交易所一直是币圈最火的赛道。市场在变，朝代在变。门头沟曾经的霸主Mt.Gox淡出了币圈的视线。“暴发户”币安追着烧钱，OKEx坐上了头把交椅。
在无尽的交换战海洋中，后浪袭来，将前浪赶跑。今年以来，一些“黑马”脱颖而出，其独门绝招成为动摇交易所格局的不确定因素。
mxmatcha、BiKi、BISS、HCoin等交易所就是这些新生力量的代表。他们诞生于熊市，最多也才成立一年多，却各自摸索出了一套行之有效的获客之道。
上线了“热币”的抹茶，以社群裂变著称的BiKi，开创了会员制，创造了上百个币的BISS，用新的稳定币打破IEO，冒了新的风险的HCoin。每家的崛起策略都不一样，但都有相同的基因。他们重视用户，不断想办法留住用户。
相比头部平台的自建公链和生态圈地，“黑马”们把大量精力放在了用户的增长上。激进的操作模式，快速的进攻打法，成为关键环节。
但快速崛起也带来了基础薄弱、缺乏主流共识的副作用。随着一定用户量的积累，这些新军迫切需要找到下一个提升品牌影响力的跳板。如何完成从黑马到掌门的角色转换，将是一场持久战。
每年都有黑马，尤其是今年。继2017年比安、2018年Fcoin之后，2019年又涌现出以抹茶、BiKi为代表的新平台。
时间上，抹茶和BiKi分别于2018年4月和8月上线。他们才成立一年左右，却充满了活力。
抹茶的崛起经历充满了“网络名人出道”的色彩。它在2018年并不知名，但自今年3月在VDS推出以来，它已经一炮而红。VDS强大的社区加持和交易需求，为抹茶带来了人气，也让抹茶成为了一匹黑马。
继VDS之后，抹茶借助IEO热潮，“抢走”了几家交易所的首发股做新币，赚足了眼球。
虽然业内对抹茶的打法仍有争议，但不能否认其运营策略是有效的。数据显示，抹茶总注册用户已经超过200万，日活跃用户超过20万。在流量上，甚至可以和头部交易所比肩。
另一个发展迅速的交易所是BiKi。和抹茶有很多相似之处，打得很有侵略性。它曾经一周发行十几种新硬币，包括VDS。除此之外，社区合伙人计划是BiKi成为“黑马”的一大杀手锏。
今年4月，BIKI推出社区合伙人计划，鼓励用户锁定平台货币BiKi，成为合伙人。所谓合伙人就像交易所的股东，除了锁定权，BIKI的另一大好处就是推广分成。
BiKi社区合作伙伴计划
BiKi创始人兼CEO温特对蜂巢财经表示，这相当于交易所向用户开放了营销环节。交易所只需要设计一个激励机制，赋能合作伙伴，用户就会自发推动，形成裂变。
温特解释说，BiKi的运营模式可以理解为拼多多。他将目光瞄准了增量用户，借助更广泛的合作伙伴辐射范围，持续为交易所带来人气。
公开资料显示，截至目前，BiKi注册用户已达150万，日活跃13万，日交易用户2万。用户的快速增长也为BiKi带来了高额利润。仅5月份，收费收入就达1000万元。
与快速增长的抹茶和BiKi、BISS、HCoin等交易所相比，用户数量和市场体量略逊一筹，但也显示出新交易所的“凶猛”。
今年3月正式下水的BISS，可以说是IEO浪潮中一支引人注目的新军。其上线的BISS UP做了一个新的频道，几百个币陆续诞生。其中二期项目VOL最高涨幅32000%，三期项目MITC最高涨幅18000%。
随着飙升带来的关注，BISS于6月14日推出会员制，借鉴传统金融产品的会员制，提供精细化服务，吸引更多币圈“高净值人群”。会员可参与BISS UP认购，同时享受手续费优惠等福利。截至7月23日，BISS会员已经售出13701份。
HCoin也是在IEO火爆时期应运而生，将新的稳定币HKDT设计成“创新”环节，从而规避了用户用平台币参与IEO时平台币下跌的风险。收入方面，HCoin每期新项目的平均增幅一直保持在5倍以上，收获了一批忠实粉丝。
几匹黑马能在激烈的竞争市场中脱颖而出，离不开各自激进或创新的运营策略。研究几家交易所的共性，不难发现，它们的“花和活动”始终围绕着一个核心——用户。
就MXC抹茶而言，这个交易所的中文名字是由社区用户投票产生的，这在币圈是第一个。此外，抹茶给予用户充分的“交钱决策权”，很多货币都是社区在线投票决定的。
根据抹茶创始人MC的说法，在线VDS和FDS都是因为社区强烈的交易需求。“在线FDS是因为平台在FDS社区投票中排名第一，我们尊重社区的需求，为他们提供交易场所。”
不仅如此，抹茶还在官网增加了“投钱”板块。目前投钱已经进行到第四期了。相比头部交换初期玩的“投钱”策略，抹茶增加了用户。
