销售岗位是公司的一线岗位，是公司生存发展的根本。销售岗位能力模型的分析和总结对公司招聘优秀一线员工和确定培训方向具有重要的指导意义。
基于对卓越销售的观察和思考，输出“销售岗位胜任力模型”。
一线销售人员岗位胜任力模型由以下四个方面10个内容指标组成。
第一方面：事物处理（灵活多变）；
第二方面：人际处理（客户导向、沟通协调、影响能力、建立关系）；
第三方面：自我管理（成就导向、积极主动、学习领悟、自控能力）；
第四方面：思维模式（归纳思维）。
下面将对每个方面的每个内容进行解释。
事物处理：灵活多变。
柔性是指主动适应环境变化，灵活调整方式方法以达到目标的意识和行为。
消极层面是因循守旧：
习惯于一成不变的套路做事，一旦情况有变，就会无所适从；
拒绝不同的意见和看法，把别人提出的建议当成对自己的挑战。
初级水平是理解变化：
乐于迁就，认真倾听，理解他人的不同观点；
你可以根据客观环境的变化，思考自己应该做哪些调整。
中级是灵活执行：
(1)当按常规处理问题出现障碍时，抛弃原有的固定思维，从新的角度思考问题；
当规则阻碍目标的达成时，对正常的工作程序或规章制度进行适当的临时调整。
高级级别是一个重大调整：
(1)当多项个人工作目标发生冲突时，可以针对主要矛盾，调整预期目标。
需要破旧立新时，以创新为导向，重新定义工作目标和方法。
人际处理：客户导向
顾客导向是指站在顾客的角度考虑问题(这里的顾客也可以指其他任何需要帮助的人)，满足顾客需求之外的意识和行为。
负水平是自我中心的：
不愿意在沟通中倾听，不愿意努力去了解客户的真实想法和需求；
把自己的想法强加给客户，夸大自己的提议对客户的好处。
第一个层次是关注客户：
耐心倾听客户的需求、咨询、要求或投诉，与客户保持清晰的沟通；
及时与客户保持联系，经常与客户沟通，反馈工作进展。
中级是顾客至上：
高度重视客户提出的投诉、问题和需求，提供超越客户需求的解决方案；
挖掘客户的潜在需求，通过额外的努力，满足客户不为人知的需求。
高层是战略合作伙伴：
根据客户的业务发展趋势，分析可能的需求变化，尽快完善配套产品和服务；
与关键客户的高层领导或决策者建立深度关系，深入客户的决策过程。
人际处理：沟通协调
沟通是指艺术地处理不同意见，相互理解，协调合作的意识和行为。
负水平自行其是：
沟通方式简单直接，不喜欢拐弯抹角，不够委婉柔和；
过早下结论，贴上标签，采取“一刀切”的方式处理不同性质的问题。
第一层是主动沟通：
清晰完整地表达自己的观点和想法，让对方理解自己；
谦虚有礼，能够设身处地为别人着想。
中级是提高理解：
给予他人积极的期望、积极的评价和鼓励性的反馈，表现出对他人工作和个人的关注；
与他人发生矛盾时，做出暂时的让步和妥协，解决矛盾，推动事情向前发展。
高级水平是解决冲突：
坚持原则，处理问题，对事不对人，公平做事，建立别人对自己的信任；
(2)处理问题，抓住主要矛盾，把握大的原则方向，在非原则问题上给对方留有余地。
人际沟通：影响能力
影响力是指在没有直接工作权力的情况下，引导和控制他人的意识和行为。
消极层面是被动接受：
(1)在轻微p的情况下
如果你不敢或不忍心拒绝别人的无理要求，就要尽量配合。
初级水平
为直接说服：①对某个想要表达的观点或要求，从多个角度列举多种论据说服他人；
②当自己不同意他人观点和看法时，及时直接表明自己的不同意见。
中级水平为针对影响：
①预估自己的行动或决定可能对别人产生的影响效果，经过周密思考提前准备后再采取行动；
②换位思考，根据对方的关注点，把握时机，灵活选择适合对方的方式。
高级水平为借势运势：
①让对方亲临现场，身临其境获得现场的体验感受，激发其采取行动或做出决定；
②调动人性深处的因素来影响他人，改变他人的观念想法。
人际沟通：建立关系
建立关系指的是为达成目的，与他人建立并巩固加深私交关系的意识与行为。
负级水平为缺乏关系意识：
①不愿主动与他人建立或维持私交关系；
②人际交往圈仅限于工作必要的范围内。
初级水平为建立融洽关系：
①留心周边的资源和他人长处，在需要时能帮助别人获得资源，或为别人牵线进行资源互换；
②主动为周围其他人员提供自己力所能及的帮助，帮助他们解决问题或找寻解决问题的途径。
中级水平为建立亲密关系：
①在力所能及的范围内，真心尽全力帮助他人解决实际问题；
②熟悉社交关系中重要人士的生活轨迹，建立互帮互助关系。
高级水平为建立信任关系：
