近年来，资本市场改革倒逼券商不断提升服务能力。监管层提出打造航母级券商，支持行业做优做强，提高行业国际竞争力。在深圳经济特区成立40周年之际发布的综合改革试点实施方案中，也提出要完善高水平开放型经济体制，扩大金融业开放，支持符合条件的外资金融机构依法在深圳发起设立证券公司。在此背景下，如何寻求差异化发展转型之路，成为所有券商无法回避的挑战。 　　

　　

　　对于植根于高度市场化的深圳本土券商来说，如何走出一条与众不同的发展之路，也引起了广泛的关注和思考。此前，在特区成立40周年之际，券商中国曾推出“深圳证券业现状调查”系列报道。资料显示，在深圳多家大中型券商中，平安证券自2014年以来，营业收入、股基交易量等主要业绩指标排名一直处于上升趋势，经营业绩稳步增长，呈现“微笑曲线”。2013年，这家券商因历史问题遭遇史上最重罚款，分类评级跌至C级C级的低点。它是如何在业务重塑中稳扎稳打实现“凤凰涅槃”，在2018年重回AA评级，并一直撑到现在的？它是如何通过技术赋能和平台服务的手段，实现专业素质的大幅提升，使服务的个人客户数从2015年的近500万跃升至如今行业1800万，进而成为业界眼中最有希望成为头部券商的中型券商之一？ 　　

　　

　　 日前，平安证券董事长兼首席执行官何志江在接受专访时，用“三心二意”的背后的秘密总结了科技助力业务增长的“微笑曲线”:决心加强自主创新，不断加大科技投入；执着突破科技瓶颈，深度赋能商业；以技术赋能构建核心业务处理系统，实现专业能力与服务质量一致性的信心；还有就是以客户为中心，通过技术让服务更有爱(AI)，更懂你的真诚；以及对市场和专业素质的敬畏。 　　

　　

　　“自古华山一条路，我们除了科技之路别无选择！” 　　

　　

　　在业内人士看来，“金融科技”是平安集团的基因，因此平安证券科技赋能的背景也非常明显。作为最早提出互联网转型升级的券商之一，平安证券近年来坚定不移地走自主创新、科技赋能的发展道路，瞄准“科技型券商”的定位，依托平安集团的金融科技优势，在综合金融服务战略下打造智能证券服务平台，提供平台化服务。 　　

　　

　　为什么要选择科技之路？何之江介绍，2015年之前，平安证券IT开发能力有限，主要采购外部供应商系统，自身IT部门工作以运维为主。这种运营模式下，平安证券IT体系由不同供应商系统集合而成，导致IT架构交叉复杂，以致于管理异常艰难。 　　

　　

　　“走自主研发的路，一开始是痛苦的，”何志江说。他需要改变他的想法，下定决心，并说服每个人都同意。“他们(前领导班子)的决策很艰难，但一直很坚定。” 　　

　　

　　2015年，时任平安证券董事长的谢永林提出“互联网券商”转型方向，积极从华尔街、国内优秀金融机构、优秀互联网公司等各方引进金融、交易、投行、科技人才，为公司科技转型发展奠定了坚实基础。从此，平安证券下定决心，坚持走自主研发的科技之路，通过引入外力、培养人才等方式，不断进行科技投入，真正实现科技赋能。 　　

　　

　　为什么科技自主研发的道路如此坚定？为什么除了“唯华山论”别无选择？“第一，由于我们的产品专注、品质专注和庞大的客户群，我们需要准确、快速地触达客户，而这只有依靠科技手段才能实现。其次，我们没有别的选择，只能走这条路，这是成本决定的。我们必须通过科技手段降低成本，提高生产能力。既然选择综合金融服务，专注产品，那肯定需要‘量’，只能用科技手段！人的手段解决不了‘量’的问题。人力的不断增长会消耗我们综合金融服务的优势，这不是我们想要的，也不是我们不想要的。既然选择了综合金融服务，就要用科技手段来解决。自古华山是必经之路。” 　　

　　

　　“路很难走，只有懂得沉淀，才能积累。” 　　

　　

　　选择科技这条路并不容易。何志江也坦承“走得很辛苦”。因为主要技术需要积累，财务报表不会马上生效。但是，只有通过不断的投入，沉淀，积累，才能等待积累。此外，推动公司打造“科技型券商”还需要诸多因素的共同作用，如集团高层对it系统建设的重视和支持，持续的资源投入，耐心细致的系统建设和升级，都需要持之以恒的努力。 　　

　　

　　对于此外，科技人才队伍的自主建设和培养也是一门细致活儿。来说，建立一支既懂技术又懂金融业务的“复合型”IT技术团队并不容易。当初公司有近70个科技团队，但主要以运维为主。2015年引进20多位美国资深开发者，提升平台建设和业务拓展能力。如今，整体内部人力已超过400人；并通过强有力的执行建立一套规章制度和开发流程，规范系统开发；业务团队与技术团队紧密合作。 　　

