校长们在季度收招生的时候春意盎然，到了年底财务结算的时候却没有了眼睛。他们这么努力工作了一年，怎么还没赚到钱？ 　　

　　

　　 　　

　　

　　估计很多校长都是这样迷茫的，每年学费收到不少，很有成就感，但是到年底一问会计，却发现没剩多少钱.所以，我本想各方面削减开支，给老师多发工资运营成本增加了，却发现少发工资也留不住老师。结果好像一年到头，不是老师给校长打工，而是校长给老师打工。 　　

　　

　　还有一些不为人知的小支出，一点点消耗着机构的资金库存，那么委托人如何计算自己的收益，保证利润，控制支出呢？ 　　

　　

　　 　　

　　

　　1列算机构运营成本 　　

　　

　　组织的运营成本大致可以分为两个方面：固定成本和浮动成本。 　　

　　

　　 　　

　　

　　 　　

　　

　　2机构利润到底怎么算 　　

　　

　　有一个计算利润的衡量公式：成本利润率=利润/成本费用100% . 　　

　　

　　数字越大，组织的运营成本越低，成本控制越好，盈利能力越强。 　　

　　

　　在事业单位，固定成本的支出是固定的，因为只要一个事业单位开业，只要面向市场开始招生，那么场地费和物业费都是清楚的。不清楚的主要是浮动成本，比如老师的奖金，营销人员的提成等。这些主要都离不开招生的学费(收入)。 　　

　　

　　因此，当我们计算利润时，我们应该参考另一个公式：利润=收入(预期学费)―招生成本―开班成本. 　　

　　

　　1、收入怎么算？ 　　

　　

　　收入取决于预期学费，即预期有多少学生报名。参考公式：预计报班人数*打折后单价。. 　　

　　

　　这里可以参考同行每期的报名人数，看看类似课程的培训班能招多少人，然后在此基础上打个折扣，比如70-80%，因为会有退款或者招生效果不好的情况。 　　

　　

　　除了预期的报名人数，课程的单价也要打折，因为第一次报名的人可能会遇到院校的活动或优惠，所以最后院校收到的实际费用并没有原来那么多。 　　

　　

　　2、开班成本和招生成本怎么算？ 　　

　　

　　开课的费用很容易计算。举个例子，如果一个机构每周要开一节课，一个老师，四个课时，周期是一个半月，那么这个老师的课时和场地租用费可以在这一个半月的时间内计算。 　　

　　

　　招生费用应相当于招生人数和招生总费用。举个例子，如果触发100张传单，估计一张传单花费一个学生，但实际上100张传单只吸引了50个学生，那么每个学生的招生成本就会增加，仍然是100张传单的成本。另外还要扣除营销人员的工资和提成。 　　

　　

　　让我们回到之前的利润公式： 　　

　　

　　利润=收入(预期学费)―招生成本―开班成本. 　　

　　

　　可见，由于固定成本无法降低，要想增加利润，只能增加学生人数，降低浮动成本。 　　

　　

　　3怎么控制成本增加利润 　　

　　

　　机构盈利原则：开源节流。要么拓展市场，增加招生，要么削减成本。然而，许多组织在运作过程中容易陷入“利润黑洞”，原因有以下几点： 　　

　　

　　追求校区规模招生人数等业绩增长，忽视利润增长；员工敷衍了事服务缺失送走生源和利润；随意发动价格战、促销战、广告战等烧掉利润；特殊原因积压库存（场地、课消等）吞噬利润； 　　

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所以机构在经营中想要获得利润，就可以从以下几个方面着手：

　　

　　

1、降低人力成本

　　

　　

人力成本=有效成本+无效成本。

　　

　　

很多校长舍本逐末，说到降低成本就减老师的工资和奖金，这只会折损机构品牌的教学和服务质量，最终亲手送走师资和客源。所以，校长们不应该降低这些有效成本，而应将降低或者取消无效成本。所谓无效成本，是指不能为培训机构增加经济效益的人力成本。

　　

　　

比如精兵简政，有些机构还没做成多大，就建立了一个自己的小帝国，后勤部、品牌部、市场部等等面面俱到，但其实很多工作是可以一个人完成的，不需要增加人力成本和自己的管理成本。

　　

　　

另外，像在招生方式上面，机构也可以巧用创新科技，搭上互联网免费流量的列车，利用社交网络营销裂变方式等进行宣传招生。

　　

　　

具体的方式可以参考这篇文章↓

　　

　　

　　

　　

2、提高老师工作技能和工作效率

　　

　　

这样可以缩短管理周期和运营周期，控制成本支出。

　　

　　

比如机构可以增加对老师的技能和教学培训，虽然看似是一项支出，但是这种支出是一次性的，而给机构带来的利益回报是长期的。一个被培养出来的优秀讲师，其通过教学给机构盘活生量，增加机构的利润。

　　

　　

另外，机构也可以一次性投入教学工具，来减少老师或者市场工作人员的压力，提高工作效率，从而在单位时间里创造更多的收益。

　　

　　

比如老师又要备课，又要讲课，还要批改作业。市场推广人员则需要做宣传设计，做地推招生等，这些都会占用时间，增加成本。

　　

　　

机构可以用上天天乐学APP，其中有很多功能都可以减轻教师负担，比如有一键督促和批改作业，学情统计分析等。

　　

　　

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而对市场工作人员来说，则可以借助天天乐学的找卡招生功能，在校长管理后台分析引流招生趋势和体验课试听数据，从而快速优化招生策略。

　　

　　

3、拓展周边市场增加学费收入

　　

　　

前面两项都相当于是减少成本支出，而这一项则是增加营业收入，具体需要通过招到更多的学员来实现，因此需要机构拓展周边市场。

　　

　　

拓展周边市场有两种方式：

　　

　　

第一，扩展市场区域范围。一些发展中的培训机构，在一二线城市可能没有太大的竞争力了，但是四五线城市以及乡镇县城等地区仍然是一片蓝海，可待挖掘。培训机构不妨采取“培训下乡”策略，既可以自行到乡镇开设教学点进行招生办学，也可以在当地通过招生代理多渠道拓展生源，通过此举进一步开拓新兴的乡镇培训市场。

　　

　　

第二，扩大服务范围提供特色课程。培训机构的产品即课程和服务，可以通过增设特色课程，提升服务品质，以吸纳不同需求的学生。前提是要有足够好的师资条件，能够保证新课程的正常教学和运作。

　　

　　

比如说有的机构在四五线城市做英语教培，但是当地很多家长都需要自己的孩子能够学到地道的英语，在口语上能有所提升，那么机构就可以走差异化路线，先于同行引进外教课，从而在市场竞争中领先一个身位。

　　

　　

关于外教课，师资和教研是很重要的，单纯招老师很难，在教研上也要相匹配，为此建议机构可以找到现成的线上外教课进行特色课程推广，几无成本，也无囤积。

　　

　　

天天乐学的外教小班课项目目前已经被全国上万家培训机构使用，即使你的机构没有外教，也能轻松推出外教课。

　　

　　

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总之机构最根本的核心就是少支出，多盈利，追求其他都是本末倒置，所以校长们是时候考虑一下到底该怎么赚钱了。