参与投票获5折购买项目的权益。在交易所行业，上币关系到很多相关方的利益，头部交易所往往也不愿意放弃对项目“生杀予夺”的大权。而抹茶把权力下放给用户，无疑成为了“吸粉”的原因之一。
当然，除了重视用户外，交易所的崛起一定离不开暴涨带来的财富效应。
非小号数据显示，抹茶平台币MX今年来涨幅达9898.42%，这一定程度与抹茶治理平台币的力度有关。该交易所将手续费收入的60%用于分红，40%用于回购并销毁MX，再次将收益分给了用户。事实证明，让用户赚钱永远是培养忠诚度和提高用户粘性的有效手段。
MX今年以来涨幅达9898.42%
BiKi同样深谙“给即是得”的道理。Winter表示，BiKi一直坚持流量端和资产端的两大战线，资产端以上线优质资产和热门币为主，BiKi的上币业务也会充分采纳社区意见，“社区合伙人的敏锐度很高，会给BIKI推荐最新的热门币，社群渗透能力也很强，比如VDS上线后，单日交易量就破了1亿美元。”
就目前来看，BiKi是市面上大部分交易所里鲜有的能够“玩转流量”的平台，主打下沉市场。Winter在早期社区流量转化探索时发现，给用户制定一些返利模式，用户就愿意去推广，“等于用户参与了交易所的营销，有点像拼多多的属性。”
BiKi目前有两三百个群，非官方的有几百上千个群。管理团队也渗透到群里，观察用户在聊什么，时不时参与讨论。
重视用户的同时，BiKi在平台币上也下了“血本”，将100%的手续费收入都用于回购销毁平台币。数据显示，今年来，BiKi平台币涨幅达5197.03%，这一波暴涨也为它带来了大量追随者。
Winter非常清楚新交易所突围不易，他认为，让更多人参与到建设中来是挑战头部的“核武器”。
相比一些高高在上的头部交易所，这一轮诞生的黑马们普遍给用户的感觉是“亲民”，至少从规则制定上，这些交易所更愿意让利用户。而与上一匹黑马FCoin依靠交易挖矿、大水漫灌式地聚集流量不同，这批新黑马无疑进行了新的思考，如何更精细化地分析用户、留住用户成为他们最关心的事儿。
FCoin畅想的社区治理，如今在新一批“黑马”的身上得到了更好的体现。
抹茶直接对标币安，BiKi则希望借助下沉式打法，以量变推动质变，逆袭头部。
不过，尽管两家交易所几乎成为市场公认的黑马，但在主流共识里，它们距离头部仍有不小差距。
在崛起的过程中，新秀们最令人印象深刻的是他们的运营策略，但作为年轻交易所，他们在产品和技术上的积淀显然不及头部甚至第二梯队平台，用户体验仍需提升。
对于新势力的运营操作，BHEX交易所创始人、火币前CTO巨建华作为“技术派”不太认同。他指出，不管是币安、火币、还是OK、Bitfienx，这些头部交易所，没有一家是通过出奇制胜获得今天的地位的。
“本轮交易所平台币上涨的几大关键因素包括：低流通量的平台币拉百倍；社区领袖强大的盘圈项目；抢首发只看用户不看质量上项目。”巨建华认为，出奇制胜并非长久之计，以技术为基础去发展业务才是核心竞争力。
诚然，激进的运营打法，虽给抹茶、BiKi迅速带来了人气，但两者也被外界看作是“小币种集散地”，还不是主流币的交易主场。
这些“黑马”要想成为真正的头部，仍需在主流币交易业务上取得进展。
作为抹茶的掌舵人，MC不避讳谈及抹茶的崛起方式，当外界给抹茶“野路子”的评价时，他认为正是野路子给予了抹茶摆脱野路子的机会。
目前，抹茶已经释放出“转正”信号，一个月前围绕主流币发起“百万交易大赛”，以减免手续费和发放赏金的方式，吸引用户来交易主流币；7月9日，抹茶还上线“主流币交易费率难度彩蛋”活动，规定主流币交易对交易人数达到具体数量，即可引爆一个炸弹，相应该交易对的手续费率也会降低。
新秀们在主流币市场存在短板
除了发力主流币外，抹茶也开始进行全球化布局，在澳大利亚、巴西、加拿大、美国等多国推进合规，向头部平台“正规军”前进。
相较抹茶，在“拼多多”模式上尝到甜头的BiKi仍希望继续加固自己的“流量底池”。Winter认为，主流币代表的是存量市场，短时间内，三大交易所在主流币交易上的优势难以撼动，所以BiKi仍在瞄准增量市场，做快速的流量积累，并在产品体验上做升级。
“在没有十足把握前，我们暂时不会去发力主流币市场。”Winter透露，BiKi目前的日活虽然和火币处于同一个体量，但行业影响力还差一点，现在还在打基础，时机成熟后，才会正式向上发起冲击。
数字货币市场仍在飞速迭代，交易所的格局尚存变数。黑马已现，野心毕露，一批久经牛熊考验的“老炮”也不得不居安思危，面对新的挑战。
