我们是保险代理人的平台业务。 　　

　　

　　这两年最明显的感受是，保险行业原有的粗放型人海战术管理模式已经走到了尽头。 　　

　　

　　上市寿险公司股价低也与保险业务员的操作有直接关系。 　　

　　

　　PICC (601319。SH)、中国人寿(601628。SH)、新华人寿(601336。SH)、中国太保(601601。SH)、中国平安(601318。SH) 　　

　　

　　代理人数分别为18.59万、82万、38.9万、52.5万、60.03万。 　　

　　

　　同比分别减少22.83万、55.8万、21.7万、22.4万、42.35万。 　　

　　

　　五家上市保险公司个险渠道代理人共计减少165.08万人。 　　

　　

　　PICC、新华人寿、中国太保和中国人寿的年度新业务价值分别为32.27亿元、59.8亿元、134.12亿元和447.80亿元。 　　

　　

　　分别下降了40.6%、34.90%、24.8%和23.29%。 　　

　　

　　就连中国平安寿险和健康险的新业务价值也是378.98亿元，同比下降23.6%。 　　

　　

　　保险业原有的粗放型人海战术商业模式基本走到了尽头。 　　

　　

　　面对代理商的流失，老代理商们正在积极推出新的业务政策： 　　

　　

　　中国太保推出“远航行动”，平安对代理人进行分级管理，新华人寿表示要改造老城区(旧团队)，建设新城区。 　　

　　

　　所有上市保险公司都在进行代理人渠道改革和基本法改革。这些措施能扭转局面吗？ 　　

　　

　　2021年，一些大团队领导的“职场危机感”会越来越明显。 　　

　　

　　“清理完人力后，我的团队已经从2020年8月的最高峰近400人，流失了300人左右。现在只剩下100多人，队伍的人力素质没有提高。” 　　

　　

　　2021年银监会出台了多个文件，如《保险销售从业人员执业失信行为认定指引》 《人身保险销售管理办法》 《关于保险公司发展独立个人保险代理人有关事项的通知》 《2021年中国寿险代理人渠道调研报告》。代理制改革迎来强监管。 　　

　　

　　从积极的一面来看，空虚带来了生产力的低下，但代理人的锐减直接伴随着寿险营销的职业吸引力和口碑的下降。 　　

　　

　　与此同时，“增员”的现实让保险公司还是要向现实“低头”。 　　

　　

　　虽然很清楚人员素质对于团队保留和生产力提升的重要性。 　　

　　

　　LIMIRA(国际寿险营销研究协会)《寿险营销十字路口的选择》说明，从根本上来说，个险团队的“主力军”还是那些中低学历的人。 　　

　　

　　受访公司中，代理人平均年龄38.9岁，高中及以下学历者占56.9%，新员工学历不升反降。 　　

　　

　　有的人选择在这个行业继续干下去，有的人选择了转身离开。 　　

　　

　　很多人进来就被洗脑了。员工增加，保险公司就说自己经营，是保险企业家。 　　

　　

　　但进入公司后，按照员工形式管理，业务员旷工就扣钱。 　　

　　

　　银监会最新通报数据显示，截至2021年末，销售代理人数量为590.7万人，但与2020年末842.8万注册销售代理人相比，销售代理人数量一年减少252万人，同比减少30%。 　　

　　

　　从这五家上市保险公司代理人离职率的持续上升可以看出，个险渠道代理人总数减少了165.08万人。 　　

　　

　　截至2021年底，中国人寿的销售队伍为82万人，比2020年的137.8万人减少了55.8万人。 　　

　　

　　平安在中国的月均代理人数为79.6万人，比2020年减少25.9万人。中国平安认为，随着灵活就业的兴起和人口红利的逐渐下降，寿险业过去粗放式的人力驱动发展模式难以为继，亟待转型变革。 　　

　　

　　中国太保2021年保险营销员52.2万人，较2020年减少22.4万人；新华人寿38.9万人，较2020年减少21.7万人；2021年，PICC“大保险”业务员18.59万人，同比减少22.83万人。 　　

　　

　　做代理很难，但收入低是最难的。 　　

　　

　　来自平安的年报显示，2021年，代理人人均新业务价值为39031元 　　

　　

　　“在这个行业里挣扎着，奋斗着，却失去了曾经的热情”。这是莫问在一家保险公司做代理人9年来的生活状态。 　　

　　

　　波士顿咨询公司编制的010-30000指出，过去五年代理人的平均月薪为3500元，仅为社会平均薪资的78%。 　　

　　

　　保险营销员的高流失率不仅增加了孤儿的工作量，也直接导致了保险公司业务市场资源的匮乏。 　　

　　

　　因为寿险公司的业务市场资源就是销售人员的人脉资源。 　　

　　

　　基本上业务员都是从自己的人脉关系(亲戚、朋友、同学、老乡、战友、过去的同事等)开始卖保单的。). 　　

