你见过朋友圈卖车位的广告吗—— 　　

　　标题“爱她，给她一个家”，图片“一辆豪车停在闪亮的车位上”。 　　

　　还是标题“风雨交加，好想有个车位”，视频“电闪雷鸣，车主湿透”。 　　

　　接下来，剧情发展的概率如下—— 　　

　　售货员：经理，顾客太贵了，买不起。 　　

　　经理：老板，这些顾客没钱。 　　

　　老板：嘿，我不能指望你。 　　

　　为什么会这样？ 　　

　　一方面，滞销车位的买家真的是难啃的骨头：没钱不想买的，有钱不想买的，有钱不想买的。 　　

　　另一方面，能力出众，又有赚钱欲望的销售精英，车位提成对他们来说有点鸡肋，早就跳槽卖房了。 　　

　　其实这里面是有潜台词的。马云曾经说过：员工离职的原因只有两个。钱不到位，心里委屈。 　　

　　提成是业务员挣钱的主要渠道，那么车位的提成怎么设计，把钱给到位？ 　　

　　佣金太低，激励不了销售；佣金太高，赚钱太容易，老板心疼。 　　

　　记住一句话，真正激励销售的，是他们最终拿到钱时“激励感觉的强弱”,没有“提成” 　　

　　以栗子为例。当他们a月赚2000元，b月赚10000元，最后拿到多少提成，他们会觉得更有动力吗？ 　　

　　假设他们每个人一个月拿3000块钱为例，A会像狼或老虎一样，甚至遇佛杀佛；b估计平淡如水，甚至白如灰烬。 　　

　　感觉的力量，有一个锚点，这个锚点就是你的基本收入. 　　

　　提成，相对于这个锚点的比例越高，你被激励的感觉越强。 　　

　　这个比例就是激励系数。 　　

　　那么，这个激励系数的逻辑如何应用在车位的销售场景中呢？ 　　

　　在考虑车位销售提成分配时，你首先要确定激励系数，而不是提成比例。 　　

　　车位滞销时间越长、销售难度越大，越需要虎狼之师，这个激励系数应该越高，比如100%。 　　

　　很多车位都是售楼处的置业顾问退出后，物业公司的客服人员来卖的。 　　

　　大部分客户月收入在2000元以上。如果他们能靠卖几个车位一个月拿3000元甚至5000元，甚至比他们原来的月收入还高，他们会无敌吗？ 　　

　　你无法相信从现在开始挂机的客服“一进销售，他们就深似海，再也不想做客服了”。 　　

　　有些老板认为，要想卖得快，就要召集各路销售精英来卖。那些顶级的保险代理人，微信商家店主，置业顾问，4S店铺销售顾问，在获客和杀客上，真的就像是切瓜切菜。 　　

　　但你也要明白，他们是以之前的收入为锚点，月收入在5位数以下对他们来说没有吸引力。 　　

　　不客气的说，一线城市销售人员年薪100万，三线城市销售人员年薪50万，这样就可以把自己弯进市场，不断攻城略地。 　　

　　其实利用这个激励系数的逻辑，有一个快速的方法可以在合适的车位找到销售人员，这里没有展示。 　　

　　任何生意，只有让“让顾客买的购买理由，让销售员卖的销售理由”都足够充分，才能皆大欢喜，满盘都赢。