1.
东方最近选的“兵马俑方脸老师”太火了。身边很多朋友开始下载Tik Tok，准时蹲在直播间，买五常大米，南美白虾，《DK博物大百科》 …
我们很多人都报了新东方的班，学了雅思托福GRE，还有一些孩子几年前在新东方上过辅导班。这时，他们都有了非常复杂的感情。
还有人看到这么懂行的老师卖农产品完全是出于想象。例如，他们这样介绍牛排：
“299，12块牛排，24袋海葱，调味就是调味。生切牛排怎么表达？只是配料是牛肉本身，配料中的配料。好了，右下角链接1号，我们去拍吧.'
刚想写下这些单词的拼写，即兴脱口秀又开始了：
“大家在六月的午夜时分走进这个直播间，挑战自己的生理极限，看着主播兵马俑的脸，感受生命的无常和命运的不公。但是这个时候你发现有299，12块牛排和我的脸一样，今天这口锅免费送给你。你得背熟这锅……”
这样的幽默和真诚，你能抗拒买东西吗？
感谢大家的支持，直播工作室的日销量从75万增长到6257万，不到10天，新东方的股价就涨了好几倍(6月18日前)。
于是很多媒体开始分析董老师和东方选圈的原因，认为是内容，独特的形式，平台支持等等。
但我认为除此之外，触达并打动了目标客户是关键.
2.
看到董老师对的采访，有一段话让我印象深刻：
“半年前，我在直播间也是双语，但直播间里全是骂我的声音。人家说价格不便宜，瞎说，长得也不帅……现在大家都说我火了。其实我刚好被一群和我性格、品味、想法相似的人喜欢。
可以理解为，在过去的半个年同样是双语直播，同样是谈古论今、幽默风趣，只是还没有找到“对的人”。
现在的一个志同道合的人，可能早年在交友直播间(罗老师)也是一个忠实的粉丝，但现在又被唤醒了。
也许不是传统的抖音直播的观众。他们大多是从朋友圈、视频号、微博看到剪辑的视频受到触动，下载了抖音..
根据蝉妈妈数据，东方甄选直播间的女性用户占比67%，从年龄来看，主力是进入职场，又有一定经济自由度的中青年；从区域来看，多数为高线城市和高考大省，这是抖音知识付费的用户，也与新东方原教育业务用户有所重叠，而新东方原用户群的经济水平和生活品质相对较高... --节选自 《浙商证券东方甄选6问6答》
大赢家Tik Tok不仅获得了交易份额，还获得了高端优质客户。
东方精选要想继续流行，就要迎合这些人的需求。不仅要在产品的选择上继续努力(毕竟目标客户不可能总为情怀买单)，还要在内容的创新上努力(共情也是有保质期的)。
3.
这是我想如果没有其他平台的引流，如果没有找到能产生情感共鸣的这群人，死守抖音的流量一定不会带来现在的爆火。东方精选现在成功的秘诀，所以如果说恰巧找到了那群对的人决定了这条路能走多远。
这就是人们常说的：产品是否对，能否满足情感和物质方面的要求.
说起来容易做起来难。
这些年的营销工作让我意识到我想要营销需要以客户的需求为起点，终止于客户价值。.
即如果我们公司不具有垄断地位，所能服务的客户只是市场的一部分。也就是说，我们只能服务于某些特定的客户，比如某些行业，某些领域。
最关键一步的依然是定义目标客户
这就像《东方甄嬛》开始时的情形一样。在Tik Tok有那么多人看直播，但是我们的目标客户是谁呢？他们会来演播室吗？如果你不来，就算你口才再好，产品再好，推广再好，也没用。
原因很简单，精准地找到他们，走进他们的内心，才有可能带来最终的价值。.
有时候，即使做了大量的分析，也不一定见效快，很多人半途而废。
不准确的方法是找流量，先圈一大堆人，弄几个来算。但往往被非核心客户分散。
精力。比如面对的是大型客户的HR服务解决方案，但找上门的是一个规模不大，预算不多的小企业，他们有需求，但对产品功能不高，价格敏感。要不要先降降价格做个简单版本？如果是，势必要投入研发精力，申请价格，还要平衡现有客户的关系....
有的企业因此就会被逼着走向定制化的路线，疲于应付各式各样的需求。
理想的做法是锁定目标客户，在研发初期就洞察客户的痛点需求，在营销的时候“对症下药”。
这个道还是很简单，但是为什么大家不敢聚焦？
也许对产品不够自信。如果只是针对那一小部分客户，那么风险是不是太大了？也许就是被流量思维绑架，总幻想着广撒网好捞鱼。
但常常是钱花了，效果见不到。
预算充裕的时候这样可以推给“别人也这样做的”。可现在家家公司都在费用紧缩，花时间找到关键目标客户，在内容、互动、服务上做到极致显得尤为重要。
聚焦，成了B2B营销人眼下最需要提高的能力。
作者：Hanni 思享营销咨询创始人，记录品牌营销的灵感点滴，分享个人成长的思考感悟。
