招行年报发布后，私人银行和高净值客户的数据在市场上引起了不小的轰动。很多自媒体银行就像发现新大陆一样，对招行高净值客户的资产占比惊叹不已，盲目解读，甚至直接把招行等同于有钱银行。
本来我不想参与这件事的讨论。毕竟这不是什么新信息。我在《看透银行：投资银行股从入门到精通》一书中已经分析过招商银行的客户体系。但是，我实在受不了市面上半瓶醋的胡说八道。个人认为，投资者不需要过度解读招行高净值客户的数据，更不要把招行直接等同于有钱的银行。在这里我将反驳几种典型的错误观点：
2%的富人占据了80%的财富
市场上对招商银行高净值客户AUM数据最大的误读，也是传播最广的误读：2%的富人占据了80%的财富，贫富差距巨大。这一解读的数据依据来自招商银行2021年年报披露的AUM数据：
截至报告期末，本公司零售客户1.73亿户（含借记卡和信用卡客户），较上年末增长9.49%，其中，金葵花及以上客户（指在本公司月日均总资产在50万元及以上的零售客户）367.20万户，较上年末增长18.38%。
截至报告期末，本公司管理零售客户总资产余额107,591.70亿元，较上年末增长20.33%，其中，管理金葵花及以上客户总资产余额88,364.09亿元，较上年末增长20.30%。
将AUM 88364.09万向日葵以上客户除以总AUM 107591.7万，得到向日葵以上客户的AUM占AUM全部零售客户的82.13%。同样，向日葵以上客户数量占全部零售客户的2.12%。
有人可能会说，不都是来自数据吗？你是怎么误读的？这里的问题是，大部分人都是用这个数据来说明社会贫富差距之大。这里面有两点逻辑上不严密：1。招行的样本是否代表了全社会的情况？2.招行的账户数据真的反映了所有招行客户的真实财富分布吗？
招行的样本不具普遍性
招商银行是中国第一家设立私人银行部门的商业银行，并连续多年被评为中国大陆最佳私人银行。招行在高净值客户中，尤其是私人银行客户中，拥有较高的声誉。所以招行的高净值客户和资产占比高于一般银行。
我们选择中国建设银行为例，与中国招商银行进行比较。由于建行只披露了普通用户和私人银行客户的数据，并没有针对招行向日葵客户的数据。所以，我们只比较私人银行的数据：
建行拥有7.26亿零售客户，金融资产总额15万亿元，其中私人客户17.72万AUM 2.02万亿AUM。私人客户占总客户的2.44%，私人资产占总资产的13.5%。招行数据显示，私人银行占客户总数的7.06%，资产占总资产的31.5%。可以看出，无论是客户数量还是总资产，招行的私人客户占比都高于建行。所以招行的样本并不具有普遍性，而是显著高于社会整体样本的数据。
账户数据不能真实反映财富分布
除了样本偏差，更严重的问题是账户数据无法真实反映财富分布。这里需要引入一个新概念“主理财账户”。所谓“主理财账户”，是指客户选择一家银行作为其主要金融资产的管理银行，在该银行开立的账户类型为“主理财账户”。
那么问题来了，一个人只能有一个银行账户吗？以我个人为例。我的“大师理财账户”是在招商银行开的，但我还有一个工行账户(工资账户)、一个建行账户(免费ETC账户)、一个北京银行账户(医保账户)。我比较懒，所以尽量少开银行卡。我相信这种情况可能连个人银行账户的平均水平都达不到。
所以招行对应的1.73亿零售客户当然不全是“主理财账户”，估计有相当一部分账户是边缘账户(非主理财账户)。因此，在计算高净值客户占比时，不应以总账户为分母，而应以“主理财账户”数量为分母。
不过，很遗憾，招行并未披露“大师理财账户”的数据。退而求其次，我们可以用年报披露的“持有理财产品的客户数”作为“主理财账户”的近似值，计算出来的比例为9.72%。显然，持有理财产品头寸的客户应该包括主要的理财账户，因此高净值客户在大众中的比例应该更高，这与社会认知的财产分布较为接近。
招行的很多产品只卖给高净值客户
经常听到很多人说招行的很多理财产品或者服务确实是面向高净值客户的，但是普通客户是买不到的。这是事实吗？诚然，招行的部分产品只卖给高净值客户。但原因并不是招行主动区别对待客户，而是为了遵守监管部门对高风险产品的销售限制。
因为招行的大量产品都是私募。监管机构对购买私募产品的客户有一些限制，主要包括：
1.具有相应的风险识别能力和风险承担能力；
2.投资于单只私募基金的金额不低于100万元人民币；
3.个人投资者金融资产不低于300万元人民币或者最近三年个人年均收入不低于50万元人民币。
这些限制的规定主要是为了使产品风险与投资者的风险承受能力相匹配。
配。高净值客户有较强的抵御风险能力和风险识别能力，不会因为投资失败影响生活/生存。招行主要为高净值客户服务
由于招行零售AUM多数是高净值客户，所以给很多人一种错觉：招行主要为高净值客户服务。这其实是一种误解，招行自从启动“北极星”计划以来一直在提升服务海量客户的能力。在招行2021年年报中提到：
零售金融响应国家共同富裕号召，充分发挥数字化获客与服务优势，让财富管理飞入寻常百姓家；开展形式多样的投资者教育活动，创设迎合线上流量客群需求的系列场景工具；降低理财门槛，推出一分钱起购的零钱理财服务“朝朝宝”，打通客户日常支付和理财增值需求
……
报告期内，在国家扎实推进全民“共同富裕”的目标下，本公司围绕打造大财富管理价值循环链的整体规划，充分发挥自身财富管理专业服务与线上服务优势，积极推进财富管理平台化，助力客户实现资产保值增值，让财富管理飞入寻常百姓家。
如果只为了给300多万高净值客户提供服务，招行零售条线需要投入的资源要小得多。招行近些年在金融科技上投入的几百亿资金主要是为了给海量客户提供低成本高质量的服务。实际上，招行一直致力于为普通客户提供便宜甚至免费的服务。比如：招商银行早在2007年就对客户每月头两笔跨行ATM取款免除手续费，在全国性银行中第一个宣布免费支持手机银行和网银的跨行跨地域转账等等。
通过上面的分析，我们可以看出招行的高净值客户相关数据是客户和招行双向认可的结果。招商银行并不等于富人银行，恰恰相反招行一直致力于为最广大的客户群体提供高品质的金融服务，让财富管理帮助更多的客户实现共同富裕
