作者：赵波
什么是渠道？
营销教科书中定义的消费品渠道：
渠道全称为分销渠道（place），引申意为商品销售路线，是商品的流通路线。所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商或经销商而卖向不同的区域，以达到销售的目的，故而渠道又称网络。
简单来说，渠道就是商品从出厂到最终与消费者见面，无论经过多少个环节，所有发生交易的环节统称为渠道。注意，这里的通道包含两个意思：交易和交付。.
这两个环节，以前是在渠道里，现在同时发生了。
随着手机、互联网、电商、二维码、小程序的出现，交易和交割环节开始分离。消费者可以在任何有信息交互的地方进行交易，而不必去零售店。
微信商务，社交电商，一种基于互联网的商业模式，并没有减少交易环节，而是大大减少了发货环节。
然而，几乎所有基于互联网的基础设施交易都与交付分离。
从某种意义上说，消费品行业正在重新定义今天渠道的意义。广义而言，商品通过“交易”从品牌商流向消费者的所有路径都可以称为“渠道”。
这个渠道不一定有实体店，也不一定有实体交易的“场”，在哪里发货也没那么重要。
如果只用“交易”来定义渠道，那么基于新兴技术和新兴市场，渠道的数量和类型将会爆炸式增长：
新发地做过一个统计。如果以新老技术、新老市场来划分的话，我们从结构上总结了当今消费品行业越来越多的渠道，有一千多种。
渠道的碎片化已经是不争的事实！
以前我擅长的渠道模式是基于中国的超大规模市场。消费者的需求相对简单，企业只需要开发一种产品。大规模生产，然后以相对单一的模式发行。这种模式在日化行业被称为“HBG(品牌如何成长)”模式。
这种模式下的销售团队，形容为军队，更像是由单个兵种的超大型步兵组成的军队。
但是在今天的市场环境下，这种模式有明显的缺陷：
1. 长利益链，商品从工厂到经销商到分销商到批发商，无法承受短交易链的破坏性价格冲击；
2. 人员众多，管理困难，分销模式必须相对单一，像步兵一样，强调执行，对市场应变能力不足；
3. 过于强调渠道的重要性，而忽视消费者诉求；
4. 深分模式功能单一，无法支撑大量创新零售场景的平行分销。
在如今的零售市场环境下，几乎不存在纯粹的线上或线下购物，近三分之二的消费者跨渠道购物。
线上线下结合的购物，也成为了消费者常态化消费的主流模式。因此全域分销，是每个企业，甚至每位城市经理必须要掌握的核心技能之一。
什么是全域分销？
在消费者不论是线下和线上、任何时间和空间半径内可触达并且能够交易的场景全部覆盖！
虽然消费者在哪里，我们的商品就在哪里，这是我们的理想状态。但是渠道有几千个，我们不可能100%覆盖。这就需要我们根据自己的品类特点和消费行为，通过选择性的渠道投入资源和精力。
亿达大中华区副总裁朱怡静女士在新品发布会上分享了一个观点。
“虽然渠道多样，但是不同渠道的购物心思不一样。你会发现线下大卖场是最智能的。
即使线上是无限货架，上万SKU，但消费者拿出手机，如果要看100个单品，估计手都酸了，一个屏幕同时能看到的单品也就4-5个，但大卖场一节货架可以放20-25个。
消费者一分钟可以看60-70件商品。虽然网上拿出手机很方便，但是看100件商品还是挺难的。所以很多囤积的心思还是在大卖场。
线上线下超市更多的是补货。需要什么就买什么。与线下超市相比，优势在近；在网上很容易进入超市。心灵的补给更多的是靠主动搜索。"
>所以全域分销虽然最理想的模式，但是全渠道覆盖并不经济，以消费者消费行为和品类特性相结合，找到交易概率最大的渠道实现有效覆盖，才是最高效的做法。
而且在线上，基于大数据支撑，我们不仅仅是要实现覆盖，更要让消费者快速找到商品，实现精准触达。
在线下，我们也要基于新技术支撑，实现更高效的管理和精准分销。作为城市经理，最终极的目标是要融合贯通―打通线上线下渠道，将产品/团队/渠道充分融合，实现一体化营销。
任何企业的营销资源都是有限的，我们在探索新业务时，不仅仅是要看产品特价，我们更要关注推新能力，促销的ROI，用户的转化数据等等关键细节。
操作的细节过多，本篇文章做序，就不一一阐述。但许翔老师基于多年的实战经验而提炼总结的操盘心得，对我们每个身在一线的城市经理，有足够深的借鉴意义。
这是一个未知大于已知的时代，这也是一个思考大于行动的时代，这还是一个实践先于理论的时代。
城市经理是一线市场的操盘手，是最先听见炮火的人，在市场万千变化的时代。不可能只靠总部给我们清晰准确的指引，我们更要主动升级自身的认知、技能、工具和组织能力，成为这个时代最ing的弄潮儿，打赢每一场战役。
本文是新经销创始人赵波为许翔先生即将出版的新书:《快消品区域/城市经理全渠道管理》的作序，该书预计年底正式对外发布，敬请各位期待！