①彼此坦率地交流心事，相互之间可以谈论敏感问题和私事；
②做一些令对方真正受到感动的事情（如雪中送炭式的援助等）来加深关系；对他人长期深度信任，即使出现各种不利因素（如真假难辨的谣言、恶意中伤甚至离间等），依然一如既往的对待或支持对方。
自我管理：成就导向
成就导向指的是不断挑战自己，努力实现目标并超越目标的意识与行为。
负级水平为按部就班：
①缺乏个人目标与价值追求，缺乏对自己工作绩效的预期；
②以工作的基本要求和起码规范作为工作的标 准以做完事情和尽早完工为目的。
初级水平为改进优化：
①对工作中不合理或低效率的方面加以改进，以提高效率；
②积极要求对自己工作的反馈，了解自己距离出色的差距。
中级水平为挑战目标：
①在工作上用高标准要求自己，全力将工作做到最好，付出额外努力完成工作；
②主动承担挑战性的工作任务，对待困难态度积极，全力以赴迎接挑战。
高级水平为独特成就：
①乐在工作，在工作中享受并获取达成目标过程中的乐趣，对自己的工作有着高度的情感投入；
②不满足于自己长久停留在某一种阶段，不断发现潜在的问题，将工作推向一个新的台阶高度。
自我管理：积极主动
积极主动指的是快速行动，提前准备争取机会或预防问题的意识和行为。
负级水平为消极待命：
①被动地等待他人的询问、邀请或要求，安于现状，得过且过；
②遇到问题或危机时犹豫不决，反应迟钝，不能及时做出响应。
初级水平为快速行动：
①关注整体工作进展，有需要时立即采取行动配合整体工作；
②认识到眼前出现某种机会时，立刻采取行动，抓住机会。
中级水平为提前准备：
①对于日常工作，做好计划与准备，降低工作差错风险；
②对于复杂事情，多考虑未来发展，提前做好准 备功课。
高级水平为长远谋划：
①在变数较多或是不太容易掌控的长期项目中，主动找机会掌握主导权；
②在其他人并未意识到未来的重大机会或问题时，率先采取相应的准备行动，以创造机会或避免可能出现的危机。
自我管理：学习领悟
学习领悟指的是以开放心态不断学习，勤于思考，融会贯通的意识和行为。
负级水平为不思进取：
①缺乏提升自己能力或进修的意愿与打算；
②很难听取或接受他人提出的意见和建议。
初级水平为学习积累：
①主动养成看书、读报、与人交流、经常思考与研究问题等良好的学习思考习惯；
②经常与同事或同行交流技术问题，向前辈请教，定期总结经验。
中级水平为活学活用：
①定期总结自己在工作方面的经验得失，提出改善工作绩效的方法；
②将从书本或他人处学来的理论，综合分析后得出适合自己的方法。
高级水平为融会贯通：
①在各类非专业领域（生活、休闲、其它领域等）中触类旁通，悟通专业领域的关键问题；
②对自己专业领域内的知识能融会贯通，站在制高点上看出快速解决问题的关键与诀窍。
自我管理：自控能力
自控能力指的是控制自己的冲动，保持理性稳定状态的意识与行为。
负级水平为率性冲动：
①在受到外界影响产生强烈感情（如愤怒、沮丧、失望等）时当场失控；
②性情控制不住欲望，难以抵制外来诱惑，无节制地放纵自己的欲望。
初级水平为控制情绪：
①面临生活与工作方面的各种压力时，能控制好个人的不良情绪，保持情绪的稳定性；
②面对他人的反对、敌意、挑衅时，能迅速调整情感起伏冲动，抑制负面言行的发生。
中级水平为正向引导：
①善于自我激励，引导自己的情感积极地去看待事物；
②为完成最终目标，能隐忍自己的不舒适并隐匿自己的真实感受，表现理性得体。
高级水平为安抚他人：
①对于别人的极端情绪予以建设性回应，使对方也平静下来，能进行理性对话；
②在深度压力的群体环境中，不仅能控制自己的感情、安抚自己，也能有效安抚整个群体。
思维模式：归纳思维
归纳思维指的是将零散的信息整合为整体，把握问题的关键，化繁为简的思维能力。
负级水平为游离发散;
①对以往的成功或失败，不清楚原因；
②在处理类似的问题时，不懂得借鉴。
初级水平为模式思维：
①当工作中出现前后一致重复性高的任务时，总结方法与模式，提高处理的速度；
②面对不完全相同的现象和问题时，可以辨别出两者之间的内在共同特征或相似之处。
中级水平为结构思维：
①将零散的信息分门别类，化繁为简，形成一个完整有序的概念；
②处理问题时，善于运用学习过的理论或结构化模式进行类比或简化问题。
高级水平为洞察本质：
①能明确指出对整件事情造成影响最大的关键环节或改善工作绩效的关键之处；
②当现象中的某个反映本质特征的点出现时，能通过这一重点逐步推断全貌。
