几天前，有人透露了在李佳琪维雅带货的秘密，并说根据他们的折扣，狗可以活卖。但是谁让别人抢占了市场呢？最好的机会已经错过了。 　　

　　讲一个更悲伤的故事。如果我去住，我不会被买一根断骨。 　　

　　其实涉及到用户行为理论。 　　

　　比方说我现在直播卖貂皮，卖半价。原来的5W貂现在2.5W信不信由你，没人买(我绝对不是暗指lx)。 　　

　　首先，这个产品不满足低保费，刚需这些条件。其次，直播不是卖貂皮的地方。 　　

　　刺激用户行为需要考虑三个因素(关注/点击/购买)。 　　

　　一、 行为动机 　　

　　用户为什么要这么做？“比如用户渴了，买了一瓶矿泉水喝。口渴是用户的客观困境，买一瓶矿泉水是用户为了解决客观困境而想到的解决办法。 　　

　　其实这是一个拆解。用户动机是用户想要达到某种状态/目标并采取行动的原因，也就是我们所说的用户兴趣点。洞察到产品与用户唯一链接的点，并将这个点设定为用户的刚需，才是理想的状态。如果不能成为刚需，至少也是强兴趣点，作用类似于解决刚需兴趣点。 　　

　　如果用户完全没有动力，那么就没有相应的用户行为，我们后续做的所有产品策略都是瞎想。比如我去半价卖貂皮。首先，Aauto Quicker上的用户没有购买水貂的消费能力，根本没有购买水貂的需求。 　　

　　如果你想让用户采取行动，你必须找到他们真正的需求，激发并加强他们的动机。主观臆测没用。 　　

　　二、行为能力 　　

　　洞察了用户的真实需求，建立了产品和用户的利益，但依然没有产生用户行为。为什么？行为能力。 　　

　　假设我赶紧去卖貂皮，刚好一个初中生看到了，被我的魅力所折服，希望买下我的貂皮，但是我们还是没有成交。因为初中生没有购买力。 　　

　　行为，用户为达到某种状态/目的需要付出的成本或能力。这种能力包括金钱成本和时间成本。买这种产品不仅要花钱，还要花时间快递，梳洗保养等等. 　　

　　既要激发用户的购买动机，又要降低用户的购买成本。降低用户的行为成本包括但不限于：降价/缩短决策时间/缩短距离. 　　

　　第三，行为触发 　　

　　我们的基因有保存体力的深刻记忆，所以勤奋是一种美德，懒惰是一种习惯。一个产品有了行为动机和行为成本之后，还需要一个刺激，这就是触发行为。比方说我在Aauto卖貂皮比较快，一个初中生看中了我的貂皮。我一高兴，5W貂皮500卖给她，成果达成：成交。 　　

　　你看，水貂卖500块是个导火索，水貂是低频产品，不是刚需。用户即使喜欢也不一定会买，但是这个500元的触发一下子就击中了用户的内心，这是最低级的兴趣触发。生活中同样常见的场景是砍价。另外两个触发是场景触发和情感触发。场景触发，比如失眠，很容易让人想到买书。母亲节那天，我忍不住给妈妈订了花。 　　

　　洞察 　　

　　一个用户的行为包含三个要素：行为动机/行为能力/行为触发。