每个人开直通车的目的都不一样，因为每个店的具体条件、产品定位、产品布局等都不一样。但最终目的肯定是提高全店成交和店铺整体利润进行性价比引流。 　　

　　

　　那么直通车的人群溢价就是其中之一。盛涛说，本文直通车的人群溢价思路是去获取精准流量优化转型。 　　

　　

　　但在说之前，我们首先要明白什么是覆盖人群。 　　

　　

　　人群覆盖的概念很多商家都不理解。很多商家会认为是针对全品类或者全网人群的，其实不是。不同的产品，甚至同一产品的不同方案，你选择的是同一个属性，他们覆盖的人群是不一样的。不信你现在就可以操作直通车，和同一个宝宝制定不同的计划。关键词和标题完全不一样，然后就可以看覆盖人数是否一致。 　　

　　

　　由此可知，人群覆盖是根据买家标签是否符合你的设定条件来圈定的，而最重要的设定条件就是关键词。 　　

　　

　　如果你选择的关键词是大话、热词，那么你的覆盖面会很广；如果你选择的关键词都是精准的长尾词，那么你的覆盖面就会越来越不精准。然后利用这个原理，就可以推导出你的关键词对不对。 　　

　　

　　而人群溢价则是建立在关键词的基础之上的。 　　

　　

　　那么，盛涛就带你进入本文的主题——直通车人群溢价的优化思路。 　　

　　

　　

一、人群是拿来优化点击率还是ROI?

　　

　　

　　我们优化人是为了优化点击率还是ROI？ 　　

　　

　　大部分人都有这样一个思维，就是想通过人群溢价提高点击率来快速提升宝贝或者账号的权重，权重上升后再降低人群，因为直通车是用来引流的。介绍游客到店里看宝贝是可以的。访客越多越好。这样一来，在一个宝贝投放的初期，会给某一类人群300%的溢价，就是为了让这些点击率高的人群得以展示。但是，其他人基本都没有表现出来，那么这有什么意义呢？提高点击率，增加权重，最后降低PPC？ 　　

　　

　　实际情况是点击率提高了，权重也提高了，但是PPC没有下降。因为什么？一般来说，非选择人群的部分是下降的，但是选择人群的部分是上升的，所以整体PPC并没有下降。 　　

　　

　　所以点击率高的人群，转化率不一定高！盛涛劝你不要为了优化点击率而提高人群溢价，这是没有道理的！ 　　

　　

　　你可以考虑一下。“浏览不买”的点击率很高吧？但是它的转化率总是很差！所以，如果我们溢价处理这部分人群，实际上对我们降低PPC，提高转化率没有帮助。 　　

　　

　　但如果我们换个角度看，你会发现，转化率高的人，通常点击率也高。 　　

　　

　　所以优化人群的最终目的是让选择人群的ROI和非选择人群的ROI保持一致，让宝贝的点击率最大化！为什么会有这样的想法？如果这个目标实现了，意味着什么？) 　　

　　

　　

二、如何计算非选定人群的ROI？

　　

　　

　　那如何计算非入选人群的ROI呢？先拉全店的数据，通过统计得到全店和个人的数据，最后通过计算得到入选者和非入选者的数据。 　　

　　

　　我们打开直通车后台操作，把最近30天的关键词数据拉出来(计算人群的时候，数据越大越好，如果数据没有因为活跃度突然波动的话)，导入Excel(粘贴复制)。然后进入宝贝的人群溢价数据页面，复制人群数据。最后，把所有的宝贝人群数据聚集到一个Excel中，然后对每个人群的数据进行求和平均，得到每个人群标签的具体数据。 　　

　　

　　接下来，计算非选择人群数据的转化率。 　　

　　

　　我们得到所有人的最终数据，然后分别计算总和(函数SUM――快捷键" alt=")和平均值(函数AVERAGE)。(商场范围内和特定人群) 　　

　　

　　然后： 　　

　　

　　未选人群数据=全店关键词数据-人群属性人群数据 　　

　　

　　非人群中的交易数量=整个商店中的交易数量-所选人群中的交易数量 　　

　　

　　非选择人群点击量=全店点击量-选择人群点击量。 　　

　　

　　获取： 　　

　　

　　非选择人群转化率=(全店交易数-选择人群交易数)/(全店关键词点击数-选择人群点击数) 　　

　　

　　那么最终会有三个可能的数据： 　　

　　