　　

　　在他看来，“用好人、做好事”的前提是确定科技的战略目标，即科技能带来哪些改变。“存钱一定要有决心。平安证券现在的产出，是因为持续四五年的投入。”从目前的结果来看，科技战略带来的生产力变革非常明显：近年来，平安证券IT团队的规模和资金投入不断提升。据证券业协会统计，2018年IT投资评估值为5.3亿元，位居行业第一；2019 　　

年IT投入7.7亿元，信息技术投入占营业收入比例13.53％，排名行业第二。平安证券服务的客群数量也一直在上升，人均创利从2018年的48万元/人、2019年66万元/人增长到2020年截至6月的44万元/人，按年化算每年增速保持在30％以上，产能持续提升。

　　

更显而易见的改变，体现在三个方面：

　　

首先，科技改变竞争格局——互联网券商最核心的评价指标之一是“月活”，数据显示，“平安证券APP”月活用户从2018年不到400万，提升至2020年8月超500万，券商APP中排名第三。平安证券经纪交易量份额自2015年的1.59％逐年提升至2019年3.3％；截至2020年8月底，经纪交易量份额达到3.5％。“科技可以改变业务模式和改变竞争格局，科技的运用会大幅度改造和提升客户的体验。”

　　

第二，科技还会产生品牌效应。何之江表示，平安证券初期的投入主要是进行IT基础设施建设。“刚开始是默默无闻。就像盖大楼之前，要挖地基，看不出价值，但砸钱很多。”以“领航平台”为例，平安证券耗时5年时间投入3亿元打造领航科技平台，如今已成为公司的核心平台，是国内行业首个分布式实时平台，公司的战略要求是其搭建的逻辑，可以服务于未来。其中“领航固收外汇电子做市交易系统（FLEET）”获2019年深圳市金融创新奖最高奖项一等奖。“无论是来自证券行业还是其他行业，很多业内人士来交流和学习‘领航’逻辑。”何之江自豪地表示。

　　

第三，科技可以让公司拥有强大的数据库。何之江介绍，在搭建好基础设施后，平安证券就具备了统一的数据库，可以按照平安证券的逻辑给数据打标签。他强调，“未来的商业竞争，不仅是渠道的竞争，还是数据的竞争。我们现在已经拥有了部分数据化经营的能力，比如经营分析、财务系统等都已经数据化了。”在他看来，正是前期科技投入的点滴积累，对后来“科技赋能业务”起到至关重要的作用。

　　

“以科技赋能构建核心业务处理体系，驱动专业能力和服务品质一致化”

　　

在集团“金融+科技”“金融+生态”战略指引下，平安证券从2018年持续深化科技战略，提出打造“平安综合金融服务战略下智能化的证券服务平台”。何之江介绍，三大战略支柱，除了科技赋能之外，还有综合金融服务和专业品质。

　　

第一个支柱，是综合金融服务。作为集团综合金融服务生态圈重要一环，平安证券积极融入集团团金、个金的生态圈，以客户为中心，实现集团“一个客户，一个账户，多个产品，一站式服务”的目标。“我们拥抱集团，拥有了固定场景，能够为集团生态圈的客户提供更多元的金融产品服务，各项业务也能快速有效前进。另一个优势是，我们可以在券商的专业场景里快速运用集团已经孵化的科技，这对我们而言，能够争取到时间和空间来完成我们的平台化战略。”何之江解释。

　　

第二个支柱，是专业品质。平安证券通过搭建集中、统一、全面、智能的中后台管理体系和系统，落地对品质的标准化和专业化的把控。

　　

何之江认为，“证券业是门手艺活，专业是行业机构安身立命之本，我们要敬畏市场、敬畏专业！我们聚焦券商应有的服务，以前是渠道赋能给产品，现在是要有高质量、高水准的手艺去反哺渠道，否则会拖累渠道。科技赋能可以驱动专业能力的一致化。客户体验至关重要，当客户每一次接受服务后的体验不同时，我们的服务效果就不理想。因此，一线人员的服务品质实际上决定了平安证券的品质。现在，我们要构建一套核心的业务处理体系，实现先知先觉先行，然后构建组织核心能力并赋能给每个员工，让平安证券的品质实现一致化。”

　　

