大家好，我是来自长沙的电商居民冯。目前我有两家天猫店，我是自己的C店。 　　

　　

　　直通车的细节和体验提到了一种手动直通车游戏——低标高溢价游戏。很多朋友来问我怎么玩。有段时间没开始定制了，所以花了一周时间测试老玩法的新指标。老玩法指的是低标高溢价的底层逻辑，新指标是利用平台新的精准溢价和地域人群做测试。 　　

　　

　　因为我也是经营Apple store，所以这个类目搜索OCPX的出价和其他类目是不一样的。OCPX很多品类的最低竞价是4元，但是苹果搜索OCPX的最低竞价是5.8元，苹果本身就是一个竞争很大，利润很低的产品。所以5.8元的推广出价是很多商家负担不起的，导致大量苹果商家往往不开搜索推广或者做一个非常低的消费限额。在这种条件下，我们不得不另辟蹊径，以更低的交易成本获得订单。 　　

　　

　　首先，我们需要回顾一下搜索的推导公式： 　　

　　

　　扣费=（下一名出价下一名质量分）/增加的质量分+0.01元 　　

　　

　　从公式中可以看出，影响扣分的因素有：下次投标，下次质量得分，自己的质量得分。 　　

　　

　　在品多多对搜索的介绍中，还有一段描述：“如果你想排名靠前，根据排名规则，你可以提高你的出价或者质量得分。所以，关键词质量分越高，你支付的费用越低，推广产品的展示排名也会随着质量分的提升而提升。”这里需要知道的是，质量分数是一个动态值，会随着其他因素而变化。从官方的描述中，我们可以发现这样一个规律：质量分越高，扣费越低，排名越靠前.由此形成了一个良性循环系统。现在让我们回头想想：排名越靠前，扣费越低，质量分越高。. 　　

　　

　　虽然头部商家是众矢之的，但从大量头部商家的后台数据来看，头部商家的核心竞争往往不是付费推广，而是资源的排名和自然排名。所以越是优质的商家，其关键词的实际点击扣费并不是很高。他们的产品已经进入稳定期。通过直通车拖拽价格，把推广排名调整到自然排名，把提成和点击扣费优化到合理的范围。 　　

　　

　　上一篇文章还提到了影响排名的两个重要因素：竞价和权重。这就是后期权重高的原因，即使出价低，排名也能和以前一样高。权重三要素是点击率、转化率、坑产量。权重，我们来看一下质量评分的官方分解因子：相关性、点击率、转化率、销量。作为比较，在很大程度上，质量得分与权重直接挂钩。相比场景，搜索的特点是能够匹配到更精准的人群，精准人群的特点是点击率高，转化率高。最强的表现就是点击率高。影响高转化率的因素有很多。有时候，我们需要从平面视觉或者产品的性价比的角度来考虑。但是如何做到极致的点击率才是我们深度搜索推广的目的。 　　

　　

　　复习上一篇关于直通车的文章。 　　

　　

　　关键词出价：提升关键词的出价可以提升关键词广泛匹配的竞争力 　　

　　

　　关键词精准溢价：提升关键词的精准溢价可以提升关键词精准匹配的竞争力 　　

　　

　　人群/地域溢价：提升人群/地域溢价可以提升该人群/地域的精准匹配的竞争力 　　

　　

　　可见竞价是为了增加广泛匹配的竞争力，作用肯定是扩大流量，突破瓶颈。溢价是为了增加精准匹配的竞争力，这也是前文提到的低标高溢价的逻辑由来。只有通过低标高溢价的方法，才能获得更精准的流量，提高我们的点击率，提高我们的排名，减少我们的扣分，获得更高的权重。 　　

　　

　　给我看一个最近做的自定义测试的截图。 　　

　　

　　 　　

　　

　　 　　

　　

　　 　　

　　

　　我慢慢增加曝光，给自己一个目标点击量或曝光数，然后在达到自己预期的点击量或曝光数时进行优化调整。所以说最重要的是，你要有一个明确的目标，知道自己的方向和目的地，不要盲目开车。前期的流量还是很精准的，而且通过数据反馈，这个点击率还是比OCPX好，点击费也不是很高，还是很多不优化的结果。如果等到数据量变大了，优化一些不精准的人群，点击率就能上一个台阶。 　　

　　

　　记得之前学过一篇关于直通车监管的文章，作者打了一个很好的比方。他把两个页面比作两个阀门，一个控制热水，另一个控制冷水。总水管流速需要保持恒定。应该在增加热水的同时减少冷水量，或者在增加冷水的同时减少热水量，使水温(ROI)达到合理值，但总流量不变。所以无论是优化点击率、转化率还是ROI，都要学会进行双向调整，避免单一调整，因为单一调整会影响流量，而双向调整可以在优化结果的同时维持流量。 　　

　　

　　商家还需要知道低标高溢价和高标低溢价的区别。 　　

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从上面的表格来看，高出价低溢价相对于低出价高溢价前期的出单量或许要大一些，但是花费和点击率会不太理想，如果在速度上有要求的可以尝试，但是低出价高溢价从预算结构和投产结果来说更亲民，曝光扩充速度取决于运营对数据的分析和经验预判，要求相对要高一些。同时也希望大家能寻找到不同的路径去实现自己的目标。这次的分享就到这里，希望能对大家在直通车搜索自定义的认识上有一定帮助。

　　

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