先说几个经典问题，从中可以发现传播的底层逻辑。也可以用其他问题。 　　

　　

　　这些问题，我会在什么场景下用到？ 　　

　　

　　1.有些问题，当我的经验不能满足！比如客户马上要求返利，我就很困惑。我不知道该说什么。 　　

　　

　　或者马上来一个很专业的问题。我不明白。 　　

　　

　　2.有些问题，我无法理解对方为什么要这样问。我不能马上给出答案(因为我怕我给出的答案会暴露我的“底牌”)。我需要用问题来深入挖掘对方的“问题背后的问题”。到底是什么？ 　　

　　

　　比如客户说要返佣金，是什么：你觉得我不专业吗？别人有返点？别人回报多少？在乎一点利益？还是她觉得保费太贵了？ 　　

　　

　　3.我需要时间思考，我想给自己争取时间，所以我需要用一个问题来过度，拉长“我的思考时间”。 　　

　　

　　以上几点，我都会用“经典问题”的战术。 　　

　　

　　 　　

　　

　　哪些问题我经常用呢？ 　　

　　

　　这些： 　　

　　

　　第一个：所有来咨询我的客户都会问： 　　

　　

　　“姐，您为什么会想到来找我？” 　　

　　

　　我想知道： 　　

　　

　　这个客户是怎么来的？比如有人介绍？有亲戚推荐吗？ 　　

　　

　　你看到我什么优秀的地方，就被我吸引了？(只是调查而已。要知道，这一点是有用的，你应该继续拓展它的作用。) 　　

　　

　　比如你发现客户经常说经常看你的微信官方账号，那你就明白了：这篇文章要连续写。 　　

　　

　　这个客户需要什么，她看重什么？比如客户会说：我觉得你特别负责，我觉得你专业很靠谱。 　　

　　

　　第二：当我不能回答问题时，我会问： 　　

　　

　　你怎么看这个问题？ 　　

　　

　　我经常在这些客户问题之后跟上这个反问： 　　

　　

　　客户想退回他们的佣金，问我要好处， 　　

　　

　　说客户保险行业一片混乱， 　　

　　

　　客户反馈保险销售往往卖完保险就走， 　　

　　

　　客户很难进行保险理赔； 　　

　　

　　说客户保险跟不上通胀不划算. 　　

　　

　　我为什么问这个问题？因为： 　　

　　

　　我不想让客户问，所以我只花5-10分钟解释一个问题。 　　

　　

　　因为有可能我的硬点是错的！我的方向错了！我的解释毫无意义！ 　　

　　

　　我需要做的是：找出问题背后客户关心的是什么！ 　　

　　

　　理解，勇敢提问，把问题找出来。这很重要！ 　　

　　

　　第三个：我有时开玩笑地问客户， 　　

　　

　　“姐，如果你是开保险公司，你怎么处理这件事？” 　　

　　

　　“姐，如果你来销售保险，你朋友这个问题，你怎么办呢？” 　　

　　

　　. 　　

　　

　　这类问题，用调侃、幽默的方式，设身处地，让客户去思考和感受，让交易对手和合作伙伴去处理。 　　

　　

　　比如客户问：我这里那里都不正常，那买保险有什么意义？ 　　

　　

　　我就问一句：妹子，你开保险公司，客户来了，各种结节和肥胖问题困扰着你，你敢收一万块的保费吗？ 　　

　　

　　但是很有可能2-3年损失50万，还有保费豁免，保这个人一辈子？ 　　

　　

　　. 　　

　　

　　让客户思考一下，你会得到很多有趣的回应。 　　

　　

　　――转自知识星球《佳良保险日课》 　　

　　

　　你也可以加入进来。哦，打得好！呲牙 　　

　　

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