作者|张新民教授 　　

　　今天我们就来看看几个具体企业的销售费用结构。 　　

　　先来看看恒瑞医药。我们先来看看恒瑞医药近几年销售费用与营业收入的关系。我想和你强调一下这个事情，就是看销售费用的时候，不能单纯看规模，要看它们和营业收入的关系，一定是相互关联的。让我们来看看。2018年营业收入174亿，销售费用64亿。怎么样？占1/3以上。到2019年营业收入232亿，销售费用80亿，超过1/3。到2020年，销售费用达到98亿，将近100亿，他的总收入大概是277，1/3。所以基本维持每年销售费用占营业收入1/3左右的水平，30%以上。 　　

　　那么我们想知道恒瑞医药的销售费用是多少？刚才我们说了它的销售费用2020年是98亿多，2019年是85亿多，所以请关注它的销售费用的结构。1.学术推广、创新药物专业化平台建设等市场费用，等等。卖药的厂家也搞学术推广。你看，我感觉像一所大学。第二，员工工资福利30亿，剩下的就是旅游股权激励等等。那么请注意这种情况。销售费用基本上是由两大业务和两大内容来结算的。第一个员工，员工人数是30亿，大概占1/3。二是搞一些推广。他说，学术推广和创新药物专业平台建设。你可以看到这里什么都没有，没有广告，没有，他说平台建设等市场费用可能包括广告，但是这里他把学术推广放在前面，应该有更多的活动由学术或者以学术的名义开展。 　　

　　再看云南白药。云南白药营业收入2020、2019、2018年每年260、290、320，每年增长30亿。销售成本在13%左右徘徊，比刚才恒瑞医药低很多。云南白药的销售成本是多少？我们来看看它的结构。当然，这个产品不全是药。云南白药整体是37亿不到38亿的情况。其广告费5亿多元，员工工资9亿多元。然后就像我们刚才说的，有30亿员工工资98亿。它现在的员工工资不到10亿，成本40亿，将近40亿。所以这个比例相对没有恒瑞医药高，规模也小。市场维护费16亿多，具体多少不好说。维护费和广告费加起来20多亿，大概就是这样的情况。所以整体来说，项目比较杂，重点主要在市场和人力资源上。我们来关注一下云南白药的情况。显然，他没有任何学术上的提升。当然他还有综合医院管理费。我对此一无所知。他不搞学术推广，没有那些东西。当然，他有市场维护。这是另一家企业的情况。 　　

　　总的来说，销售费用的结构是需要大家高度关注的，要看这个企业在做什么营销活动，在做什么营销活动，一个人的待遇如何，二次营销活动是如何进行的。今天到此为止吧。