在车险综合改革、报银融合的大背景下，曾经相对粗放的保险中介市场利润被压缩，单笔保费和代理费率大幅下降，不少保险中介公司开始转型。近日，新三板上市的保险中介公司山东润华保险代理有限公司披露对外投资公告，拟设立全资子公司山东乾友二手车经销有限公司，以提高业务收入和盈利能力。蓝鲸保险注意到，今年上半年，润华保险营收缩水80%，净利润同比下降17.8%。
对于保险机构跨界进入二手车市场，业内人士认为，专业和客源可以有协同效应，但两者在营销模式、知识体系、管理架构等方面存在较大差异。尤其是二手车配送的操作层面比较复杂。润华保险在人才队伍建设、运营管理等方面将面临诸多困难。
上半年营收缩水80%，拟成立二手车经销子公司扩大业务。
近日，润华保险发布公告称，拟设立全资子公司山东赣友二手车经销有限公司，注册资本1亿元，以提升综合实力，加强市场竞争力。
“二手车交易业务有很好的市场前景，能给公司带来很好的回报。”对于设立赣友二手车，润华保险表示，本次投资是为了实现长期战略规划目标，扩大业务范围，有助于提高业务收入和整体盈利能力，对未来财务和经营业绩的预测起到积极作用。
那么润华保险目前的业务收入和盈利能力如何？2021年半年数据显示，上半年，润华保险营业收入1404.42万元，同比下降80.43%。对此，润华保险解释称，受保险新规和疫情影响，业务量下滑严重，营业收入大幅下降。净利润为929.39万元，同比下降17.81%，扣非后净利润下降33.8%，为609.49万元。也正是在业务结构的影响下，润华保险的毛利率从2020年上半年的23.15%提升至83.58%。
“2021年，保险代理业务延续了监管趋严的趋势，为中介企业提供了良好的外部经营环境，但单保费下降，保险代理费率持续下降，对中介业务收入和利润产生巨大影响；同时，疫情对业务的影响越来越明显，获客难度加大，老客户流失率高，收入下滑严重。此外，互联网保险代理业务的发展对传统的保险代理销售模式提出了挑战”。
润华保险面临的困境也是行业现状。在新三板上市的易富保险，今年上半年收入较去年同期下降57%，主要是单保费和代理费率大幅下降，导致财险渠道保险代理收入收缩。同样的原因，丁洪保险上半年营收同比下降43.47%。
在车险综合改革、报银融合的背景下，曾经依靠高额手续费和佣金收入的粗放模式难以为继。众多专注车险的保险代理公司纷纷转型，或在车险方面精耕细作，以科技赋能整合车险和服务资源，或向非车险和寿险领域布局。
在二手车经销领域拓展业务，也与润华保险持有一定的闲置资金有关。蓝鲸保险注意到，在宣布设立子公司的同一天，润华保险也发布公告称，“鉴于公司及子公司经营状况良好，现金流充裕，预计现阶段受限制的自有资金较多。润华保险利用闲置自有f
“目前二手车营销的主体比较弱，以‘夫妻店’为主体，大规模资本进入这个行业的并不多。”中国汽车流通协会副秘书长雷洛告诉蓝鲸保险，“注册资本并不代表经营规模。目前国内有几个经销商的库存在1亿元以上，规模越大，需要承担的风险就越大。”
另一方面，可能是商业协作的价值。首先在于客户的双向转化。“保险代理公司跨界布局二手车经销业务，是因为汽车经销可以为公司带来更多的车险客户资源，从而促进保险代理业务的发展。”首都经济贸易大学保险系副主任李文忠向蓝鲸保险分析指出。
相反，雷洛对蓝鲸保险补充道，目前保险中介进入的优势是可以通过现有车险客户提供相对固定的二手车客户来源，从而转化销售客户。
其次，李文忠分析指出，保险代理公司如果长期从事车险代理业务，必然会有一部分员工熟悉汽车领域，尤其是汽车的风险点，安排他们做二手车业务能很快适应。
但不容忽视的是，润华保险在跨界布局的新领域，势必面临多重考验。其公告中称“本次对外投资会在一定程度上增加管理难度，存在一定的管理风险”。
但显然不止于此。对于相对规范的车险产品来说，二手车经销仍然是一个相对复杂、全新的领域。雷洛在接受蓝鲸保险采访时提醒，车险和二手车的知识体系差异较大，进入二手车领域，车辆的技术知识和配送体系也存在巨大差异。对于润华保险来说，人才体系的建立将是其在进一步运营过程中面临的首要困难。
“二手车流通比较复杂，涉及税收、购车资质、资金流转等问题，存在现金流和商品流不统一的情况”，雷洛提醒道。因此，既定的人才团队需要仔细考虑如何规避经营上的困难，同时了解市场行情，主动关注市场的波动规律进行调仓。
“二手车经销和保险代理不一样，所以涉及的业务流程和法律政策也不一样，背后的内部治理结构和管控体系也完全不一样，”李文忠补充道，但他也认为
随着互联网技术的发展，二手车经销商也可以采用中介模式而轻资产运营。因此，影响和制约保险代理公司涉足二手车经销的这种障碍并不是难以逾越的。（蓝鲸保险 石雨 shiyu@lanjinger.com）本文源自蓝鲸财经