　　1.所有的交易基本都集中在选择人群中，这些人群的转化率已经远远超过了非选择人群，说明垃圾流量已经几乎被消灭了。 　　

　　

　　2.所有交易基本都集中在非选择人群，非选择人群的转化率超过选择人群。这时候难免点击率低，点击量小。估计大部分交易还是SD和地方政府推的。 　　

　　

　　3.入选人群和未入选人群的转化率基本相同，不会有太大差别。说明我们的产品符合这两类人群，整体账户权重较高。关键词质量评分虽然显示10分，但实际超过10分！ 　　

　　

　　这篇文章讲的是筛选一部分转化率高的人作为主要溢价部分，剩下的人因为性价比低，不会花这个钱去做低收入的事情。 　　

　　

　　

三、每个人群要如何设置溢价？

　　

　　

　　精选人群溢价设定值=(本次精选人群转化率/非精选人群全店转化率)-100% 　　

　　

　　如果“10 　　

50-1749”这个人群的转化率是0.89%，全店非选定人群的转化率是0.23%，那么“1050-1749”这个选定人群的溢价比例就是300%，溢价设置为200%。

　　

先把所有人群都拿来单独计算一遍，接着所有人群都以计算出来溢价设置值去设定，观察一段时间，然后对转化率高的人群进行高于设定值去溢价，对转化率不是很高的进行稍低于设定值去溢价，接着删除那些转化率低于非人群平均转化率的人群。

　　

那么在这个过程中，店铺整体的ROI会得到提升，因为我们通过不断加大转化好的人群在关键词计划中的花费占比来提升整个账户的ROI。

　　

对于整个直通车计划来说，ROI提升了，点击率必然是会提高的，那么非选定人群部分的PPC就必然会降低。

　　

最终，店铺的人群就会集中在这几个转化好的人群当中，从而致使所有进来的流量都是精准的优质流量，在过滤掉垃圾流量（对于店铺来说）后，非选定人群的ROI也会慢慢提升。

　　

四、如何测试人群溢价？

对于那些还没有人群溢价数据的直通车账户来说，如何去测试？

　　

一开始所有单个人群全部设置5%溢价，投放一段时间，数据越大越好。

　　

即在“人口属性人群”选好要测试的人群，并把名称标识好，避免混乱。如我要测试“月均消费1050-1749”的这部分人群，就勾选这个人群，然后在计划名称栏填写“1050-1749”（加不加“人群”、“测试”或“人群测试”随你们习惯，不同车手可以添加自己的标识，如：张三1050-1749text）。

　　

优化的核心思路是根据转化率溢价，还是那句话数据越大越好。

　　

最后，给大家提供几个大部分类目都比较优质的人群

　　

　　

　　

这几个人群可以直接出高价测。

　　

还有几个适合大店的人群，但店铺实力不足的话，这几个人群是不会有流量的。

　　

　　

“浏览未购买店内商品的访客”以及“收藏过店内商品的访客”这两个人群比较有趣，它们在不同类目的转化存在着天差地别。“购买过店内商品的访客”和“店内商品放入购物车的访客”这两个人群的转化则相对稳定很多，可直接溢价300%，转化效果挺不错。

　　

五、人群溢价的优化周期

估计很多人会想知道到这个优化周期到底要多长时间去优化一次会比较好。圣淘建议是在直通车计划前期的时候每隔7天可优化一次，那如果你店铺的数据的量不够大则可每半个月优化一次。前面也强调过了，数据的量越大就越能看出来优化的效果以及问题的反馈。

　　

实际上在后期阶段，店铺的成交人群也就这些个标签的了，你所优化的这几个人群的溢价比例基本上就是固定在一个区间里，变化不会超过5%（除非你这个商品参加了什么活动，但建议不要参加，因为有可能会严重打乱标签），所以到了这个阶段其实都不怎么需要再去优化了，只要这些人群数据不会突然变差或者出现腰斩式流量断层，基本不会有什么问题。

　　

Ps：以上直通车人群溢价技巧是对全店产品进行优化的，采取的是全店宝贝勾选同样人群进行统一溢价模式，只适用于店铺风格一致以及各产品客单价相差不大的店铺。店铺多风格、各宝贝客单价有高有低的，那么你可以去单独设置每个宝贝的人群溢价，虽然这样一来工作量会大非常的多，也会非常的累，容易混乱，但只要你足够的细心，那么必然能做出更好的效果，因为你已经在做精细化操作了。