要获得最大的利润， 　　

　　就要在瓶颈作业中获得最大的产出报酬 　　

　　想想吧。如果你经营一家餐厅，厨师的能力是瓶颈，你会让服务员把那些产品推荐给入座的客人，让你的餐厅在短短的午餐时间内利润最大化。 　　

　　牛肉面：价格15元；材料费5元；烹饪时间5分钟/碗 　　

　　肉丝面：价格10元；材料费3元；烹饪时间2分钟/碗 　　

　　便宜又大碗，客人吃得满意、开心，你也开心，双赢的策略！ 　　

　　降低成本还是增加产出/收入为先？ 　　

　　然后，讨论另一个概念：降低成本和增加产出/收入哪个是第一优先？ 　　

　　图1.6说明了通过调整不同的策略首先降低成本还是增加产出/收入的决策过程。 　　

　　a)现状 　　

　　目前销量为100，相关成本为：运营成本40，总可变成本30；而净利润=销售额-成本=销售额-营业费用-总可变成本=100-40-30=30。 　　

　　我们不满足于现状，希望采取措施降低成本，增加利润。但由于公司的规模和影响力，我们暂时没有和供应商谈判的筹码，无法降低原材料的可变成本，所以转向完全可以自己控制的运营费用进行成本提升。如情况b)所示。 　　

　　b)运营成本提高10%，销售额不变。这时，利润是： 　　

　　利润=100-36-30=34 　　

　　净利润增长=(34-30)/30=13% 　　

　　c)削减10%的瓶颈运营成本，降低10%的营业额。 　　

　　金融危机下，市场萎缩，不得不考虑缩减开支，所以计划减少瓶数。 　　

利润＝90-36-27=27

净利比以前减少＝(27-30)/30=-10%

这个方案虽然在减少瓶颈的支出后，恰好和市场的需求一致，只是利润也跟着减少了，生意难做啊，何时才能看到复苏的燕子？！

降低成本是唯一的出路吗？

难道没有其他方法了？

d）保持作业费用不变但增加销售额

我们这个行业有一个特色，不但交期长且普遍存在交期不准确的情况，如果能够缩短交期成为现在的1/2并保证100%的如期交货，即使在市场萎缩的今天，仍大有可为！

为此，评估了几个方案，最后选择了基于TOC的生产解决方案DBR，果然，几周的时间后，达到缩短交期及交期达成率目标且提升了瓶颈的生产力，在短交期及准时交货的绩效下，销售额也增长为120，居然能在不景气下仍可大幅提升获利46.7%。

利润＝120-40-36=44

净利比以前增加＝(44-30)/30=46.7%

在不景气中，赚得比以前多，真不可思议！为什么会这样？

本量利(CVP)分析

为何增加产出会增加获利，以本量利(CVP)分析来解释这个现象。

在图表1.7本量利(CVP)分析中，最左边的纵轴代表销售收入或成本(费用)，在最底端的横轴代表产品的销售数量，图中其他构成要素的说明如后：

1.固定费用：表示即使不生产任何产品，公司为了营运所必须支出的固定费用。

2.变动费用：每生产一个产品所需支出的费用，例如：材料成本。

3.费用线：费用线＝固定费用＋变动费用，表示在售出相应数量下的成本。

4.销货收入线：销货收入＝单价×销售数量，表示售出相应数量下的营业额。

5.BEP(损益平衡点)：

费用线与销货收入相交之点称为损益平衡点(BEP)，代表不赚不赔，但销售数量低于损益平衡点的销售量则代表亏损，反之销售数量大于损益平衡点的销售量代表有利润，至于亏损或利润是多少，则决定于相应销售数量之销货收入线与费用线的差值。

从图表1.7本量利(CVP)分析可以观察到，销售收入线与费用线的斜率不同，此即代表销售量愈多，利润也愈大。为说明这个特点，举一个例子，以不同的假设来解释“为何增加产出会增加获利？”

示例：产品A的单价5元，变动成本1元，固定成本10,000元。为方便设置各种情况，先计算损益平衡数量如下：

损益平衡点量n：费用＝1*n+10,000=5*n＝销售收入，得n=2500

情况 一

假设销售数量为5,000，可获得利润＝5(单价)*5,000(销售数量)-(5,000*1(变动成本)+10,000(固定成本))=10,000(元)

如果换算为每个产品的平均利润，每个产品在销售数量为5,000个时的平均利润＝10,000÷5,000=2(元)

情况 二

假设销售数量为10,000，则可获得利润＝5*10,000-(10,000*1+10,000)=30,000

如果换算为每个产品的平均利润，每个产品在销售数量为10,000个时的平均利润＝30,000÷10,000=3(元)

比较情况一及情况二，很明显的，销售数量为10,000的利润大于销售数量为5,000的利润，这就是因为销售收入线与费用线的斜率不同，可以透过增加销售来增加获利的理由。

想办法将多余的产能销售出去，

只要售价大于变动成本，就有利可图。

情况 三

假设销售目标数量为10,000，为了将多余的产能销售出去，计划采取降低售价的策略：在售出5,000个后，因为已不赔钱且有利润，此时为了想办法将多余的产能销售出去，将每个产品的售价由5元改为3元，试算此时每个产品的平均利润如下：

利润＝5*5,000+3*5,000-(10,000*1+10,000)=20,000

每个平均利润＝20,000÷10,000=2

降价后，每个产品的平均利润和“情况一”相同，即使降低售价但并没有降低利润，反而成功地把多余的产能销售出去并增加营收，使总利润达到20,000元。从情况三，可以得到一个重要的结论：

想办法将多余的产能销售出去，只要售价大于变动成本，就有利可图。

来源：《精益 TOC实务指南》 作者：赵智平教授

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