国内拖拉机行业，企业倾向于政策导向和竞争导向，尤其是中小企业，基本都是竞争导向。例如，潍坊及周边地区的100多个拖拉机品牌中，只有柴蔚雷沃领先，而洛阳及周边地区的拖拉机企业都是易拓东方红的忠实追随者。 　　

　　

　　竞争导向是一种懒惰的策略。潜台词就是“带头大哥”是伟大的，光荣的，正确的。只要跟着大哥走，没毛病。但其实老大哥可能正处于战略迷茫期，不知道该怎么走。 　　

　　

　　拖拉机行业需要从政策导向和竞争导向转向市场导向和需求导向。需求来自市场，用户来自一线。2020年，拖拉机企业需要抓住六种需求。 　　

　　

　　 　　

　　

　　1.需求更新国内农机行业早已进入股市，拖拉机率先进入股市。从下图可以看出，2010-2013年是拖拉机的高峰期，行业销量连续三年超过35万台，之后一路下滑，可见国内拖拉机行业从2013年开始进入存量市场。 　　

　　

　　众所周知，在快速发展的增量市场中，对拖拉机等农机产品的需求主要是新用户和新需求。这种需求通常在刚开始的时候比较少，在市场培育期结束后会持续爆发。在拖拉机行业，2004年到2013年是厂商和经销商在增量市场最好的时期。用户不成熟，对产品和服务要求不高。有时候货源紧张，用户甚至会提出要求。 　　

　　

　　股市是一个供大于求，需求饱和的市场。在股市里，用户手里有老机器，或者社会上有很多农业机器。用户对农机的需求并不迫切，全新的需求更是凤毛麟角。行业主要需求是更新需求。 　　

　　

　　 　　

　　

　　根据马斯洛的需求层次理论，人的需求从高到低包括生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求，而应用到农机产品上则是功能需求、效率需求、舒适需求、品牌需求和显眼需求。 　　

　　

　　目前国内用户对拖拉机的需求已经从保证基本功能转变为效率和舒适性。中原和北方干旱地区的用户在更换拖拉机时更喜欢大功率和高效率的机器。东北和新疆用户在换拖拉机时更愿意购买约翰迪尔、凯斯纽荷兰等国际品牌。南方稻田用户更新农机时更愿意购买久保田和马洋拖拉机。 　　

　　

　　显然，更新需求是一种升级需求，更注重品牌和舒适度，顺应了用户需求的变化。拖拉机企业要从规模竞争、动力竞争、价格战转向品牌战、质量战，而仍纠结于低价竞争、小底盘等低级手段的企业，市场会越来越少。 　　

　　

　　 　　

　　

　　二、衍生需求拖拉机的价值在于其背后的机具数量，拖拉机的需求也取决于机具的需求。农业机械和工具越多，对拖拉机的需求就越高。 　　

　　

　　 　　

　　

　　从2013年开始，国产拖拉机开始从高点下降，但幅度一直很平缓。抵消下降趋势的主要力量之一是农业机械带来的衍生需求，其中有深松机、打包机、免耕播种机、割草机等。值得关注。 　　

　　

　　以打捆机为例。2010年全国销量只有3000台，2020年大概有3.5万台，其中至少有5000台拉动了拖拉机的需求，这是一个全新的增量。比如东北的吉林、黑龙江，有的用户买饲料秸秆打捆机肯定会买一台拖拉机，而有的用户一年只做这一项工作，拖拉机专用。 　　

　　

　　看深松机。2004年农机补贴开始的时候，山东、河南卖的拖拉机都是70-90马力。但自2010年大规模土地深松工程启动以来，河南拖拉机功率快速提升100-150马力，2018年已提升至180-230马力。深松对大型重型拖拉机的需求 　　

　　

　　据说欧美成熟的农机市场大概有3500种左右，中国大概有1500种左右。后期国内会不断推出新的农业机械和工具。每当一种新的农业工具出现，都会给拖拉机的制造带来递增的可能性。从这个意义上说，国内拖拉机行业还是朝阳产业。 　　

　　

　　三。细分需求。2013年之后，国内拖拉机行业早已过了高峰期。2020年的42.6万台，其实是疫情爆发后政策应急的产物。它们只是昙花一现，不仅对行业没有任何好处，反而弥补了已经严重透支的市场。 　　

　　

　　国内拖拉机行业的大机遇期已经结束，行业内的竞争将是存量资源的竞争。在竞争的压力下，企业会寻求细分市场的机会，这就是细分的需求。 　　

　　

　　需求细分相当于主动脉外的分支和毛细血管，具有长尾的特征。显然，市场细分适合小公司和高度专业化的公司，大公司要深度介入大鱼大肉的市场。 　　

　　

　　那么2022年拖拉机需要关注哪些细分市场呢？ 　　

　　

　　这是履带式拖拉机。按照行走方式，拖拉机分为履带式和轮式。通常，我们看到最多的是轮式拖拉机。 　　

与履带拖拉机相比，轮式拖拉机由于作业速度快、转场方便等优势，所以近几年来轮式拖拉机在不断地蚕食履带拖拉机的市场，从2020年的补贴系统看，轮式拖拉机和履带拖拉机的比例为95：0.5，说明履带拖拉机已经严重被边缘化了。

　　