　　

　　因此，一个公司拥有的销售人力越多，潜在的业务市场就越大。 　　

　　

　　高流失不仅是业务员的流失，更是业务资源的流失。 　　

　　

　　目前从表面上看，保单销售和佣金收入的问题是整体业绩和佣金收入的下滑。其实就是利益分配的问题。 　　

　　

　　销售能力(体现在人均溢价、单件溢价等指标上)反映的是营销人员的生产力和提成。 　　

分配体现营销员与主管之间的生产关系。

　　

“不做利益分配关系的调整，其它改革、创新，都是治标不治本。”

　　

现在的代理人理解和认知与真实行业情况有所区别，代理人一年留存率大概只有30%，代理人三年留存率则为10%水平。

　　

“闪进闪退”是导致行业“大进大出”的模式难以为继不稳定的主要原因

　　

而低质量代理人也难以抓住高潜力的中产及以上客群。

　　

情商高、会说话，加之勤奋一点，在之前就能够跑业务，但是现在一批新的客户金融素养很高，已经无法忽悠，而且当下互联网信息非常透明！

　　

其次，一个合格的代理人对医疗改革、社保改革、支付统筹等新事物都得了解，在这样的大环境下能够清晰了解规则的代理人并不多。

　　

客群变化引起代理人能力的需求提升。

　　

“客户的层面不一样，现在越来越年轻的客户是保险消费的主力，而这些人更理性，知识教育程度更高。

　　

很多时候已经不是以前的关系导向、产品导向能搞定的。

　　

保险市场与客群已经发生了巨大的变化，这个对中低端的保险营销市场冲击比较大。

　　

现在保险公司都开始盯着中高端市场即白领阶层、甚至富裕阶层。但对于这部分客群，有分析能力、有专业能力的，而且视野不单单就在保险这个领域的代理人才能挣到这个钱。

　　

把新人转换成有销售能力的、稳定的代理人这种转化的能力强不强，对于大型保险公司而言至关重要。

　　

让这部分人建立自己的销售能力，建立自己的客群，而且会经营。

　　

关注2-3年代理人的成长，有策略性地帮助他们尽快步入‘三年平稳期’至关重要。”

　　

当前保险业需要的代理人，将不单纯从销售角度片面思考，更要从客户需求出发，站在客户角度，帮客户进行理财规划，赢得客户长久的信任。

　　

“现在居民大多知道需要保险，但需要买什么类型的保险、买多少保险、怎样买保险等具体问题，仍需要专业代理人的帮助。

　　

保险业发达国家的经验证明，人均GDP超过10000美元后，居民对健康、保障以及财富管理的需求大幅度提升，保险消费进入活跃上升期。此种形势下会对保险代理人提出更高要求。

　　

如果在以理财产品为主的时代，人人都想要保值增值，营销员不需要太多的销售支持，更不需要精准营销。

　　

现在要以销售养老保险、健康保险等保障型产品为主了，谁是客户？不同客户有什么样的不同需求？如何才能体现专业销售？科技赋能、大数据支持效果体现在哪？

　　

这些是需要公司提供支持的，现在却仍然还是靠营销员在市场上单打独斗。

　　

大的保司改革实际已经在进行了

　　

中国平安已经开始对代理人队伍进行分层精细化经营，推动队伍结构持续优化。

　　

一是培养钻石队伍，计划通过圈定经营管理优秀、具备发展潜力的营业部，提供高端客户及专属产品资源支持，持续扩大钻石队伍规模，提升产能。

　　

二是新人队伍方面，平安寿险实施“优+”增员升级，以优增优，严控入口，逐步提升优质新人占比；同时还实施新人经营工程，通过培训升级、政策支持和组织保障，提高新人队伍留存率。

　　

中国人寿在2021年对中国人寿保险销售有限责任公司增资5亿。增资完成后，中国人寿持有中国人寿销售公司股权90.81%股权。中国人寿或将通过中国人寿销售公司试水探索独立代理人。

　　

中国太保已于2022年1月1日切换了新基本法，同时同步推出需求销售、活动量管理、招募与流程体系、客户管理经营这四大体系等改革举措。

　　

新基本法具体内容包括：首先其将配合高产能的运作模式，越高的产能奖金就越高；其次，与营销员的持续性业绩行为挂钩。

　　

主管奖金与招募新营销员未来三年的业绩挂钩，鼓励主管留存人才，将原有聚焦增员的视角转化为留存与培养新人。

　　

　　

（来源LIMIRA（国际寿险行销研究协会）《寿险营销转型观察》）

　　

很多保险代理人很清楚要提高自己的专业度。

　　

自己会花钱参加培训、读书会，不少知识付费产品。

　　

每天都需要成长，目的就是为了这样可以与高净值人群、大客户交流时能同频、有谈资。

　　

“保险代理人还是要打造自己的个人IP，让自己先成为客户喜欢的人，然后真的能够为客户去输出一些价值才可以。

　　

“成交才是服务的开始”。

　　

“没有目的性，这个很重要”。

　　

现在70后、80后的客户群体的保险需求已经饱和，已经转型到90后、甚至00后，现在要更多了解90后、00后需要什么，需要更多去打入90后的圈子。

　　

去玩密室、剧本杀，经常跟朋友一起去拼场，在一边玩的同时也能够拓展客户圈子。

　　

独立代理人是未来保险行业发展趋势，其在一些发达国家也为主流。但个人认为上市寿险公司不可能大规模地发展独立代理人，否则将会对现有的个险队伍产生左右手互搏。