%到10%，新货占大头约90%，这样品牌方才愿意来谈深度的合作。据范智峯透露，繁荣集市基本上一家店每月可以拿到4万元左右的营销费用。

　　

而当初一心想做硬折扣的好特卖，也不甘心在尾货圈子里打转。因为对于一家连锁品牌来讲，尤其是一个业态中的头部连锁品牌来说，品牌价值是宝贵且稀有的。

　　

“如果只做尾货的零食、酒水等生意，生存空间会被挤压的越来越小。”余辉解释说。

　　

同样，对于资本市场来讲，这也不可能是个动听的故事。一个只做厂商尾货“下水道”的品牌，该怎么衡量其价值呢？毕竟这是批发市场就能做到的事。

　　

周正在拿到天使轮的投资后，也改变了商品结构，“现在是50%的临期食品，50%的正期零食，不能再做纯尾货了。”

　　

临期生意难做于周正来说，临期食品不是不赚钱，而是太麻烦。

　　

周正的供应链体系SKU最多的时候达到了4000多个，这些尾货来自全国各地，一二三线的品牌都有，非常杂。但现在周正只收一二线品牌畅销品，其他都不碰，SKU越多，意味着管理难度越大，要耗费很多精力。

　　

另外，临期货的收货价格与正期品不同，“正期货一年都不会调一次价，临期货有效期剩2个月的和有效期剩8个月的价格完全不一样。另外还要考虑到其他的波动因素，比如经销商压库存的资金占用情况，还有直接不干了清库的，所以临期货的价格一直在波动。”

　　

一位临期仓收货人员也对《财经天下》周刊表示，现在做临期商品的人太多了，生意越来越难做，尤其是知名品牌货源，都很抢手。

　　

“其实就是供求关系变了，因为临期品的数量增长比较慢，而需求一下增加了几千倍，导致供小于求，价格自然会上升。以前是厂商求着我们收购，现在厂商一发出有临期品的消息，收购商就蜂拥而上，而且会加价收购。”一位早期从业者如是说。

　　

像是好特卖、嗨特购这样的行业内头部连锁品牌，只做临期生意也是得不偿失。首先，上述品牌一般都开在商圈，租金可想而知，此外，还有人工成本。世贸天阶的嗨特购不到200平方米的店面，员工就有七八位。

　　

　　

图/视觉中国

　　

一位头部折扣超市连锁品牌店长称，自己所管理的店面面积在400平方米以上，每个月固定成本就要20万元到23万元。

　　

“一瓶饮料卖3元，一件美妆几十元，即便是二者毛利率在同一水平，临期品也没美妆赚得多。”周正说道，问题就在于临期品货值太低，商场店铺运营成本很高，如果只做临期品，资金回笼会非常慢。

　　

“折扣店的美妆产品，消费者看着价格是很低了，因为那是与零售价相比，但于供应链而言，这样的价格依然有很高的利润空间。”周正说。

　　

自有品牌商品同样如此，连锁品牌直接找代工厂，省去经销商、传统商超渠道的层层加价，省去品牌推广费，只比网红产品价格低一些，看起来让利了，利润其实很可观。相比较而言，临期商品的利润太小了，但因为有引流的作用，也不能完全抛弃，只能降低其比重。

　　

现如今，临期折扣店的生意也没有那么好干。

　　

刘孜准备9月底房租到期后，就把已经开了4年的连锁临期折扣店关了。“疫情前还好，但这两年生意越来越难做。”

　　

“刚开始的两年，也不能说生意多好，但起码每个月5000多元的房租是可以覆盖掉的。”而现在，店里少有人光顾，每个月收款连交房租都不够。“我每天一睁眼想的就是今天要有多少过期食品要扔。”

　　

这些临期商品一旦从公司拿走，就全权归加盟商处置，过期只能扔掉认亏。而且总部是有价格指导的，商品只能低于定价，不能高于定价，“比如15元两袋的鸭翅，你可以卖10元两包，但不能卖20元两包。日期越近，价格就得越低，不然卖不出去。”总部也经常派暗访人员，“加盟商群里每周都有因为私自加价被通报的。”

　　

刘孜的店开在北京自己所住小区的负一层，位于超市旁边，做的都是熟人生意，想要留住回头客，也得牺牲一部分利润，“摩奇饮料我是1.95元从总部拿的货，零售卖2.5元一瓶，但熟客一般都成箱提，就按2元/瓶算，结果每瓶我只能赚5分钱。”

　　

因为临期折扣店利薄，想要赚钱只能靠走量，所以格外依赖客流，也就是位置。当初为了省房租，刘孜将位置选在了负一层，结果今年年初，自己店面头顶一层门市房也开了一家连锁折扣店，一下子把客流都抢走了。

　　

在北京南三环开了多年折扣店的李湘今年也几乎不进临期商品了，“现在做的人太多，都比着低价，没什么赚头了。”她对《财经天下》周刊表示。而且李湘的店是自己经营，货源都要自己找，畅销品抢手又不稳定，“不知道什么时候能有货，也不知道能拿到多少货。”

　　

加之疫情影响，店主或店铺不知道什么时候就被封控了，更不知道会封控多久，这期间就会有很多货砸在手里。

　　

现在刘孜店里货架的照明灯基本都不开了，只有偶尔有顾客进来时，才打开一阵，顾客走了货架又重新暗下来。

　　

（文中雨珊、周正、余辉、刘孜、李湘为化名）