　　“三十年河东，三十年河西”，由于补贴政策的变化，给2022年履带拖拉机带来了难得的翻盘的机会，《2021-2023农机购置补贴指导意见》指出，要对保有量大技术含量低的拖拉机等农机的补贴进行调整，三年内补贴比例降到15%，而调整的对象其实只是轮式机，履带拖拉机全线保持不变，一减一稳之间，履带拖拉机相对轮式机车的补贴优势、价格优势就能得到充分的体现，所以2022年履带机需求量、销量会有较大幅度的增加，生产履带机的企业也将迎来难道的机遇期。

　　

　　二是果园拖拉机。在一些地方把果园拖拉机叫大棚王，其主要特点是体积小巧、结构紧凑、底盘低、重心稳，以25-70马力为主，为了享受到更多的补贴，一些企业也在搞“大马拉小车”的勾当，给50马力底盘配上90-120马力的发动机，其实果园轻型化作业压根就用不了那么大的马力。

　　

　　

　　果园拖拉机的机会在于果蔬茶规模化种植与标准化果园建设。“一亩果十亩菜，一亩果百亩粮”，果树种植收益明显高于粮食作物，为了追求高收益，近几年果树规模化趋势明显，并且新建果园以标准化为主，在建园之初就考虑到使用农机，在今后几年里果园拖拉机的需求量还会增加。

　　

　　四、结构需求　　“规模产生效益，结构产生利润”，在存量市场里，拖拉机企业的销售规模一定会萎缩，增加销售量，就只能挖竞争对手的市场份额，但没有人会主动缴械，所以存量市场里面的增量往往要付出很大的代价。

　　

　　在不触动现有的竞争格局的前提下，拖拉机企业可以通过结构化的业务布局来追求销量的提升和利润的增加。

　　

　　如功率段结构调整。增加在50-70马力段的营销力度，在竞争对手把宝押在150及以上大功率产品上时，企业可反其道而行之，在中马力段上投入重兵，成为中轮拖的单项冠军，实现占有率和效益的双丰收。

　　

　　如市场结构调整。潍坊地区上百家拖拉机企业几乎都是瞄准的是东北、内蒙、新疆的高端大马力市场，相比之间南方水田的竞争就显得波澜不惊了，潍坊有一家企业敏锐地捕捉到了这个信号，所以近几年时间重点进攻南方水田区市场，由于竞争相对不激烈，所以该公司也取得不错的业绩。

　　

　　五、创新需求　　三流企业追随需求，二流企业满足需求，一流企业创造需求。

　　

　　创造出全新的需求，一方面跳出竞争的红海，另一方面则可以给全行业创造出市场的增量。

　　

　　

　　比如特斯拉的电动汽车并没有对燃油汽车造成多大的冲突，但是却吸引很多年轻人加入购车行列，从而为汽车行业创造出了全新的需求，大疆植保无人飞机也是创造了出了全新的需求。

　　

　　身为传统产品的拖拉机，有没有可能创造出一个全新的品类呢？

　　

　　答案是肯定的，如新能源拖拉机(电动拖拉机、油电混动拖拉机、氢动力拖拉机、甲烷拖拉机等)、智能驾驶拖拉机(无人驾驶拖拉机等)。

　　

　　笔者很看好电动拖拉机，尤其是应用在果园、大棚、播种、中耕、植保等场景中的电动拖拉机，如果不考虑重负荷作业，现有的电池技术和续航能力，电动拖拉机完全能满足施地、播种、除草、施肥、喷药、搬运等农机作业需要。

　　

　　电动拖拉机的优势在于结构简单，成本低，操作简单，维修方便，很显然电动拖拉机是一个真正意义的蓝海市场，但是拖拉机企业都有严重的路径依赖，大家宁肯在老产品上残酷厮杀，也不愿意投资于未来。

　　

　　六、海外需求　　农机工业协会数据推算，2021年进口拖拉机6500台左右，金额0.7亿美元，出口拖拉机11.14万台，金额5.67亿美元，同比增长50.3%。

　　

　　虽然目前国内出口的拖拉机仍然是以中小马力为主，但是出口数量远远大于进口数量，并且近几年一直保持着这种差距，“绝地的数量就是质量”，只要保持这种发展势头，中国造拖拉机在海外市场的影响力就会越来越大，随着海外市场对中国造拖拉机接受度的提高，中国高品质、大马力拖拉机的出口量和比例势必会提高。

　　

　　

　　由于国内市场有农机购置补贴政策，所以很多拖拉机并没有走出去的积极性，随着补贴额度的降低、补贴比例调低，国内拖拉机市场的含金量也会降低，所以预计从2022年开始，国内拖拉机企业才会真正的重视海外市场。

　　

　　国内农机产业链完备，且有全球无与伦比的成本优势，国产拖拉机不但要市场走出去，而且要产业走出去，要到约翰迪尔、凯斯纽荷兰、久保田等欧美、日本企业的大本营去建立自己的大后方。

　　

　　目前中国拖拉机市场容量连全球五分之一都不到，竞争最为激烈且以低端需求为主，国内拖拉机应该积极走出去，要借用全球产品链和在全球范围内建立分销网络，借助国内的供应链资源，国产拖拉机一定会实现产品、品牌、产业三个层次的全球化。

　　

　　结语：2022年拖拉机将面临更大的不确定性，竞争形势也将更加混乱复杂，但只要面向市场，以用户为中心，抢夺市场份额，就能实现在混乱中觅先机，在变局中开新局！