《置业顾问案场销售技巧》 课程大纲
【课程收益】
1.在拜访和接待多客户时，帮助置业顾问准确判断客户的诚意。
2.梳理团队客户的成交心理，创造大客户的营销业绩。
3.帮助置业顾问掌握一对多的客户接待、强制、成交技巧。
【授课对象】
房地产顾问和房地产销售规划师
【授课课时】
1天(6小时/天)
【授课方式】
1.理论解释
2.案例分享
3.课堂练习
4.视频欣赏
【课程大纲】
第一讲 客户识别
一、置业顾问的客户形象
1.房地产销售的四种类型
2.顾客最喜欢和最讨厌的销售人员。
3.引起顾客反感的十种销售行为。
二、客户沟通的三个境界
1.沟通的基本境界：表达自己的感受。
2.交际高级水平：达人。
3.沟通的最高境界：触及自我。
第三，在沟通中提高对客户的敏感度。
1.鉴别：观察不同客户的反应。
2.用途：知道他想要什么。
3.管理：知道他需要什么。
第四，客户行为分析
1.客户的情绪判断和反应
2、顾客行动激励技巧
3.判断顾客行为风格的两个依据。
4.判断客户行为风格的两个维度。
5.客户行为模式的分析和响应
视频赏析：分析客户行为所表达的真实想法。
第二讲 客户接待技巧
一、置业顾问一对多的客户提问技巧
1.你问什么问题来确定客户是否有诚意买房？
2.你问什么问题来判断客户的需求重点？
3.问什么问题挖掘客户的欲望和痛点？
4.你可以问哪些问题来满足顾客的需求和愿望？
5.有哪些问题可以强加给客户？
二。置业顾问一对多的客户接待技巧
1.听完客户的回答后快速判断客户水平。
2.根据客户层次确定接待方式和接待重点。
3.不同层次客户接待的实用技巧
第三，客户接待中的情景说服技巧
1.改变另一方的信念或行为的六个步骤
2.三个因素直接决定说服结果。
3.轻松说服别人的六个小套路
4.抵制对方劝你的套路的三个对策。
四、团队客户销售技巧
1.团队客户销售的四个领域
2.团队客户关键销售节点分析。
3.团队客户销售的ABCD规则
4.团队客户销售管理和维护
5.团队客户交易的三大技巧
案例分享：成交团队客户的销售行为细节受控。
课堂练习：说服客户的情景分析和应对策略。
课程回顾和总结
郭老师
【专业资质】
房地产项目管理专家
房地产职业经理人
房地产高级营销策划师
注册房地产经纪人
国家注册建筑师
高级经济师
上市房企高管
南京大江讲堂商学院客座教授
【从业经历】
26年房地产项目运营管理经验，现任国内某大型地产集团总经理职位，曾任知名房企副总经理、营销总监职位。
营销出身，擅长房地产项目投资规划、产品设计、操盘、销售团队管理与激励和物业客户服务水平提升，对中高端住宅地产、康养地产、旅游度假地产、商业地产和工业地产项目具有丰富的实战经验。
欢迎联系咨询更多郭老师资料！