例如在投行方面，平安证券投行运用系统化、智能化、大数据等科技推进业务作业模式变革，搭建出覆盖股、债、ABS业务的承揽、承做、审核等业务流程的智能化作业平台。固收方面，FLEET系统全面应用于固定收益投资交易业务、做市业务，提升业务效率，通过提供市场行情、订单交易、风险管控等全流程固收外汇电子交易管理功能，实现交易处理速度全市场最快，领航处理是毫秒级，以往平均秒级，提效近千倍；定价能力全市场最强，领航单日报价24000笔，以往平均2000笔，提效12倍。

　　

第三个支柱，是科技赋能，依托集团科技优势，通过借助AI、云计算、区块链等技术，加大自主创新力度，持续推动科技赋能全业务。

　　

正因上述三大战略支柱，在何之江看来，平安证券是一家与众不同的券商，“平安证券在行业里提供的是差异化的服务，我们希望未来三年完成智能化券商平台的打造，以平台化的服务，为客户带来实质性的体验改善，切实明显感受到科技的进步。”

　　

“以客户为中心，打造有原则、专业、有温度、智能化的平台，更有爱（AI），更懂你”

　　

如何让客户真正感知到科技的进步，在何之江看来，主要是业务要完成全面线上化、数据化，再进行智能化改造。“我们前端业务要全部线上化和部分智能化，需要有更高的效率和快速响应客户的服务能力。”

　　

“平安证券”APP向平台化服务升级，在年底前将推出智慧投顾平台，打造“有原则、专业、有温度、智能化”的平台。经纪业务利用研究所的资源及投研能力，搭建买方投研平台，以买方研究为核心实现与客户的价值取向一致，打造“产品全面、运营贴心、服务到位”三大能力，为客户提供“有爱（AI）、懂你”的全场景更智能的普惠性服务与陪伴式专业服务。

　　

在何之江看来，所谓的有原则，就是真心诚意从客户角度出发，提供客户愿意看且有价值的内容。“我们从买方视角出发，强调用户至上，不强买强卖，而是根据客户实际需求和真实价值出发，这样才能形成可持续的买卖交易。我们一方面围绕核心交易场景，优化行情、交易、账户体系等功能应用，不断升级客户体验；另一方面，在客户基础金融认知、选股、择时、持仓、资产配置等方面，提供体系化、场景化的智能投教服务。同时配套的一系列智能决策类产品，以智慧IM、视频直播等作为核心触点，帮助投资者理解市场、理解产品，做出较优的投资策略选择。”

　　

有温度，就是要实现“千人千面”的场景化服务，让客户感觉到“有爱（AI）、懂你”，真正了解客户的需求。“这背后需要海量数据和客户画像的支持，让客户感受到平安证券时刻陪伴在身边。我们联合平安银行打通非交易时间银证转账服务，满足客户7×24小时全天候资金需求，时刻相伴，就是有温度。”

　　

何之江介绍，在上述服务理念驱动下，“平安证券”APP各项数据指标明显提升，月活目前处于行业前三，相较2015年已跃升了一个等级；用户的单日使用长度，目前已在40分钟左右，而在2018年仅20分钟。“为什么要重点提及这两个数据，一是东西好，有兴趣，客户会停留；二是停留时间长，浏览数量就会多，更有利于我们做好客户画像。”

　　

值得关注的是，科技赋能战略下业务流程和运营系统的改变，也逐渐对公司员工的价值观和行为产生了影响，“科技”已不单单是技术团队的事，公司从上到下达成数字化共识，更多团队主动接触科技，大家自愿拥抱科技。何之江感慨，一个很重要的软性指标显示，公司员工正有意识地加大使用科技手段。“现在我们科技团队忙得一塌糊涂，因为每个业务板块都有员工在提科技应用需求。平安证券已经由平台型开发进入到应用型开发，即科技到业务端去赋能，效果越来越好。大家自愿拥抱科技，管理者用科技解决管理问题，业务端的人想办法用科技手段解放生产力。”

　　

他强调，只有科技能实现业务全流程化监控，才能让品质提升；更重要的是，会形成良好的职业文化。“当所有流程透明化以后，才能让所有从业人员崇尚一种标准，一种规则，形成好的职业文化，我相信这就是科技带来的进步。”

　　

谈及未来的发展，何之江认为，金融行业发展瞬息万变，但不变的是服务实体经济的天职，以及对专业和品质的高度认可和重视。他表示，平安证券的发展，得益于改革开放的时代机遇，得益于国泰民安的大好环境。当前，深圳再次站在了新一轮全面深化改革的历史关头，平安证券将继续深化科技赋能，聚焦专业品质的提升，利用先进的互联网平台、高速的交易通道，深化平台化服务，为庞大的客户群提供全面优质的服务，在科技驱动下向智能化券商迈进，更好地践行金融服务实体经济的使命，实现更高质量的发展，为深圳建设好中国特色社会主义先行示范区、创建社会主义现代化强国的城市范例作出新的贡献。（CIS）

　　

本文源自券商中国