很多美容顾问会发现，现在在美容院做销售越来越难了，因为客户变了，消费心态也变了。以前顾客对美容院了解不多，更多的是美容院的灌输，而现在顾客了解信息的渠道太多了。如果你不提高自己的销售技巧，客户的拒绝率会很高，你可能不再和他们交流。 　　

　　所以，这个时候一定要用一种巧妙的、更自然的方式来延续，也就是销售铺垫。很多客户都知道会有售前铺垫，都想尽办法配合。但埋下伏笔后，顾客还是不买单。有什么问题？那是因为我们铺垫的次数不够，太直接太直白了，要有效的铺垫很多次才有效。目前皇冠销售常用的六层铺贴法分享给大家，建议收藏。 　　

　　在一楼，确认顾客是想解决什么需求,既然你的目的是帮她解决问题，第一步就是要知道客户最想解决什么。否则你觉得她想减肥，人家却觉得她是个旺夫，所以你再怎么跟客户铺路，也不会成交。 　　

　　在了解了客户想要解决的需求之后，我们还需要深入了解她解决需求的意愿有多强。有些客户表面上看起来似乎很想改变，但如果你深入了解他们，你会发现他们有很多顾虑：金钱、家庭、社交方面................ 　　

　　需求确认其实就是拨开迷雾，确定自己的目标是正确的，才不会白做。需求一旦确认准确，就可以为接下来的销售做铺垫。 　　

　　在二楼，塑造十大消费观念,事实上，客户非常清楚他们有什么问题，但他们就是没有改变的决心，有时他们没有这个想法。女人都是感性的，她们的想法会发生微妙的变化。 　　

　　消费观分为：美丽观念、健康观念、自爱观念、消费观念、面部美、形体美、胸部美、性福力、大健康、心灵美;在引导客户的想法时，我们可以把客户的想法缺失和他们确认的需求结合起来，用关键的想法进行引导。 　　

　　第三层，挖痛，造梦，给画面,是有了消费观念的第一步。想让客户有付费的冲动，就离不开深挖放大痛点。 　　

　　挖掘痛点：抓住客户的痛点，不要简单直白的说，要讲的生动有感情。告诉她你心里的痛点是什么感觉，越深越好。 　　

　　梦：每一个痛点都对应着痛点解决后的一个美好的梦。我们要做的就是把梦想放大十倍百倍，让客户向往。给图：简单的描述不足以吸引顾客。我们在描写的过程中一定要有画面感，故事越细越好。 　　

　　四楼，案例故事打动人心,如果客户在这里还是觉得不够痛，那么就要继续放大痛点，让客户有危机感，也就是学会讲案例。讲故事能让客户觉得真实有趣，大家都喜欢听别人讲故事。当你幽默地给客户讲故事时，客户并不觉得你是在推销，而是你在解除她的无聊。 　　

　　在第五层，专业塑造提高信任度,客户的感受是感性交易，而专业人士是理性交易。作为咨询师，你的专业熟练吗？你的客户相信你的专业建议吗？想让客户长期追随你，就不要在客户面前塑造一个销售人员，而是一个能为她提供全方位解决方案的专业顾问。 　　

　　咨询师的职业能力主要包括：面美、胸美、形体美、大健康、大医美、精神美。你掌握的专业数量决定了客户对你的信任，也决定了你的表现。当你提升了自己的专业能力，这就是你的核心竞争力，你再也不用依赖专家、活动或者老板了。 　　

　　六楼，成交前确认意向,你到这里的时候，伏笔已经很成熟了，成交的信号很明显，但是成交需要设计。在没有足够把握的时候，不要轻易亮剑。因此，在最终交易之前，我们必须与客户确认我们的意图，并消除交易的所有障碍。 　　

　　交易意向的确认可以让我们预测交易的胜算，也是对前期准备工作的一个考验。在与客户确认交易意向的过程中，我们可以清楚地明白：我们真的是在为成熟铺路吗？专业的谈话够刺激吗？观念彻底转变了吗？如果对这些问题的回答仍然含糊不清，就不足以证明达成交易的意图。 　　

　　美容院主要是做熟客的生意，熟客的营销是建立在信任和口碑的基础上的。你不能让客户觉得你在关她。你要让她知道，你是在努力帮她解决问题，让她变得美丽快乐。这一切都离不开六层有效的铺垫方法论。