每个客户的资产和现金流都是不一样的，这也是为什么我们的保险业务员要和客户面谈，建立信任后了解对方的家庭状况和经济收入来源，给客户有针对性的体检报告。资产量和现金流是完全不同的概念。今天我们就从客户的资产量和现金流的分析和考查来为您开启邀请密码。 　　

　　

　　拥有金融资产不等于拥有现金资产 　　

　　

　　并非所有资产都能立即赎回。比如罗星购买的一些基金需要封闭三个月或者半年，一些更长的基金甚至有一年、两年、三年的封闭期。购买的信托计划往往面临三年的封闭期，这意味着很多资产在银行是账面资产，但赎回成流动性资产就没那么容易了。所以引导客户的第一个分析是：我的金融资产里有多少流动资产？ 　　

　　

　　拥有金融资产不等于可以免遗产税 　　

　　

　　假设未来我国遗产税最高税率如遗产税草案所述为50%，意味着我们需要为这些应税金融资产提供免税的遗产税现金流准备金。我们不可能在这个账户上存一笔现金。一定要提前做好免遗产税的规划，最好的就是寿险的配置。毕竟草案中也写明了，被继承人的人寿保险所获得的保险金不计入遗产税总额。 　　

　　

　　假设有一个私人银行客户，股票型基金配资1000万，那么他至少需要300-400万的现金流储备。如果私人银行客户有2000万的资金配置，他必须准备800-900万的现金储备来应对遗产税。 　　

　　

　　从金融资产到其他资产的盘点 　　

　　

　　邀请私人客户参加客户沙龙，应该怎么和他谈寿险？ 　　

　　

　　一开始可以说说资产配置的四个属性：均衡性、稳定性、持续性、继承性。在这四个属性前面，我们要逐一查看他的资产。此时盘点资产的顺序很有讲究，建议从里到外，从外到远。内部是指私人银行内的资产存量对私人银行外的资产存量；从外到远，是指所有资产从内到外到远的盘点，即海外资产配置的资产盘点。 　　

　　

　　只有成功引起客户仔细清点资产的兴趣，邀请对方参加产博会，才能有进一步的沟通和交流。上海俄孚律师事务所管理合伙人、上海市律师协会信托法研究会会员、上海市律师协会保险法研究会会员、田燕特聘讲师罗星，教你如何从资产现金流的角度与高净值客户沟通，从而更好地深入对方的内心。 　　

　　

　　 　　

　　

　　以上内容摘自罗星老师《超级邀约――客户参加产说会无法拒绝的18大妙计》中的一节课。 　　

　　

　　罗兴老师的每个妙计都将拨动客户的脆弱心弦；让客户无法拒绝参加产说会；赢在成交起跑线。 　　

　　

　　 　　

　　

　　我们看看有哪18个方案，每个方案的内容是什么？ 　　

　　

　　课程目录 　　

　　

　　第一课： 　　

　　

　　企业资产隔离，拨动企业家脆弱的心弦。 　　

　　

　　第二课： 　　

　　

　　二代结婚成为巧防，给了富一代无法拒绝的理由。 　　

　　

　　第三课： 　　

　　

　　全球资产配置新布局，如何让移民家庭少缴税 　　

　　

　　第四课： 　　

　　

　　遗产税新词，“弯道超车”邀高净值人群 　　

　　

　　第五课： 　　

　　

　　我的未来是我的主人，一个不可小觑的富二代。 　　

　　

　　第六课： 　　

　　

　　控制权至上，直击“资产持有”客户的财富钥匙。 　　

　　

　　第七课： 　　

　　

　　与慈善免税和超高净值客户的“围炉夜话” 　　

　　

　　第八课： 　　

　　

　　大败之后，私募大佬们向往的财富保值。 　　

　　

　　第九课： 　　

　　

　　《大象搬家》合法曝光跨境人士海外资产。 　　

　　

　　第十课： 　　

　　

　　同频业务，打破“隔山打牛”的客户邀约 　　

　　

　　第十一课： 　　

　　

　　打破“保险收益”论，理财经理和客户可以坦诚相见。 　　

　　

　　第十二课： 　　

　　

　　新焦点：近年来被财富管理界遗忘的“公司业务”客户。 　　

　　

　　第十三课： 　　

　　

　　超级邀约从客户的资产和现金流分析考察开始。 　　

　　

　　第十四课： 　　

　　

　　直面寿险：如何开启与高净值客户的“平等”对话 　　

　　

　　第十五课： 　　

　　

　　保险代理人，博览会不是抽奖礼品，而是一场“精神盛宴” 　　

　　

　　第十六课： 　　

　　

　　“自信”是不可战胜的：帮助我的不是顾客，而是我自己 　　

　　

　　第十八课： 　　

　　

　　如何让老客户“回头客”:法律业务、政策设计、检查的利器。